選ばれる理由を手に入れて、事業も黒字化して来た起業家、経営者が、後継者を育成するために考えるべき成功の５原則

USPを創り上げた、では次はどうする？

今回の記事では、あなただけのカタヤブリなUSPを創り上げたあなたの疑問、すなわち、『USP』を創り上げた後、どうビジネスを『黒字化』させ、 どうビジネスを『継承』させるのか？についてご説明していきます。

すでに『USPとは？一瞬で商品の魅力が伝わるUSPの意味、事例、作り方とそのマーケティング活用方法』の記事で、USPについてはお話ししてきましたが、ここではまず、日本の起業家が直面するショッキングなデータからお話しします。

✓　独立起業後、５年以上存続する起業家、個人事業主のビジネスは、ほんの３%。

✓　１０年以上存続する起業家、個人事業主のビジネスは、ほんの０．００１%。

✓　年間の売上２００万円以上の個人事業主は、全体のたった３０%ほど。

 ✓　お客様は日々、平均８，０００以上のマーケティング・メッセージにさらされており、その溢れるマーケティング・メッセージの中で、気がついてもらえるのはほんの２%。

これらのデータからもお分かりの通り、起業家、個人事業主がお客様から選ばれることに頭を使わなければならないこの時代、

「USPを攻略すること」

これはとても大切な課題なのだということは、ご理解いただけるのではないでしょうか？

あなたはすでにUSPを理解し、自分だけのカタヤブリなUSPを手に入れた。

その前提で、今回の記事では、あなたのUSPを礎にした『黒字化』×『継承』の仕組みの創造方法を５つのステップに分けて説明していきます。

この記事を読まれるあなたと共に、

「まず自らが豊かとなり、また関わる起業家も豊かにできる」

そんな起業家として共に成長していくことを目指してまいりますよ！

 

 USP式「黒字化」×「継承」戦略とは?

本題に入る前に、なぜ私が

「『USP』×『黒字化』×『継承』」

これら３点について話をするのか？について話をしていきましょう！・・・この説明を知ることで、あなたのこのブログ記事の理解は格段に深まります。

一体どうして、単純に黒字化を目指すのではなく、継承までを視野に入れたビジネスを勧めるのか？

そして、なぜこの戦略をあなたと共有しようとしているのか？

これらは、今の時代を生き残ろうとがんばっている起業家にとって必要不可欠な情報です。しっかりと集中して読み進めてください。

２００５年８月から２０１１年１０月末日までの過去６年間、私はヘッドハンターとして、ヘッドハンティングの会社に勤務し、外資系IT企業の動向をつぶさに観察してきました。

そして、２００７年から今まで、私は約１，５００万円以上の金額を、ビジネスセミナーを含む自己投資に費やしてきました。

それらの過程で 私はある仮説にたどり着いたのです。

それは

たくさんの給料をもらっている人が「豊か」と言うワケではナイのではないか？

ということでした。

そのように思った理由は以下の２つでした。

１．黒字化の仕組みを創り上げていない。

「私がいないと会社がまわらない。」と公に話している経営者や起業家が多かったこと。

２．継承できる人材を育てていない。

「私のシゴトは簡単には真似できない。」

それを口癖に、まともな後継者を育てていない。

まだサラリーマンだった頃から本田健さんの 「ユダヤ人大富豪の教え」やロバート・キヨサキさんの「金持ち父さん 貧乏父さん」を読みふけっていた私は、「ラットレース」から抜け出し、いつシゴトを辞めても生活できる状態、即ち、「不労所得を得るということ」に興味は持っていました。

ですが、周りにそれを実行できている人はいない。

いや、例えできていても、 元々それなりにお金があったり、その方自身も、なにをどうしてそうなったのかがワカラナイ。

そんな状態だったのです。

そんなワケで、はっきり言って、私は自分自身が不労所得を得ることは不可能と思っていました。・・・２０１０年１０月、私のビジネスの師にお会いするまでは。

実を言うと、私は自分のビジネスの師に出会うまで、起業することは、日々、働き詰めになることと思っていました。

自分が動かなければ、売上にならないですし、また、経理や総務、果てはさまざまな雑務も自分でこなさなければならない。

そのため、師とであった頃の私は、少なくとも、自分が好きなことでシゴトができるのなら、一生働き詰めでも、それもまた「良し」としよう。

そんなあきらめの境地にいたのです。

ところが、ビジネスの師に師事し、ビジネスの『黒字化』×『継承』戦略について学ぶに連れ、日本の多くの起業家が本当の意味で豊かになれないのは、ビジネスを構築する段階で、この『青写真』が描けていないためだ！と確信するようになりました。

自分がいなくても、お客様に製品やサービスを安定的に供給したい。そして、自分の製品、サービスにその価値があると確信するのなら、できるだけ早く、自らのビジネスを黒字化させる仕組みを創り上げ、その黒字化させる方法も併せて自分の継承者候補生に教え、独り立ちさせるべきなのです。

逆に、それができなければどうなるのか?

あなたが病気などで倒れてしまえば、まず、お客様に迷惑がかかります。

これは極端な例ですが、Googleの社長が倒れたため、Googleがしばらく使えません。

そんなことを言われたら、今の私たちの社会はめちゃくちゃですね？！

確かに私たちのビジネスは大企業のそれとは違うかもしれません。

ですが、一方で、もしあなたのビジネスが本当に価値のあるモノであるならば、お客様のためにも、きちんと製品、サービスを安定的に供給できる努力、するべきだと思いませんか?

そして、その努力を怠った場合、あなたは、永久におちおち休暇も取ることはできないのです。

多くの起業家や企業志望の方が

「自由な時間が欲しくて、起業しました。」

そう答えます。

ですが、実際、蓋を空けてみると、ほとんどの起業家にとって、 起業したことで 時間を失くしてしまうケースがほとんど。

売上があがればあがるほど、自分が働かなければならないですし（継承者がいなければ尚更）、また、働けど働けど売上があがらなければ、 不毛と不安の中で、身を粉にして働かなければならない。

そのラットレースから脱出するためには、継承者を育てることが 最も確実な方法なのです。

「そんな大それたことまで考えてない！」

「え〜！人を育てるなんて、めんどくさい！」

いろいろな意見があるでしょう。

ですが、私はこう断言します。

もし、あなたが月７桁は稼げる起業家になり、シゴトも人生も楽しめる起業家になる。

そう決断するのなら、ビジネス構築には

『USP』×『黒字化』×『継承』

この３つが確実に必要なのだと言うことを、ぜひ忘れないでください。

 

 USP式「黒字化」×「継承」戦略 ５つの原則

それではいよいよ、カタヤブリなUSPを礎とした「黒字化」×「継承」の仕組みを実現するために知っておくべき５つの原則の説明に入ります。

用意はいいですか？

原則１．真型（マコトガタ）起業家として、先生と生徒の関係を確立せよ！

まず真型（マコトガタ）起業家を説明する前に、あなたに次の質問に答えてほしいのです。

なぜ、先生と生徒の関係を確立せよと言っているのでしょうか？

以下の質問にYES or NOで答えてください。

あなたは、お客様と「お客様と営業マンの関係」となり、お客様に主導権を握られ、お客様のイエスマンになるのと、お客様にとっての「先生」として、あなたはお客様にきちんとアドバイスができ、お客様に必要のないことにノーと言える。

この２つのうち、あなたはどちらを好みますか?

例えば、あなたが重病でお医者様にかかっているのに、あなたは先生の言うことをまったく聞かない。

そんな中、お医者様もあなたに他の病院に浮気されるのが怖くてまともなアドバイスもせず、あなたの言うなり。

  「大切なお客様に痛い思いをさせては・・・。」と必要な手術もせず、注射もせず、全てあなたのワガママを聞いている。そして更には、あなたの値下げ要求にまで応えてる・・・。

これが「営業マンとお客様」の関係。

一方で、あなたが重病だからと言って、甘やかさない。あなたの病状をよくするために指導しなければならないことは、誰よりしっかり指導する。

そんな姿勢で、あなたにとって、よりよい選択肢と治療法を提供し続けてくれるお医者様と、そんな姿勢で接してくれるからこそ、 患者も先生や病院スタッフをリスペクトし指示をしっかりと守る。

これが「先生と生徒」の関係。

・・・あなたが起業家として本当に成長したいなら、「営業マンとお客様」の関係、「先生と生徒」の関係のどちらを確立させることがいいと考えますか？

もちろん、後者ですね。

あなたが自分の分野で専門家として立ち、 先生として尊敬される立場となる。それが目指すべき最初のステップ。

そしてそこに、真型（マコトガタ）起業家の考え方が 大切になってきます。

現在の情報爆発社会において、私たちは常にホンモノ比べにさらされている。

これは誰も疑う余地のないこと。

だからこそ、 以下の3つのポイントに意識を向けて成長する起業家を、私は真型（マコトガタ）起業家として定義しています。

  ＜真型（マコトガタ）起業家論定義＞

１．ひとつのジャンルで型破りな専門性のある深い知識を持つ研究家であること。

２．小学６年生でもわかるコトバで説明できる幅広い知識を持つ教育家であること。

３．小さな実績の証明を数多く持つこと。

お客様は偽物を掴まされたくない。

それは理解できますね？

だからこそ、 お客様にとっての 「専門家」として関係構築を目指すなら、上記３点を意識し、成長する。

ぜひ、チャレンジしてください(^_－)－☆

 

原則２: プロの起業家として「７つの教え」を学べ！

真型（マコトガタ）起業家として大きな成長を遂げると決断したならば、次に考えるべきは、後継者の育成です。

では、後継者を育てるにあたり、自分がゼロからビジネスを創り上げた方法を、後継者に「なんとなく見て覚えて」的に伝えて行くのと、モデリングできる人、教材から、シッカリと学び、それらから学んだことを、実践したモノを 記録に残し、それをきちんと後継者に伝承して行くのと、あなたはどちらの方法を好みますか?

いや。

もっと正確に言うのなら、どちらが自身のビジネスの「再現」に役立つと思いますか？

後者、ですね。

私もなにより、めんどくさがり。

だからこそ、私がやって来たことを できるだけ効率的に私の伝承者に伝えたい。

私が後継者を育てる上で、自分自身が軸にしており、また、私のビジネスを継承するメンバーにも伝えている継承の軸が、これからお話する<７つの教え>と呼ばれるものです。

<７つの教え>

１．自己投資をし、

２．学び、 

３．実践し、

４．記録に残す。

５．それを教え、 

６．パートナーを募り 

７．共に豊かとなる。

真型（マコトガタ）起業家として、ゼロからビジネスを学び、実践し、記録に残す。

すなわち、<７つの教え>の１から４が 『黒字化』のステップ。

そして、５以降が継承のステップになります。

要するに、１から４のゼロからビジネスを構築して行く際の自己投資、学び、実行、記録のプロセスがきちんとできていなければ、あなたの伝承者があなたの事業を正確に再現できる確率は低くなりますし、また、誤解を恐れずに言うならば、記録がないから、再現できないのです。

あなたは、「技を見て盗め！」と言うのと、「技を見て盗め！だが、この俺の記録と見比べながらな！」というのと、どちらが再現性が高いと思いますか？

私たち起業家は経営者でもあるのです。

後継者ができるだけ早く自立できるようにすること。

そこに心を配らなければなりませんし、またそうできるようにする教え、それが<７つの教え>なのです。

 

原則３: 起業する段階で自分のビジネスの青写真を創り上げよ！

早速ですが、質問です。

あなたが船の船長なら、航海士も航海図もコンパスもなく、ただ流れに任せて、航海を始めますか?

いいえ。

きっと、きちんとコンパスと航海図を持つ航海士と、海難事故や危ない場所をさけて安全な航海ができるよう万端な準備をし、その上で航海をスタートさせるでしょう。

 ですが、こと『起業』となると多くの人が『なんとなく』始めてしまう。

特に、ご家族のいる男性にとっては、全財産を賭けたアドベンチャーだと言うのに、どこに向かって歩けばいいのか？誰に対して何をすればいいのか？まったくワカラズに歩き続け、気がついたときにはすべてを失っていた。

そんなケースが無数にあるのです。

なぜそんなことになってしまうのか？

それは、起業をする前に、まず自分がどこに向かって進む予定なのか、まったく明確にしていないから。

私はビジネスにおける目標達成は、「川下り」と同じだと考えています。

とにかく船を降りさえしなければ、いつか大海にたどり着ける。

大事なことは 正しい水流に乗り続けていることだけ、 なのです。

とは言え、それでも、どこで食料を調達すればいいのか？

どれくらいの期間は船の上にいなければならなそうか？

それら最低限の準備はしたいモノ。

だからこそ、私は自分の伝承者には、ビジネス創造の上で、以下の８つのポイントは絶対に避けるようお話ししています。

<ビジネスを創る上での避けるべき８つのポイント>

１．他で買えるモノ・サービスを創らない。

２．再現性の低いビジネスモデルは創らない。

３．利益の低いモノは創らない。

４．在庫を抱えるモノは創らない。

５．月額報酬に繋がらないモノは創らない。

６．資本を必要以上に要するモノは創らない。

７．労力よりも生産力の低いモノは創らない。

８．自分が組み込まれなくては、まわらないビジネスは創らない。

ビジネスを始める際に、成功する方法の前に、失敗しない方法をきちんと理解し、実践する。

これは最高の成功法則です。

原則４: お客様が迷わず、悩まず、考えない顧客動線を創り上げよ！

またまたあなたに質問です。

あなたは自分がいつもいつもお客様を追いかけるハンターになるのと、あなたの商品やサービスを欲しくてたまらない方だけが、 どんどんあなたのトコロにやってくる。

そんな仕組みを創り上げるのと、どちらの方が好ましいですか？

当然、後者ですよね？

ですが、この仕組みを創ると言う行為、特に営業に自信がある方にとっては億劫な場合が多い（実際、私がそうでした。）。

営業に自信がある人にとっては、売上を自力でを創る方が簡単なので、まず自分のチカラに頼り切り、この黒字化の仕組み創造を後手にまわしてしまいがち。

ですが、冷静に考えると仕組みがないと、自分がいつも営業活動に出なくてはならない。

これでは休みも取れなければ、おちおち病気になってもいられない。

この事実に、結構「手遅れ」の状態で気がついてしまうのです。

そして、更に致命的な事実。

あなたが自分の営業力に頼り切ってしまうと、営業をやったことのない人があなたのビジネスを継承することがとても難しくなるのです。

営業が得意で大好きな人なんて、そんなにいないのですから、その条件を中心にしていたら、永久に後継者を育てることはできません、ね？

もし、あなたができるだけ生産性を高めて、売上を上げたいと思うなら、お客様が迷わず、悩まず、考えずに、「買いたい！」という気持ちマンマンで、あなたのところにたどり着く『黒字化』の仕組みを早急に創り上げ、その方法を伝承させる方が、長期的に見ると、はるかに効率がいいのです。

では、その具体策はどうするのか?

露出して （メディア、リアル）

認知度を広げて （メルマガ、ステップメール）

信頼をいただき （フロントエンドセミナー/フロントエンド商品)）

共感され （ミドルエンドセミナー/ミドルエンド商品）

アナタから学びたいと教育し契約する（本命セミナー・本命商品）

そして、その１つひとつのフローで、あなたが誰のどんな問題を解決するのか？を明確に表現する。

これが「迷わず、悩まず、考えさせない顧客動線」なのです。

きちんとこの仕組みが動き出すまでには、いくらか時間がかかります。

だからこそ、ビジネスの最初の段階から用意をし、自身のビジネスの仕組みを育てて行く。

そして、 そのうまく行った過程と、うまく行かなかった過程を記録に残しながら、検証して行く。

そして

・・・おめでとうございます！！

ここまでの段階で、まずは<７つの教え>の１〜４までが終了です。

１．自己投資し、２．学び、 ３．実践し、 ４．記録に残す。

いよいよ、最後が『継承』についてのステップです。

原則５: 継承者を育てよう！

７つの教えの１から４をしっかりやってきたなら、今度は、継承者の育成にフォーカスを当てて行きます。

先に進む前に、またまた質問です。

なぜ、継承者を創った方がいいのでしょうか？

あなたは今、売上があがっているかもしれません。

ですが、自分が現場を離れた瞬間、売上があがらなくなるビジネスと、自分がビジネスに組み込まれなくても、売上があがるビジネスと、あなたは、どちらが好ましいと思いますか?

  ・・・当然、後者ですね。

（もういい加減、聞き飽きました？）

そしてもうひとつの質問。

お客様の視点で考えたとき、あなたがお休みを取った途端、お客様に迷惑がかかってしまうビジネスと、あなたの代りがいるおかげで、お客様に迷惑をかけずに済むビジネスとどちらがお客様のためになるビジネスですか？

こちらも・・・当然、後者ですよね？

もし、あなたのビジネスが、本当にお客様のお役に立つビジネスだと考えるなら、後継者を育て、あなたがいても、いなくても、

自身のビジネスをお客様のお役に立つカタチに育てる。

これが本当の「あなたはなぜ、そのビジネスを行うのか？」 の理由となるのではないでしょうか？

ここでは、基本的な継承のポイントをご説明します。

・ 原則４の顧客動線の流れで、自身の結果を出し、そのスケジュールの記録を基に、テキストを作成。

・単純にコンテンツだけを教えるのではなく、あなたのUSP、集客など、お客様が流れ込む仕組みも併せて、伝承者に指導します。

・コンテンツだけでなく、あなたがお客様を創って来た方法も指導することで、あなたの伝承者も売上をあげることができます。

３．最後に

ここまでの読了、おめでとうございます!

少し時間を取って、読んでみて、 理解したこと、気がついたことを 書き出してみてください。

この記事を読む前と比べると、全くの新しい気づきを持ったあなたがきっとココにいます。

起業家と言うのは

多くの涙、 笑い、怒り、努力、 そして達成・・・

さまざまな感情とともに苦楽を乗り越えながら大きく成長して行くモノ。

この記事を読み終わったあなたには、以前のあなたではきっと想像もできなかった景色が、あなたの目の前に広がっているのではないでしょうか？

「『強み』の上に築け」

これはピーター・ドラッカーの言葉です。

個人個人が自分の「強み」の向上に責任を持つ。 終身雇用が当たり前だった日本において、そんな時代がくるなんて、誰が想像したでしょう？

ですが、よく考えてみてください。

「安定した雇用」を期待し続けることは会社に依存することであり、また、同時に個人としての「本当の成長」をあきらめることでもあります。

そして逆に言うと、こんな時代だからこそ、 あなたが新しく、強みの上にビジネスを築きあげ、 大きく、大きく変わることができるのです。