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売れない塾経営者が成約率100%で月商677万円になった事例:母勉創設者小室尚子さん

成約率を上げるために最も必要なことの1つに、あなたの「理想のお客様の設定」があります。

こんにちは、 鉾立由紀(ほこたてゆき)です。

実は「理想のお客様像」は99%の起業家ができているつもりでできていない。

かなり盲点になっているポイントです!私が出会ってきた起業家の99%が理想のお客様とビジネスをしているつもりで実は、

最悪のお客様とビジネスのスタートの第一歩を踏み出しています。

今回は、母勉創設者 小室尚子さんの事例をモトにどのように”理想のお客様”を設定していけばいいのかを、お伝えしていきます。

 

自分のできることで起業をするから最悪のお客様しか訪れない

 

なぜ、最悪のお客様しか来ない!!そんなことがおこるのか?理由はシンプルです。

多くの人は、起業の仕方についてなど正式に学んだことはありません。大体の場合、今の自分ができることばかりにフォーカスしているのです。

自分が好きで、やり続けたいと思っていることなのか?

そんなことは考えず、まず「自分ができるから」そのシゴトをしてしまっている。ですから、理想のお客様を設定する際にも同じことをしてしまっているのです。

そのお客様を好きかどうかは考えず、ただ対応できるからお付き合いを始めてしまう―――。ですから、「悪夢」のような每日が訪れてしまうのです。

 

お客様を変えただけで、私の起業家人生が180度変わりました!

 

お受験対応の学習塾を経営していた小室尚子さんとは2013年、私の主宰するセミナーで初めてお会いしました。

小室さんが私のセミナーに参加した理由、それは・・・、

「本当に好きなお客様とだけビジネスをするなんてことが本当にできるのか?」

それを知りたかったからです。

私と会うまでの小室さんは、学習塾をするなら「お受験」ははずせない!!そう信じ、お受験を盲信するお父兄のお子様達のための進学塾を経営していました。

「ご父兄は学習塾にお受験合格(だけ)を望んでる

そんな思い込みによって小室さんは不幸のどん底に叩き込まれます。「お受験に合格すればすべてがうまくいく」子供の本当の意味での幸せや能力向上を考えないご父兄たちのエゴ合戦や見栄はり合戦に巻き込まれて行く結果となっていったのです。

やればやるほど、子供の能力向上とは別のところでご父兄がヒートアップして行く。

本当はそんなことに巻き込まれたくないのに・・・。

実際、私が小室さんとお会いした時、小室さんは本当に疲れて、感情を表に出せないでいました。

ですが、私との個別相談で、私にこう言い放たれます。

「私のプロデュースを受けるなら、まず『お受験対策』を止めてもらいますよ」

「好きなお客様とだけ付き合いたい」

そう願い、私のところに来たものの、そのようにはっきり言われたのはきっとショックだったことでしょう。

ですが、小室さんは私の条件を受け入れてくれました。

 

本当のことを言うと、私には勝算がありました。個別相談に来られる全相談者に事前課題を書いてもらうのですが、

そこに書かれている小室さんの想いはお受験とは全く別のところにあることが明白だったからです。

小室さんが、子供たちに楽しく、まるで遊んでいるように勉強させることができているのは小室さんが「自分のご家族に楽しく学んでもらいたい」そう願い、創意工夫して来た結果だったからです。

ですがただ『お受験対策』を止めるだけでは大きなビジネスの成果に結びつけることは難しい。

子供の数は減って来ているのに学習塾はひしめき合っている。それこそ、通信講座や家庭教師なども入れれば、ライバルだらけのレッドオーシャンであるのが現状。

そんな中で、成果が出ていたお受験対策を止めて新しい小室さんだけのウリを作るには?そこまで考えた上で私は小室さんにこう伝えました。

「小室さんが今まで子供たちに教えて来た遊ぶように勉強するメソッドを体系化してお母さん達に教えましょう!

つまり、子供に学習法を教えるだけでは「暗闇のカラス」になるだけ。

お母さん達が小室さんの学習法を自分の子供に伝え、成果を出す。子供の教育を塾任せにせず、本当の意味でお母さんが子供たちに背中を魅せることでお母さんと子供のコミュニケーションが生まれ、子供たちに

「勉強しなさい!」と、もう2度と言わずとも、自分で進んで勉強する子供が育つ・・・。当初、小室さんは半信半疑でした。

お母さん達がそんな講義に30万円もお金を出すハズがない。

そう思っていたと思います。ですが、小室さんはまず「理想のお客様とだけつきあうために」、私からの提案を受け入れたのです―――。

 

成約率100%を誇る母勉の誕生

小室さんのイメージには、「学習塾 = 月謝制」だから、払ってくれても、月に3万円程と言うイメージがありました。

そんなワケで、最初、小室さんのお母さん達へのグループコンサルティングの価格を25万円+消費税にしようと言う話をした際、小室さんは絶対に無理だと言い張っていました(苦笑)

最終的には私とのディスカッションの結果、最初は15万円でと言うことになりましたが・・・。

ですが、小室さんとただ数字のお遊びをしていた訳ではありません。

小室さんの子供たちがまるで遊ぶように勉強するメソッドを体系化し、どんなお母さんでも小室さんと同じように子供に学習方法を教えることができる。

それをお母さん達がなにがなんでも手に入れたい!そう小室さんが確信するまで懸命に創意工夫を重ねて行ったのです。

小室さんにとって自然にできてしまうこと。ですが、それを他のお母さんたちも小室さんと同じようにできるようになる。

小室さんは私が提案するまで、そんなことが可能だなんて考えたこともなかったそうです。

多くの人は、自分ができることは他者にはできない。そう言って、無意識にシゴトを抱え込んでしまいます。

ですが、

小室さんの考える軸さえセオリーとして落とし込めればしめたもの。数々の小室さんのアイデア、小室さんのアイデアへのたどり着き方、そして子供たちへの対処法、などなど、

共にディスカッションを重ね、小室さんの新・グループコンサルティングを完成させたのです。2014現在、小室さんのグループコンサルがスタートしてすでに半年以上の月日が経ちました。

現在、小室さんのグループコンサルへの

成約率は100%!!

お母さん達は本当に小室さんに「参加させてください!」そう言って頭を下げてきます。

ついには現金をもってお願いしてくる方も出てくるようになったため、安全上の問題から私が小室さんに、絶対に現金ではお金を受け取らないように示唆したくらいです(苦笑)

私が最初に小室さんにあったとき、小室さんはお客様対応に疲れ果てていました。

ですが、今、本当の意味での子供の教育を考えるお母さん達とだけ付き合っているため、小室さんは今、本当に豊かでしあわせだそうです。

「お受験対応」をしなければ塾として生き残れない・・・。でも、そんなご父兄とは関わり合いたくない・・・。

小室さんはそんな状態から180度変わりました。それも極端に言うなら小室さんがやったことは「お客様を変えただけ」なのです。

 

私は門下生のビジネスを理解し、その人のそのビジネスに対する想い、理由を聞きながらそのビジネスを突出させるためになにを変化、創造させるべきか考えるのが本当に大好きです。

 

多くの起業家と話しているとき「ああ、これはこの人達に提案した方がいいのに・・・。」「どうしてこんなふうに売ってるんだろう?」そんな残念な想いをするときが、ほぼ99%!

 

そして、もしかするとあなたのビジネスも、そんなビジネスの1つかも、しれませんよ(^_-)-☆

 

なぜ、母勉の提案をしたのか?

では少し振り返ってなぜ私が小室さんに母勉の提案をしたのか。についてお伝えしていきます。

 

私はお受験なんて別になくてもいいと思っています。多くの親がいい学校に子供を入れれば、学校が自分の子供をなんとかしてくれる。

そんなふうに思っているようですが、私はその意見に反対で、高学歴の人間程、空っぽの人も多いのが事実なのです。

高学歴なので、敢えて言います。

大事なのは学歴ではありません。

与えられたことだけを学ぶのではなく、自分で考え、自分で学び、そして、学んだことを実践で応用できる。

そんな力が必要なのです。

 

そして、小室さんには子供のそんな力を遊びながら育てる。そんな能力があったのです。

子供たちに、遊びながら学ばせる。
ハエたたきからでも、計量カップからでも、カルタからでも、お弁当からでも、

子供は勉強できるのです!それも遊びながら。

それを個人面談で聞いたとき、私はこう言いました。

「その小室さんの考え方を子供を持つお母さん達に教えてみませんか?」

そこからです、小室さんが変わったのは!

何でもかんでも塾や学校に押し付けようとするご父兄ではなく、

「遊びながら学ぶ」

そんなお子さんを育てるためにまず自分から学び、子供と一緒に「遊び」ます!!

そんなお母さん達のために早速、企画書を作成し、すぐに小室さんの考え方を露出・展開して行きました。

すると、今までの子供のための塾の授業料の何倍もの授業料だと言うのに!!

多くのお母様達がいらっしゃる!!

受験至上主義でなく、子供が自分自身で遊びのように学び取る!

そんな子供に育てることをとても大切と思うお母様を小室さんはたくさんたくさん引き寄せることができたのです!

私がヘッドハンターは続けられない、そう思ったとき、私の思考は、昔の小室さんと同じでした。

「今のシゴトでは続けられない。でも、どう変えていいかワカラナイ・・・。」

そう思う悩んでいたとき、この考え方を真っ向から覆す真に「食いっ逸れのない人生」の方程式を知ったのです。

私は師と出会い、真に食いっ逸れのない人生とは

「企画創造力を持つこと」

と教わりました。

ガラケーが当たり前の時にiPhone市場を創り出したジョブズのように、みんながもっと速く走る馬を欲しがるときに自動車市場を創り出すフォードのように 

カタヤブリなUSPの商品・サービスを創造し、新しい市場を誰より先に創ることができること。

それが真の食いっ逸れのない人生なのだ!と。

この考えにもとづき、私は小室さんに、「母勉」を提案したのです。

 

「ダメ、絶対!!嫌いな人をお客様にしてはいけません!」

小室さんがTheSUMMITに参加した後、このような感想を下さいましたので紹介しますね。

━━━━↓ ↓ ↓ ここから

学習塾を始めて9年、最大の在学塾生が95人、スタッフも7人も雇うほどの大所帯となっていました。

一見、順風満帆のように見えますが
・・・が
・・・が
私の気持ちは、年々荒んでいきました。

その原因は、父兄への対応。毎日来るは来るは、クレームの嵐。

クレームとまではいかなくとも、本来、私が受けるべきではない、どうでも良い相談も山ほど舞い込み、

この2年間、20時以降は携帯の電源を切るようにしていました。

なぜなら、夜読むとますます気分が滅入り寝ることができなくなるからです。それほど、父兄のメールが、嫌で嫌でたまりませんでした。

このころの私は、父兄のクレームに対応することも仕事である、仕方のないことである、いや、当たり前のことである、と思っていました。

ですから、鉾立さんのメルマガと出会いは衝撃的でした!

「好きなお客様だけが集まる仕事」という言葉に

「そんなこと、本当に出来るの?!」と半信半疑でした。

あれから半年、私は好きなお客さまだけに囲まれて仕事をしています。

クレームなんてもちろんありません!

高額商品を売っているのに、「買わせてください」とお願いされる立場です。

先日など、27万円という現金を目の前で即金でいただきました。会ったことが2回目のお客様に、即金でいただいたのです!

余りに潔くお支払いいただいたので、「本当にいいんですか?」と何度も念をおしたほど(笑)。

大好きな仕事を、大好きな人だけに囲まれ出来るようになったのもの、鉾立さんの元で勉強をし、実践してきたからです。自分の商品には、絶対の自信を持っている。

だけど嫌いなお客さんに囲まれて、気が付いたら、本来の仕事とは全く違うことに労力をそそいでいる・・・。そんな起業家の方に、声を大にして言います!!

好きな人だけに囲まれて仕事をするって、本当に幸せなことですよ!

半年前、悩みに悩んで寝れなかったのが嘘のようです!勿論今は、携帯の電源を24時間入れています。

父兄からのメールも、私の仕事への励みになる嬉しい内容のものばかりです。

『人生の本質』教育プロデューサー小室尚子さん

━━━━↑ ↑ ↑ ここまで

 

▼小室さんに提案をしたビジネスはこちらでご紹介している5つのステップを踏むことで完成しました。

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