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「営業力が必要」に潜むウソ

売上をあげるには「営業力が必要」に潜むウソ

 

「営業ができなくて、 売上が上がらないのです・・・。」

 

先日、そんな相談を受けました。

こんにちは、USPプロデューサー 鉾立由紀です。

 

売れないから、営業を学ばなければ・・・。

 

この相談、
尤もらしく聞こえますが、
実は的外れな相談なのです。

 

とくに、私たちのような
個人起業家にとっては!!

 

多くの方が営業力を
つけるための
セミナーに行き、

クロージングを学び、
「売り込む」力を学んできます。

 

そしてそうすることで、
もっともっと売れなくなり、

 

果ては心を壊滅的なまでに
折ってしまう・・・。

 

私も起業する前は
営業マンでしたから、
営業は得意だと思います。

 

ですが、営業マンとして
断られることに慣れているはずの私も、

 

見込みのお客様に
断られることは嫌です。

 

そして、私は
7年のヘッドハンティング時代に
嫌というほど
お断りをいただいているので

 

まだ「お断り」に対して
免疫ができていますが、

 

みなさんの場合はどうでしょう?

 

・・・きっともっと嫌だ
思うのです。

 

できれば絶対に
お断りなんかされたくない!!

 

そう思っていると思うのです。

 

だからこそ、私は声を大にして
言います。

 

私たち個人起業家に
営業力は必要ありません。

 

私たちに必要なのは
マーケティングの力!!

 

営業力がないからこそ、
頭を使い、
あなたの商品を欲しいと
思ってくださる方を引き寄せる。

 

それだけを考えるべきなのです。

 

そしてそれを
私は私のビジネスの仕組みとして
作り上げました。

 

それも、自分自身が
断られ続けることに
嫌気がさしたから!!!

 

【謝罪】営業がしたい方にはオススメできません!

具体的なマーケティングの説明に
入る前に

実際に「営業はしません!」
宣言している、

ある誰もが知っている
企業の戦略を紹介しましょう。

その会社は「健康家族」
言います。

そう、あの「にんにく卵黄」
販売している会社です。

私は20代のころ、
健康家族で働いており、
その戦略の一部始終を見てきたのです。

1997年当時、
健康家族の社員は全て女性
それも、それらの方々の9割は
電話のオペレーター
でした。

※ ちなみに私は違いましたが^^;

そしてそれらの方々の業務は

✓ ご注文の確認

✓ はがきでのご注文の不備の確認

✓ クレーム対応

この3つでした。

驚くべきことに
一切営業は行いません。

特に「にんにく卵黄」を購入される
お客様は年配の方々が中心です。

お客様がご注文しやすいように、

「売りつけられた」と感じないように

お客様が注文しやすい環境を整える。

それがシゴトだったのです。

なぜ、鹿児島から
全国規模のビジネスを行っているにも
関わらず

健康家族は
一切営業をする必要がなかったのか?

その仕組みは以下の5ステップで
まとめることができます。

ステップ1
お客様が買いたくなる商品を創る

ステップ2
受注の仕組みを創る

ステップ3
とっても目をひく広告を拡散し、
サンプルを無料で提供する

ステップ4
興味を持たれたお客様が
サンプルをオーダーする

ステップ5
サンプルを試されて
満足された方だけが
電話、またははがきで注文する

ドモホルンリンクルも、
スピード・ラーニングも
同じシステムです。

そして、私は門下生に
これらの企業が実施している
マーケティング戦略を

個人起業家が
費用をかけずに実践できるよう
体系化した戦略を指導している

というワケ。

そして・・・、
この記事を読まれているあなたも
実は私がセットした
このマーケティング戦略に沿って
私のところに
いらしているのですよ!

お客様すら気がついていない、お客様の”未来の”問題を解決しよう!

前回お話ししたステップは
以下の5ステップでしたね?!

====

ステップ1
お客様が買いたくなる商品を創る

ステップ2
受注の仕組みを創る

ステップ3
とっても目をひく広告を拡散し、
サンプルを無料で提供する

ステップ4
興味を持たれたお客様が
サンプルをオーダーする

ステップ5
サンプルを試されて
満足された方だけが
電話、またははがきで注文する

====

今回は
ステップ1
お客様が買いたくなる商品を創る

についてです。

多くの個人起業家が
個別相談に集客の仕方の相談に
来られます。

ですが実は
集客の前に、

理想のお客様にとって

「最高にいい商品」

作る必要があります。

「いい商品」ではありません。

「最高にいい商品」です!!

冷静に考えれば
誰でもわかることなのですが、

お客様は自分にとって
最高にいい商品だから
ご購入くださいます。

お客様が集まってくれれば、
商品が購入されるわけではありません。

ですが、その現実に気づかず、
多くの起業家のみなさんが

二番煎じの商品や
自分でも売れる自信のない商品を
ご提案し、

集客をがんばっている。

ですが、それでは

「価値があるから買いたい!」

ではなく、

「安くしてくれるなら
買ってあげる」

という状態を引き出してしまうため、

いくら集客をがんばっても
忙しいばかりで
利益にツナガラナイ
という
負のスパイラルに陥ってしまうのです。

では、理想のお客様にとっての
最高にいい商品とは何なのでしょうか?

まずは、前回の記事で紹介した
「健康家族」の場合を例に

理想のお客様にとっての
最高の商品をイメージしていただきます。

あまり知られていないのですが、
にんにく卵黄というのは
南九州に元々あった
家庭で作る滋養食。

それを健康家族は
健康食品という形で
購入できるようにしたわけです。

今でこそ若い方向けの新商品も
たくさん販売している健康家族ですが、

私が勤めていた1997年当時は
にんにく卵黄1本を提供していました。

そしてそのメインのお客様は
一般の高齢者でした。

当時、社長からこういったお話を
いただいたことがあります。

以前の健康食品というのは
何万円もする高い商品ばかりで
お年寄りには手が出しづらかったんですよ。

だからこそ、
高齢者のみなさんでも
気軽にご購入いただける工夫

2つ施しました。

1.ガラスの容器を止めて
紙のパッケージに変えました。

昔の健康食品はガラスケースに
入っていたため、
送料が高かった。

だけれども、
紙のパッケージに入れることで
送料がぐーんとダウン!

2. 気軽に1ヶ月分購入可能に
変更!

6ヶ月〜1年分の健康食品を
高く販売するのではなく、

1カ月1,280円
にんにく卵黄を
ご提供することにより、
お年寄りでもためらわずに購入可能!

この2つの工夫が
健康食品を買いたくても変えなかった
お年寄りのハートを鷲掴みにしたのです!!

健康家族は
当時の常識
未来の未常識に変えて
今の状態を創りあげました。

そして、今、
あなたもポジションニングUSPを
実践することで、

そんな未来の未常識を
先取りすることがで可能となります。

まずはあなたも、
あなたのビジネスから
営業を不要とするために

こちらの記事でお客様からお願いされるビジネスの創り方を手にいれてくださいね!

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