「営業力が必要」に潜むウソ。「にんにく卵黄」を販売する健康家族に学ぶマーケティング戦略

売上をあげるには「営業力が必要」に潜むウソ

 

「営業ができなくて、 売上が上がらないのです……」

先日、そんな相談を受けました。

 

こんにちは、1秒で顧客の心を掴み取れ!
選ばれる起業家のためのUSPプロデューサー 鉾立由紀です。

 

売れないから、営業を学ばなければ・・・。

 

この相談、もっともらしく聞こえますが、実は的外れな相談なのです。とくに、私たちのような個人起業家にとっては!!

 

多くの方が営業力をつけるためのセミナーに行き、クロージングを学び、「売り込む」力を学んできます。そしてそうすることで、もっともっと売れなくなり、果ては心を壊滅的なまでに折ってしまう・・・。

 

私は、起業する前は営業マンでしたから、営業は得意だと思います。ですが、営業マンとして、断られることに慣れているはずの私も、見込みのお客様に断られることは嫌です。そして、私は7年のヘッドハンティング時代に嫌というほど、お断りをいただいているので、まだ「お断り」に対して免疫ができていますが、みなさんの場合はどうでしょう?

 

・・・きっともっと嫌だと思うのです。

 

できれば絶対にお断りなんかされたくない!!そう思っていると思うのです。

 

だからこそ、私は声を大にして言います。

 

私たち個人起業家に。営業力は必要ありません。

 

私たちに必要なのは、マーケティングの力!!

 

営業力がないからこそ、頭を使い、あなたの商品を欲しいと思ってくださる方を引き寄せる。それだけを考えるべきなのです。

 

そして、それを私は、私のビジネスの仕組みとして作り上げました。それも、自分自身が断られ続けることに嫌気がさしたから!!!

「にんにく卵黄」が営業をせずに売れ続けるワケとは?

具体的なマーケティングの説明に入る前に実際に「営業はしません!」と宣言している、ある誰もが知っている企業の戦略を紹介しましょう。

 

その会社は「健康家族」と言います。

 

そう、あの「にんにく卵黄」を販売している会社です。私は20代のころ、健康家族で働いており、その戦略の一部始終を見てきたのです。

 

1997年当時、健康家族の社員は全て女性、それも、それらの方々の9割は電話のオペレーターでした。

※ ちなみに私は違いましたが^^;

 

そしてそれらの方々の業務は

✓ ご注文の確認

✓ はがきでのご注文の不備の確認

✓ クレーム対応

この3つでした。

 

驚くべきことに、一切営業は行いません。

 

特に「にんにく卵黄」を購入されるお客様は年配の方々が中心です。お客様がご注文しやすいように、「売りつけられた」と感じないようにお客様が注文しやすい環境を整える。それがシゴトだったのです。

 

なぜ、鹿児島から全国規模のビジネスを行っているにも関わらず、健康家族は一切営業をする必要がなかったのか?

 

その仕組みは以下の5ステップでまとめることができます。

ステップ1:

お客様が買いたくなる商品を創る

ステップ2:

受注の仕組みを創る

ステップ3:

とっても目をひく広告を拡散し、サンプルを無料で提供する

ステップ4:

興味を持たれたお客様がサンプルをオーダーする

ステップ5:

サンプルを試されて満足された方だけが電話、またははがきで注文する

 

ドモホルンリンクルも、スピード・ラーニングも同じシステムです。

 

そして、私は門下生にこれらの企業が実施しているマーケティング戦略を、個人起業家が費用をかけずに実践できるよう体系化した戦略を指導しているというワケ。

 

そして・・・、この記事を読まれているあなたも、実は、私がセットしたこのマーケティング戦略に沿って、私のところにいらしているのですよ!

 

「最高に良い商品」になっていますか?

「ステップ1:お客様が買いたくなる商品を創る」について解説していきます。

 

多くの個人起業家が、個別相談に集客の仕方の相談に来られます。ですが、実は、集客の前に、理想のお客様にとって「最高にいい商品」を作る必要があります。

 

「いい商品」ではありません。

 

「最高にいい商品」です!!

 

冷静に考えれば、誰でもわかることなのですが、お客様は自分にとって最高にいい商品だから、ご購入くださいます。お客様が集まってくれれば、商品が購入されるわけではありません。

 

ですが、その現実に気づかず、多くの起業家のみなさんが、「二番煎じの商品」「自分でも売れる自信のない商品」をご提案し、集客をがんばっている。

 

ですが、それでは「価値があるから買いたい!」ではなく、「安くしてくれるなら、買ってあげる」という状態を引き出してしまうため、いくら集客をがんばっても忙しいばかりで、利益にツナガラナイという負のスパイラルに陥ってしまうのです。

 

では、理想のお客様にとっての最高にいい商品とは何なのでしょうか?

引き続き「健康家族」の場合を例に、「理想のお客様にとっての最高の商品」をイメージしていただきます。

 

あまり知られていないのですが、にんにく卵黄というのは南九州に元々あった家庭で作る滋養食。それを健康家族は、健康食品という形で購入できるようにしたわけです。

 

今でこそ、若い方向けの新商品もたくさん販売している健康家族ですが、私が勤めていた1997年当時は、にんにく卵黄1本を提供していました。

 

そしてそのメインのお客様は、一般の高齢者の方々でした。

 

当時、社長からこういったお話をいただいたことがあります。以前の健康食品というのは、何万円もする高い商品ばかりで、お年寄りには手が出しづらかったんですよ。だからこそ、高齢者のみなさんでも、気軽にご購入いただける「工夫」を2つ施しました。

1.ガラスの容器を止めて、紙のパッケージに変えました。

昔の健康食品はガラスケースに入っていたため、送料が高かった。だけれども、紙のパッケージに入れることで、送料がぐーんとダウン!

 

2. 気軽に1ヶ月分購入可能に変更!

6ヶ月〜1年分の健康食品を高く販売するのではなく、1カ月1,280円でにんにく卵黄をご提供することにより、お年寄りでもためらわずに購入可能!

 

この2つの工夫が、健康食品を買いたくても変えなかったお年寄りのハートを鷲掴みにしたのです!!

 

健康家族は、当時の常識を「未来の未常識」に変えて、今の状態を創りあげました。そして、今、あなたもポジションニングUSPを実践することで、そんな未来の未常識を先取りすることがで可能となります。

 

まずはあなたも、あなたのビジネスから営業を不要とするために、こちらの記事でお客様からお願いされるビジネスの創り方を手にいれてくださいね!

 

あなたの商品は、どこから購入できますか?

お客様が「こんな商品待っていたんです!」と泣いて喜ぶような商品を作ったら、次は、どこでその商品を買えるのかをお客様に明確に示さなければなりません。

 

例えば、「健康家族」の場合、「ここは〜にんにく健康家族♪」というCMソングと共に、フリーダイヤルへの誘導がなされています。

 

すなわち、「ご注文は、フリーダイヤルからお願いします」と、お客様にどうすればいいのかを示唆しているワケです。企業の場合は、この健康家族の例のように、購入したかったらどうすればいいのか熟考されているため、とてもわかりやすい。

 

ですが、個人起業家の場合、せっかくいいモノを売っていても、せっかくお客様が商品に興味を持ってくれても、どこにいけば、その商品のことを知れるのか、まったくわからないケースが多い。

 

そんな状態では、お客様があなたの商品にたどり着いてくださることは、1000%ありえません。

 

現代人は忙しい。だからこそ、お客様にとって最高の商品を作ったのなら、お客様が迷わず悩まず考えず、次に何をどうすれば、その商品を購入することができるのか?それをしっかりプランしていきましょう!

 

あなたの商品を試せるサンプルはありますか?

「ステップ3:とっても目をひく広告を拡散し、サンプルを無料で提供する」について詳しくお話していきます。

 

健康家族、スピード・ラーニング、ドモホルンリンクル。これら3つの会社に共通していること、それは、大々的に「サンプル無料」の広告宣伝を行っていること。

 

あのサンプル無料の戦略が「営業不要」「集客不要」のビジネスモデルを作り上げているのです!

 

私がまだビジネスモデルのことなどわかっておらず、OLとして健康家族で働いていた時、私は素朴に、「こんなにサンプル出して、もったいなくないのかな?」と思っていました。

 

ですが、その際に上司に言われたのがこれ↓

「もしお客様のリストを購入して、コールセンターから営業電話をかけていたら、断られる確率の方が高いでしょう?」

そう言われたのです。

 

確かに「にんにく卵黄」がお役に立てるお客様の数(年配の方の人数)は、星の数ほどいらっしゃる。

※ 参考ですが2016年現在、65際以上の高齢者が3384万人いらっしゃるそうです。

 

その方々に限られた人数のコールセンターの社員で、営業をかけて回っても割にあわない。

※ 当時のコールセンターの従業員は、約15名。

単純に、15人 ÷ 3384万人とすると・・・0.00000044%!!

 

電話営業をしても、0.00000044%の方にしかご購入いただけないということです!だからこそ、健康家族の戦略は、にんにく卵黄を欲しいというお客様の目に留まるインパクトのある宣伝で「サンプル無料」と打ち出し、サンプルを受け取られた方でご満足いただけた方だけがコールセンターに電話をしてくる。そんな「営業不要」「集客不要」のビジネスモデルを採用していたのです。

 

そうすることで、コールセンターのメイン業務は受注のみとなり、普通の営業経験のない女性社員がノルマ等に苦しめられることもなく、楽しんでシゴトができるようになっていたのです!!

 

・・・で、これが私たちにどう関係あるの?きっと、それがみなさんの想いでしょう。次は、その戦略を個人起業家に置き換えた「ファンメイク戦略」についてじっくりとお話ししていきます。

 

「営業不要」「集客不要」これを手に入れたければ、ファンメイク戦略は必須ですよ!

 

成約率も成約件数も最悪!とある専門学校のアルバイトの話

少しおさらいをしましょう。にんにく卵黄の健康家族も、スピード・ラーニングも、ドモホルンリンクルも、すべて宣伝を使い、無料サンプルの提供を実施し、そのサンプル使用の結果、商品に満足された方々からの受注につなげることができる。だから営業も集客も不要となる、というのがここまでのお話です。

 

昔、健康家族で働いていた頃のことを思い出しながら書いていたのですが、書きながら、もう1つのアルバイト経験を思い出していました。

 

大学生の頃のコールセンターでのアルバイトです。私はある専門学校のコールセンターで、短期アルバイトをしていました。もうその専門学校の名前は忘れてしまいましたが、そこでは、大学受験に失敗した受験生のリストを購入し(約20年前です)、そのリストの電話番号にかけて浪人するより、自分たちの予備校に入学して海外留学を目指さないかと勧誘していました。※ 電話をかけるのはアルバイトです。

 

健康家族の場合は、私も電話を受けていましたが、営業は一切ありませんでした。にんにく卵黄を買いたい方の受注をとればそれでよかった。

 

ですが、このアルバイトのシゴトはまるっきり違いました。

 

そもそも、「お金で買ったお客様のリスト」ですから、電話を受ける側からすると、

 

✓ なぜ、この専門学校から、電話が来るのかワカラナイ

✓ なぜ、受験がうまくいかなかったとわかるのかワカラナイ

✓ 信用のない会社から、いきなり海外留学を薦めれる意味がワカラナイ

 

これら3つのワカラナイがしっかりと揃っていました。

 

そして時代はまだ家電(家の固定電話)。誰がこんな勧誘に耳を傾けるでしょうか?

 

・・・そんなワケで、私は1件も受注できなかったと記憶しています。(時給計算だったので、受注しようがしまいがどうでもいいと思っていました^^;)

 

同じ電話をするというアクションでも、「電話が来るように仕組みを作る」場合と、「こちらから積極的に電話をかけ続ける」場合とでは、成約率も成約件数も雲泥の差!

 

そしてこれは、私たち個人起業家にとっても同じこと。

 

あなたは、どちらのやり方が割りに合うと思いますか?

 

答えはもう明白ですよね。欲しいと思ってくださる方が、自分のところに戻ってくる、そんな仕組みの重要性をみなさんへの記事を書きながら、しっかりと思い出させていただきました^^;

 

個人起業家だからこそ、お客様が来てくださる仕組み、手に入れたいですよね!

 

個人起業家でも応用できる「無料サンプル」とは?

「とっても目をひく広告を拡散し、サンプルを無料で提供する」

これを個人ビジネスに応用するためには?

 

例えば、私の場合は、「ビジネスの考え方・作り方・広め方」について、無料のWEBテキストをご用意しています。

▼こちらです!

 

私、鉾立が、一体どんなことを教えているのか?また、それは本当に効果があるコトなのか?少しでも、私のビジネスプロデュースに関心を持っていただけたら、こちらを読んでみてくださいね!

 

さて、なるほど、無料サンプルを作れば良いのか、というところがわかったところで、「資本を膨大に持っているわけではないのに、どのように広告を拡散したらいいのだろう?」という疑問が残りますね?

 

テレビのCMなんて、もちろん出す費用がない。FacebookやGoogleで広告を出すのにも、かなりの出費を覚悟しなければなりません。

 

ここで1つの事例を紹介いたします。私のビジネスの継承者でもある女性起業家Dさんは、たった8日間で1013人に無料サンプル(WEBテキスト)を届けることに成功しました。

 

彼女が、短期間にこれほどの人数に無料サンプルを届けることができたのは、大量の広告を打ったからではなく、「Facebookの活用」と、彼女を応援してくださる起業家のメルマガでの「応援」でした。

 

Facebookやリアルで知り合った、多くのファンを持った起業家「24名」が、彼らのメルマガでDさんの無料サンプルを宣伝してくれたのです。

 

彼女がつくった無料サンプルは、もちろん内容が最高に良い。(ステップ1で、「最高に良い商品」をつくることが大事だとお伝えしましたね!)だからこそ、Facebook上でも、「もっともっと多くの個人起業家にこの無料サンプルをお届けしたい!」そう願う応援者たちが大きく拡散してくださいました。

 

無料サンプル配布終了4時間前の応援で、Dさんは約250名を数える新しいお客様とお会いすることができたのです。そしてものすごいことにこの活動のすべてにおいて、一切のお金の支払いは生じていません。

 

「口コミ」という彼女を応援する方々の熱量が、8日間で1013人の方を引き寄せたのです。

 

・・・そして、このWEBテキストという「サンプル」を手に入れ、満足された起業家の方々が続々と彼女の「個別相談」にお申込くださいました。テキストがあったからこそ、Dさんのビジネスの成果を知り、その内容に満足されたからこそ、個別相談にお申込くださる。

 

そして、そのようにして1対1で指導させていただくからこそ、一切、営業することなしに、彼女の商品を欲しいと想う方だけが彼女の商品を迷わず、悩まず、考えずに購入することができるという、Win-Winの関係を築き上げることができるのです。

 

そんな仕組みを手に入れたい!と思われたら、まずは以下のテキストから始めてみてくださいね!

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