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クロージング率91%を達成できた、個人起業家のためのビジネス成約のテクニック徹底解剖

「どうしたら、もっとうまく自分の商品を成約できるようになるのだろう?」

こんにちは!鉾立由紀(ほこたて ゆき)です。

今回の記事では、クロージングにて成約率をあげるための具体的な方法についてお話しして行きます。

USPとは?一瞬で商品の魅力を伝えるUSPの見つけ方、作り方、事例、集客方法の記事を通して、USPについても理解した。そして、一生懸命、USPを創り上げ、活用し、徐々に成約できるようになっている。

そんなあなたは、きっと今、こう思っているのでは?

「クロージングで成約率を上げる具体的な方法を知りたい!」

「お客様の関心を、さらに惹きつける方法はないの?」

「クロージングにおける成約率をあげる心構えはありますか?」、etc。

仕事がうまく行きだすと、どんどん、

「もっとうまくやれるようになりたい!」

そう思うのは当然ですし、また、せっかく、クロージングの段階まで来てくださったお客様が自分のクロージングの失敗で、自分の商品をご購入いただけなかったら、あなたのためにも、あなたの商品のためにも大きな損失、ですよね!

そして、さらに言うならば!!

本当にあなたを必要としているお客様に、あなたの商品のメリットがきちんと伝わらないなら、目の前にあなたの理想のパートナーがいるのに、その方の心を掴みきれないのと同じくらい残念なことなのです!!

あなたはあなたの商品を購入されるはずのお客様があなたを見つけることができず、ライバルの商品を購入することになってしまう・・・、なんて状態には陥りたくありませんよね!?

今回の記事では、クロージングを受けられる1人でも多くのお客様に

あなたの商品を、お客様の方から

「買わせて下さい!」

そう言っていただくためのクロージングの具体策をお伝えいたします!

ぜひ、これらのクロージングのテクニックをマスターし、さらに多くのお客様に、しっかりと選ばれてくださいね。

それでは、早速、スタートしましょう!

クロージングはなぜ難しいと言われるのか?

多くの個人起業家のみなさんがクロージングすることを、とても難しいと思っています。

そしてお客様から断られることをとても不安に思っているため、お客様に自分の商品をご提案せずに終わらせているというケースがとても多いのです。

ですが、一方で、あなたはお客様として、こんな経験をしたことはありませんか?

「その商品を欲しいと思っているのに、お店から薦めてもらえなかった。(だから買わなかった。)」

「そんな商品を売っているって知ってたら、買っていたのに!!」

「もし、『興味ありますか?』と聞かれていたら、絶対、『ある』って答えてた!!」

欲しい商品、少なくとも興味を持っていた商品を提案してもらえなかったこと、・・・私は何度もあります。

では、なぜお客様は欲しいと思っているのに、多くの個人起業家のみなさんは、なぜ自分の商品を見込みのお客様に薦めないのでしょうか?

まずは一緒にそこから見て行きましょう。

 

何かを買ってもらうことに罪悪感を感じていませんか?

私が話す起業家のみなさんで、成約率が低い方の原因はほぼ100%、

「お客様に買っていただくのに罪悪感を感じます・・・。」

と思っていることに起因します。

きっとあなたが高額商品を購入するとき、

「え?そんなに高いの??」

そんな胃がキュッとなるようなストレスを感じてしまっているため、他の人に、そんなストレスを感じさせたくない。

人にそんな想いをさせて、『イヤな人』になりたくない。

起業家であるにもかかわらず、無意識のところで、そんなふうに思っていることが問題であるケースがとても多いのです。

ですが、あなたのその罪悪感、実はまったくアテにならないと知っていますか?

ここで、あなたが今、お客様に提供している商品をあなた自身が購入したときのことを思い出してみてください。

個人起業家のほとんどは、何かの資格や商品を実践、購入し、自分の問題が解決されたからこそ、自分自身でその商品を提供しているケースが多いモノです。

例えば、アロマテラピーのクラスを自分自身で受講し、アロマテラピーをとても好きになったからこそ、お客様に提供したいと思い、アロマテラピーの仕事を提供し始める。

そのようなケースで個人のビジネスを始める方が多いのですが、あなたが最初にその商品を購入した際、「高すぎる!!」と思われましたか?

私がお会いして、この質問をした個人起業家のみなさんは、全員、

「『そんなにお安くていいの?!』と思いました。」

そう答えます。

※ 高い商品を売るのに罪悪感がある、と悩んでいる個人起業家の方々に、私はよくこの質問をします。

そして、みなさん、聞かれて初めて気がつくのです。

「あ、私、喜んでお金払ってた!」と。

信じられないかもしれませんが、お客様は自分の問題を解決するモノやサービスに対して、お金を払いたがっています。

自分が欲しいモノを買うとき、人は感謝こそすれ、嫌がることなどありません。

「こんな高いモノを提案して、嫌がられたらどうしよう・・・。」

もし、次のクロージングの機会に、そんな考えがあなたの頭をよぎったら・・・、

「お客様に提案しない方が失礼で、かわいそう!」なのだということを知り、あなたがあなたの商品を知ったときの感動と興奮を思い出してください。

あなたの理想のお客様は、

「あなたの商品を購入したい!!なぜなら、あなたはその方の問題解決のために提供しようと思っているのだから!」

そう自信を持つことが、クロージングでの成約率をあげるための第一歩です(^_-)-☆

 

クロージング率を高めるための5つの本質

お客様からお金をいただくことを悪いことと思わない。

それはもう大丈夫ですね。

それでは、お客様に

「それ、買わせてください!」

そうお願いされる「クロージング率を高める5つのステップ」を説明して行きます!!

 

本質1 クロージング前の心構えを整えよう!

Facebookなどでお客様があなたの存在を知り、あなたのセミナーなどに参加され、あなたとのクロージングの段階となる。それらすべての過程において、「営業マンとお客様」ではなく、「先生と生徒」の関係で進めていくことが、とても重要です。

※ もちろん、あなたが先生ですね!

「営業マンとお客様」という図式でお客様と接してしまうと、お客様の中にどうしても、「なにか売りつけられる?!」という不安が生まれてしまいます。

ですが、あなたというあなたの分野における専門家への信頼が深まっていれば、お客様は売りつけられるなどと心配をすることなしに、安心して話を聞くことができます。そしてだからこそ、お客様が自分の頭と心でしっかり判断することができ、

「この商品は自分に必要だ!だから買いたい!!」

そうやって自ら決断してくださるのです。

「営業マンとお客様」ではなく、「先生と生徒」。

「売りつける」でなく、「お願いされる」。

そのために最も大切なことは、専門家として、お客様からのあなたへの信頼を深めておくことなのです。


本質2 自分の「ホーム」を用意しよう!

クロージングというのは仕事のプロセスの中で、慎重を期す必要がある場面のひとつ。

ですので、あなたが『よく知らない場所』でのクロージングは絶対に避けたいもの。

スポーツでもホームで試合をするのと、アウェイで試合をするのとでは、大きく違いますよね?!

要はそれと同じことなのです。

ではクロージングの場所をどう選べばいいでしょうか?

もし、あなたがオフィスを持っていれば、それがベストですが、オフィスがない場合は、慣れ親しんだ喫茶店やカフェでも問題ありません。

お客様が指定する場所へ出向くことはせず、あなたが場所を選び指定することがポイントです。

(ホームの方が当然、マインドセット的にも有利ですからね!)

自分のペースを守り、クロージングでの主導権を握るためにも、喫茶店やカフェのウエイターの方が、あなたのクロージングを邪魔しない。

そんな配慮をいただけるような場所を探しておきたいですね!

 

本質3 座る場所も真剣勝負!

「わざわざ来ていただいたのだから・・・。」

そう言って、お客様を奥の席に座らせようとする人がいます。

ですが、これは大きな間違い。

私達はクロージングするために、お客様と会っています。

ですので、

「お客様の目の中にいるのは、あなただけ!」

でいてほしい。

なので、あなたとお客様が通される場所も、できるだけ店の奥、そして、店員の方や他のお客様が側を歩き回らない場所を確保するのは絶対条件。

(早めに行って、いい場所に陣取ってもいいですね!)

そうでなければ、あなたのお客様の気が散ってしまうからです。

※ あなたが自身のオフィスを使っているのであれば、静かさは問題ありませんね?!

その上で、あなたが奥の席に着席。

そしてお客様があなたの前に座ります。

この位置で座るのは、ウエイターさんを呼んだりするのは、ぜ~んぶあなたにやってほしいためですし、また、他のお客様が入ってくる度にあなたのお客様に気を散らしてもらいたくないため。

「でも、そんな席の配置のカフェや喫茶店ばかりじゃない・・・。」

その通り!

だからこそ、今から探しましょう。

きちんと店の奥に静かな席があり、あなたが奥に座ることで、お客様をあなただけに集中させられる席がある。

そんな店を、クロージング本番になる前に、いくつか見繕っておきましょう!

 

本質4  クロージングの構造を理解しよう!

クロージングを実施する際、頭に入れておくべきことは以下の3つだけ。

聞く

同意する

提案する

クロージングを充実したモノにするために、お客様の言いたいことを、しっかりと聞き、その上で、

「(お客様の言いたいことは)わかりました」、

と同意する。

そして、お話を聞いた上で、あなたの商品がその方の問題を解決すると確信をして、あなたの商品をご提案、という流れになります。

ここで特に注意をしてもらいたいことはあなたが先生であるということを忘れずに、主導権を握ること。

ですが、あくまでもクロージングは先生(ここでは売る側)の意見を主張するのではなく、お客様の話を聞き、問題解決のためにある。

そこを忘れずに、お客様に別のトピックに脱線させないように、あなたが主導権を握りつつ、お客様に、抱えている問題について話をしてもらいましょう。

そして、お客様に多くを話してもらうことで、その人の問題点が明らかになってきます。

特に、カタヤブリなUSPを持つ新期ビジネスをご提案する場合は、お客様自身が、問題の深さに気がついていらっしゃらない場合も多い。

例えば、私の場合であれば、「集客ができないのです」と悩んでいらっしゃる個人起業家のお客様には、USPがあれば、集客を一生懸命行わなくても、お客様の方から見つけてくださるということを理解してもらう必要があります。

ここで、お勧めするお客様への同意方法は

『以前相談に来られた〇〇さんと言う個人起業家の方も、△△さんと同じように悩んでいらっしゃっていましたが、実は問題はそこではなかったんですよ。』

『私も集客ができないから、お客様がいらっしゃらないのだと同じように思ってました。』

などと、共感し、同意すること。

以前、「以前、私は私のお客様も△△さんと同じ問題を悩んできたけれど解決してきた」と言うことを伝え、

「その問題解決方法を知りたい!」

というお客様からの空気、空間を作った上で、あなたの商品を提案します。

 

本質5 100%有効に働く!成約率アップのためのマインドセット

あなたは、高額商品をどんな方から買いたいですか?

商品説明も満足にできず、オドオドしている方?

それとも、自分の売っている商品を、自分自身、心から愛していて自信を持って、商品のメリットをお話ししてくれる方?

当然・・・後者、ですよね?!

ステップ5では、「営業の神様」と呼ばれるブライアン・トレーシー氏が提唱する

「100%有効に働く!成約率アップのための5つのマインドセット」をご紹介します。

実はこのブライアン・トレーシー氏のマインドセットは、

私がビジネスの師からクロージング率をアップさせるために勉強するように言われたことの1つ。

そして、私のクロージング率が高いのは、この教えを常に意識しているからと言っても過言ではありません。

ぜひ、この5つのマインドセットをあなたの体に染み込ませてください。

それでは、早速、5つのマインドセットを説明して行きましょう!

 

<成約率アップのための5つのマインドセット>

1.信念の法則

2.期待の法則

3.感情の法則

4.引力の法則

5.間接的努力の法則

 

1.信念の法則

あなたが信じていることが現実となって現れます。

ですので、自分を信じない人は、売ることができないですし、また自分を信じる人は、たくさんの商品を売ることができる。それを覚えておきましょう。

2.期待の法則

期待があなたの態度となり、その期待が生み出す態度が現実を惹き付け、そしてあなたの現実として現れます。

だからこそ、

「このお客様は私の商品を気に入ってくださる!」

「私の商品を気に入らないお客様はいない!」

「私の商品はみんな大好き!」

そんな期待をしっかりと胸に持って、クロージングを実施しましょう!

3.感情の法則

クロージングは、別名「感情の転移」とも言われます。

実は、お客様の購買の決断は、すべて感情的な決断によるところが大きいのです。

まず、あなたが

「この商品って素晴らしいんですよ!!」

「私の商品を提案することが心の底から楽しい!」

「私は、本当にこの商品で、私の人生を変えたよ!」

そんな心からの「楽しさ」、「興奮」、「感動」をお客様にお伝えすること。

誰も、つまらなそうに商品を紹介する人から商品を買いたいとは思いません。

あなたが本気で楽しんでいるから、あなたの商品が売れて行く。

実はこれが、ビジネス成功の真実です!

4.引力の法則

あなたの魅力が、周りを惹きつけています。

自分が望むこと、考えていることを積極的に考えれば、考える程、伝えれば、伝える程、お客様はあなたの基に惹きつけられます。

5.間接的努力の法則

どんなときでも

「利益を得たければ、まず与えることが先」

ということを覚えておきましょう。

お客様の望んでいることに焦点をあわせようとすればするほど、お客様はあなたの望みを叶えてくれる。

すなわち、お客様の問題解決に焦点をあわせ、お客様のために問題解決を続けて行くことで、

お客様はあなたの商品を買いたくなる、ということなのです。

さて、「クロージング」とひと言で言うのは簡単ですが、実は成約率をあげるためのさまざまな工夫があるということ、ご理解いただけたのではないでしょうか?

コミュニケーション・スキルがあるから人間関係がよくなるのではなく、

「よい人間関係を築きたい!」

そんな想いがあるから、人間関係がよいモノになる。

クロージングも、実はそれと同じ。

モノを売りたいからクロージングのノウハウを学ぶのでなく、自分が信じる本当に売りたいモノを、あなたがお役に立てると思うお客様へあなたの想いと共にお届けする。

そしてそれは、あなただけのカタヤブリなUSPがあるから実現できるものなのだということを、頭に入れておいて下さいね^^

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