こちらの記事を見ているあなたは、「売上を上げるためには安く、そしてたくさんの施術を行わなければならない！」と思い込み、２４時間３６５日働き詰め・・・、
だけれど、期待するほどには大きな成果につながっていない・・・。または、「私がいるところは地方だから、安くしないと売れない・・・」そんな状態に陥っているのではないでしょうか？
私は、一人起業家の選ばれるビジネスを創り、
型破りな成果を生み出すプロデュースを行っています。
今回ご紹介する、私がプロデュースした妊活カウンセラー鍼灸師の三浦亜希子さんも、まさにそんな
「地方で売上を上げるために、低単価で多くの方のお役に立たなければならない！」という思い込みの中で約１３年、鹿児島で鍼灸院をしていらっしゃいました。
そんな三浦さんが、今まで培ってきた技術や知識実績などを活かしつつ、新しい商品を作ることで、
- 商品単価を上げて売上２．５倍
- 集客数が増えることなく、月商７桁達成
という成果を上げることができました。
さて、三浦さんはどうやってその成果を生み出すことができたのでしょうか？
三浦さんの出会いから私の提案したプロデュースを読んでいってくださいね。
鹿児島の小さな鍼灸師から東京の私に届いた一通の大きな勇気のメール
今まで、私がプロデュースするたくさんの一人起業家の方々から月商７桁達成のご連絡をいただき、その度毎にたくさんの感動を味あわせていただきましたが、
今回の三浦さんからの月商７桁達成のお知らせは私にとって本当に感慨深いものでした。
私と三浦さんとの出会いは１通のメールからでした。
そのメールをきっかけに２０１７年１０月、私は、私の地元である鹿児島帰省中に、とても技術が高く、そして、お客様の体のことを真剣に考えていらっしゃる鍼灸師である三浦さんにお会いしました。
お客様の体を良くすることに関しての情熱や技術や経験は抜きん出ているのに、１人で行うビジネスの考え方が弱く、今のままだと長くは続けることができない。
三浦さんは、そんな状況に陥っていて、私になんとかアドバイスをもらえないかと連絡を取ってきたのです。
店舗経営者の個別相談はお断りしていると言われたが…
当時の状況を、三浦さんは以下のように書き記しています。
私は鹿児島で鍼灸院を営んでいます。
約１３年間、鹿児島の鍼灸院の常識を疑わず、１回の施術を３，５００円ほどで行っていました。
おかげさまで、夫婦揃って（夫も鍼灸師です）、たくさんの患者様に来ていただくことはできているのですが、代わりにあまりの忙しさに、事態の収集がつかなくなってることに気が付き始めたのです。
休みなく施術をし、LINEにて、お客様からの相談を休み無く受け、本当に追い詰められるように、日々の仕事を”こなして”いく。
でも、その割には、それほどの売上にはつながっていない・・・。
この悪循環をなんとかしたいと思っていたのですが、どうすれば、なにから始めればいいのか、皆目検討がつかない。
「一体どうすればいいのだろう？」
そんな不安の中で、解決策を探していました。
鉾立さんに会って、相談したい！そのキッカケがFacebook広告でした。
そんな中、Facebook広告で鉾立さんを見つけたのです！
私は「顔相」も見るのですが、Facebook広告の鉾立さんの顔写真を見て、なぜだかわからないくらいに強烈に惹きつけられました！
「この人に会いたい！」
そして、普段の私からは考えられない行動に出たのです。
・・・それは、鉾立さんに直接メールを書くこと！！
鉾立さんのメルマガをむさぼるように読んで、鹿児島出身だと知り、勝手に”ご縁”を感じ（笑）、私は鉾立さんに個別相談依頼のメールを出したのでした。
USPプロデュース・サロンに参加したいのだけれど、その日程には参加できない、
だけれど、鉾立さんにお話を聞いてもらいたい！相談したい！
その旨をきちんとまとめて、熱いラブレターを出させていただいたのです。
結果、鉾立さんからはこんなお返事をいただきました。
ーーー
メールでのお問い合わせ、大変ありがとうございます。
大変申し訳無いのですが、私の個別相談は店舗経営の方にはあまりお役に立てないかもしれません。
（コンサルタントなどの頭１つで動いている方のお役に立てるものなので。）
ーーー
「ガーン！！」と思いました、正直に言うと。
ですが、続けてこう書かれていたのです。
”ですが、せっかく鹿児島の方なので（私も鹿児島出身なので）、１０月は鹿児島に戻りますので、その際に、お話しさせていただきましょうか？”
「え？いいの！！」
そんなふうに、私は鉾立さんに私の無理難題を聞き入れてもらったのです。
この三浦さんの状況は、鹿児島や他の地方の特別なケースではありません。
東京にいらっしゃっても、大阪にいらっしゃっても、私が話す個人起業家の約９５％が、三浦さんと同じように情熱や技術や経験は抜きん出ているのに、ビジネスの仕方がわからないために、
「長期的に続けることが不可能」
という状態になっていらっしゃるのです。
そして、それが私と三浦さんの最初の出会いだったのです。
なぜ、鉾立は店舗経営のプロデュースを請け負わないのか？
前述のように、三浦さんからのメールを受け取り、私は三浦さんの個別相談の依頼は一度お断りしました。
なぜなら、三浦さんは鍼灸院経営、すなわち「店舗経営」をされていたためです。
私は店舗経営のビジネスのプロデュースはしていません。
その理由は、私は一人起業家の方々が頭とスマホとパソコンを使って、どこででも自由に、最低限の労力で、最大限の成果を出せる、そんなビジネスのプロデュースをしているため。
店舗を構えることで一人起業家を襲う大きなリスク
１、売上が悪くても固定費がかかる
店舗を構えれば、それだけで固定費がかかってしまい、一人起業家の方にとって大きなリスクとなってしまいます。売上が上がっても上がらなくても、固定費はかかります。毎月の支払いなどの大きな不安を抱えながら新しいことをすると思い切ったことができません。
２、大きく変化させることができない
また大きなイノベーションを加えたくても、その店舗が足かせとなり、なかなか大きく変化を加えることができません。商品を変えてリ・ポジショニングを行う場合、人・モノ・金・場所などに大きな変化を加えることがあります。そのときに店舗が大きな足かせになることもあります。
３、店舗経営の継承者育成もまた大きなリスクとなる。
さらに、例え三浦さんが大きく黒字化させることができたとしても、店舗が必要なビジネスをプロデュースした場合、その後のビジネス継承者育成の際に、再度、店舗の家賃と言う大きなリスクを、継承者に背負わせることになる。
これらが私が店舗経営のビジネスをプロデュースしない理由なのです。
もちろん、それらを理解した上で、今は店舗経営でも、ビジネスの形態を変えていきたいという一人起業家の方のプロデュースは大歓迎です(^^)。
（あればあるで、サービスや商品を提供する場所として使えますからね！）
そして実際、お会いしてお話をしてみると、三浦さん自身もビジネス形態を変えることに特に抵抗感は持っていらっしゃらなかったので、私は三浦さんのプロデュースを請け負うこととなったのです。
しかし、頭では理解しても心はどうでしょう。おそらく、大きく変えることに不安を感じない人はいませんね。特に、既にビジネスをおこなって、多くの既存客がいるのであればなおさらです。
そんな方には次の三浦さんのメッセージがお役に立てるかと思います。
「お客様に去られたらと思うと、怖くて仕方がありません。」と思われる方へ
２０１７年１０月の出会った直後に三浦さんからいただいた感想が以下になります。
鉾立さんにお会いして、教えてもらったのが・・・、
✓ 個人で鍼灸院をやっているのなら、まず絶対に値段をむやみやたらに下げてはいけない。
✓ だからと言って、値段をただ釣り上げなさいと言っているのではなく、お客様に「ただ鍼をする場所」と認識してもらうのではなく、例えば、「美肌創造のための鍼灸」とか、「集中力を上げるための鍼灸」とか、お客様がそこに行くと、「何を得られるのか？」を明確にすること。
✓ ちゃんと治療しようとしているのに言うことをやってくださらない方はお客様ではない、などなど。
聞けば聞くほど、自分がお客様のために「なんでもしてさしあげたい」という当初の気持ちが、
「お客様の言うことを聞かなきゃ、お客様が離れていってしまう・・・。」
という不安に差し替わり、どんどん自分で自分の気持を消耗させていたのだと気づきました。
そして挙句の果てには鉾立さんはこうもおっしゃられたのです。
「三浦さんは今のように、鍼灸師として立つまでにいったいどれくらいのお金と時間と労力をかけてきました？」
そう聞かれて、私には最初、鉾立さんがなにをおっしゃられているのかピンときませんでした。
「ものすごい金額と、時間と労力をかけていると思います・・・。」
そう答えると鉾立さんはこうおっしゃるのです。
「あなたがそれほどに大切に培ってきた鍼灸の技術、そして患者さんをよくしたいと思っている気持ちを絶対に安売りしない！
あなたが大切にしてきたモノをリスペクトし、あなたに敬意を評してくれる人をお客様にするためにも脳の切り売り、技術の切り売りではなく、あなたが鍼灸の技術を届けたいお客様に最もいい形であなたの商品を作っていくのです。
決して、自分のかけてきたお金と時間と労力を絶対にムダにしないで！」
・・・それを聞いて、涙が出ました。
今までお客様に去られたらと思うと怖くて怖くて仕方がありませんでした。
おかげさまでたくさんのお客様に来ていただいているとは言え、ツラくてツラくて仕方がなかった。
ですが、鉾立さんから、
「あなたの価値を一番自分で認めないと！！
そして、その価値を誰にお届けしたいと思って鍼灸をはじめたのかを、なぜ、ずっと続けてこれているのかを振り返らないと！！」
そう言っていただけたのです。
高額商品を創るのは、お客様から「ぼったくれ」と言うことではなく、私の価値を、相ふさわしい方にきちんと理解してもらい、その商品を大切にしてもらうための対価。
自分が今まで鍼灸に、いやお客様の健康にかけてきた時間と労力とエネルギーを安売りしない覚悟、だったのだと、はじめて理解することができました。
その後も、鉾立さんには
「なぜ鍼灸師になろうと思ったのか？」
「どんな人に来てもらえたら、とてもうれしいと思うのか？」
「自分が成果を出せて嬉しいと思うことは？」
などなどたくさんの質問をしていただいて、ますます自分に力を取り戻し、いつしかこう答えていました。
「私、３５歳以上の妊娠したい女性を自然に妊娠させてあげることに自信があります！！」
そう答えた時に気がついたのです。
ああ、私、いつもこのためにがんばってたんだな。
今の世の中、３５歳をすぎると、まるで当たり前のように不妊治療をはじめてしまう。
だけれど、そんなお金をかけて辛い思いをしなくても、まだまだ３５歳以上だって、自然に妊娠できる体を手にできるのに！！
そう思って、仕事をしてたんだ・・・。
そんな強烈な想いに私は立ち戻ることができたのです。
なぜUSPが必要とされるのかが、はじめてわかった！
鉾立さんとの鹿児島での個別相談で私は覚醒したと言ってもいいかもしれません。
なにより、鍼灸院だから私はなんでも来るもの拒まずでないといけないと自分を呪縛していましたが、
お客様を選んでもいい、だけれど、そのかわり誰のための場所で、何を得られる場所なのかをはっきりさせること、
そしてそれがどんなお客様にもすぐにわかっていただけるように、そのためにUSPが必要なのだ、と鍼灸院を１３年やって、はじめて気がついたのでした。
私はそのことに気がつくまで大きく遠回りをしてしまいました。
だけれど、これからビジネスを始める方には、これだけは知っておいてほしいです。
「苦労して取得した資格や技術や経験を、ただ売上をあげるためだけに安売りしないほうがいいです！」と。
鉾立さんと会って、ビジネスというのは、まず自分の起業家として「覚悟と誇り」から始まると痛感しました。
「言うことをきかないと、お客様に逃げられる」という不安から仕事をするのではなくて、
「どうすればお客様から『それ、買わせて下さい！』と、言っていただけるのだろう？」
そうおっしゃっていただけるほどの価値を提供することがいちばん大事なのだと。
そしてもちろん、その価値は真摯に仕事に向き合っているならすべての起業家が作り出せるのだということを鉾立さんから教わりました。
もし今、あなたが今までの私と同じように、いいモノを提供しているのになぜこんなに空回りしているのだろう？
そんな想いでビジネスをしているのなら、私は絶対に、一刻もはやく鉾立さんにお会いされることをオススメします。
鉾立さんのおっしゃることを表面だけで聞いていると、とても厳しく聞こえるかもしれません。
ですが、誰より真剣に、私たちに、今の自分の当たり前は起業家の真の当たり前ではないのだと気づかせてくださいます。
今の自分の個人起業家としての状態に少しでも迷いや不満があるのなら、
そして、少しでも誇りをもった仕事をしたいと思われるなら、
迷わず、USPプロデュース・サロンを受講し、鉾立さんとお話されることをオススメします！
※ メールでの直接の個別相談の依頼は普段は受け付けていないそうです・・・。鉾立さん、申し訳ありませんでした。
今、私は早速、鉾立さんから提案されたビジネスの準備に取り掛かっています。
お正月には大ブレイクさせるべく、絶賛準備中です＼(^o^)／
自分の想いから出てくる感動の提供。
それがビジネスなのであるということ、USPなのであるということをぜひ、みなさんも体験してみてください。
迷っているヒマはありませんよ！！
ここまでが三浦さんが私に送ってくださった、私と三浦さんとの最初の出会いの感想です。
では、ここから私が三浦さんになにをお伝えしていったのかの具体例をお伝えしていきます(^^)
１回３５００円の鍼灸院の経営からの華麗なる転身
まず一人起業家が戦略を立てる際に最も大切なポイントが以下の２つ。
- たった１人の最高のお客様のために、その方が泣いて喜ぶ商品を作り（売るモノを創ること）、
- あなたの商品をほしいと思う人に、できるだけたくさん、あなたのことを、あなたの商品のことを知ってもらう（お客様を創ること）
・・・これだけ。
それを踏まえて、新規ビジネスで月商７桁を達成できるようになるために、私が三浦さんに提案したポイントは以下の３つだけ。
１．圧倒的に成果を出せるペルソナを定める（最高のお客様の設定）
２．自分だけのポジションでビジネスを創る（売るものを創ること）
３．成果を出してきた方からお客様の声をいただく（お客様を創ること）
それでは早速、解説していきましょう。
１．圧倒的に成果を出せるペルソナを定める（最高のお客様の設定）
私とお会いするまで三浦さんは、院に来られるすべてのお客様の対応をされていました（だから、１回の施術が３５００円だったのです・・・。）
ですが、私との個別相談でのヒアリングで、「三浦さんが最も成果を出せるお客様は？」とお伺いしたところ、三浦さんの顔つきが変わり、こうおっしゃるのです。
「私、３５歳以上の妊娠したい女性を自然に妊娠させてあげることに自信があります！！」
そこで、三浦さんが圧倒的な成果を出せると自信を持っていらっしゃるお客様だけにお客様を絞り（東洋医学で圧倒的な成果、すなわちご懐妊に導ける３５歳～３８際の女性に絞込み）、
その方々が泣いて喜ぶ商品を創り上げることにしたのです。
２．自分だけのポジションでビジネスを創る（売るものを創ること）
三浦さんにとっての最高のお客様のセッティングを完了させ、三浦さんに次に行ってもらったのが、このシュミレーション。
「例えば、私が三浦さんの最高のお客様だとして、まず何から実施して行きますか？」
最初のヒアリングから、鍼はもちろんのこと、徹底した生活指導やご主人とのコミュニケーションの仕方など、様々な手段を話してくれました。
で、大切なのは、それらを組み合わせ、どれが鉄板パターンなのかを体系化し、三浦さんのお客様が思いつきで鍼灸院に来られるのではなく、きちんとプログラムとして受講してもらうこと。
そうしてできたのが６ヶ月間の「妊活鍼灸」プログラムなのです。
（講座スタートから４ヶ月の段階で、すでに半分以上の方がご懐妊されています！後２か月での三浦さんのお客様の変化を私も密かに楽しみにしています＼(^o^)／）
もちろん、きちんと定期的に通ってもらい、状況を確認し、改善のための継続カウンセリングも実施していくため、価格も１回３５００円から６ヶ月間３５万円に引き上げました。
それでも成約率は７０％以上を誇っています（２０１８年４月現在）！
つまり、三浦さんが個別相談をさせていただいた方々が、「買わせてください！」と喜んで商品を購入してくださる状態を創り上げたのです。
３．成果を出してきた方からお客様の声をいただく（お客様を創ること）
最後に、お客様に三浦さんの商品を知っていただかなければなりません。
三浦さんは、さすがに１３年も鍼灸院を行っているので、たくさんの女性が懐妊し、元気な赤ちゃんが生まれていました。
なので本来は、その方々のお客様の声をまとめるだけ・・・だったのですが、三浦さんはその方々からお客様の声をいただいていなかったのです。
（お客様にお手数をおかけしたくなかったというのが本音だったようです・・・。）
なので、過去に遡って、三浦さんのところで赤ちゃんを授かったみなさんからお客様の声をいただいてもらいました。
さすがに圧倒的な成果があがっていただけあって、あっという間に３１件の三浦さんへの感謝に満ちたお客様の声を集めることができました。
（まだまだこれからもいただきますよ！）
もちろん、
そのお客様の声の集め方、
お客様の声の活用の仕方、
そして赤ちゃんたちの写真やお母様のお名前のいただき方、などなども指導させていただき、お客様の声をまとめさせていただいた結果、本気で、その「お客様の声」集を読んでいるだけで、読んでいるこっちが妊娠してしまいそうなくらい、喜びに満ち溢れた「お客様の声」集を作ることができました。
三浦さんはそれらをブログにアップし、且つ自身の鍼灸院にも置いておくようにしたのです。
・・・それが、三浦さんが準備２ヶ月で圧倒的な成果につなげることができた一人起業戦略のタネです＼(^o^)／
【意外な落とし穴】新ビジネス構築の際の最大の障害とは？
ここまでを三浦さんが簡単に実施することができたかと言うと・・・、そうではありませんでした。
三浦さんにとっての最大の障壁、それは時間の確保・・・でした。
なぜなら、既に来院するすべての人々に鍼をうっており、そのために三浦さん自身が忙しくなりすぎ、どうしようもなくなっていました。
これからは、妊娠したい方に向けて、時間を作り、徹底的にお役に立たなければなりません。
それは一方で、三浦さんがお役に立てない方に、今後、他の鍼灸院へご紹介、または値上げするということをお伝えするという意味でもありました。
・・・ですが、それらの方々も三浦さんにとっては今までずっと支えてくれたみなさまです。
それを
新プログラムができるからと言ってお断りなどしたら・・・、
三浦さんはそう悩みました。
・・・が三浦さんは、その他の鍼灸院へご紹介、または値上げすることによるお断りを、しっかりと実施することができました。
それはなぜか？
高単価で最高のお客様だけに商品を提供するのは本当の自分の価値！
私が三浦さんにお話したのは、「三浦さんご自身の価値を認識することの大切さ」でした。
自分が最もお役に立てるわけではない方に時間を費やすことで、
自身の時間も、
ご家族との時間も、
そして、本当に助けられるたくさんの妊活をしたい女性も、我慢しないといけなくなるのだということを、何度も何度もお話しました。
三浦さんは私の話を何度も聞き、決意の上、しっかりと新プログラムへ新受講生を受け入れられるだけの時間を作られたのです。
（もちろん、今までのお客様への転院の依頼の仕方などの話し方などもお話しましたよ。）
そして、この空けることのできた時間枠に、即日４名の方がお申し込みくださったのです！！
鍼灸院の受付に掲示してある「お客様の声」集もたくさんの方々のお目に留まっているそうで、すでに次月の個別相談も４件決まっているとのこと。
どうしたら自分にとって、最高のお客様に価値を提供していくことができるだろうか？
これからも、三浦さんと、個別相談でどのようにお話をすることで、最高のお客様に三浦さんの商品の価値をお届けすることができるのか？
その練習も重ねていきます。
月商七桁を生み出したことは「再現性」の始まりに過ぎない
すでに圧倒的に高い成約率を誇る三浦さんですが、同じ質で何度でも同じ質の個別相談を繰り返せるように現在も重ねて数稽古中です。
まるで息を吸って吐くように、個別相談を実施できるようにならなくてはなりませんからね。
三浦さんが、集中して本当にお役に立てる最高のお客様と仕事ができるように、さらに戦略を強化していきます。
三浦さんがお客様のお役に立てるための研究時間も捻出していきます。
これからさらに、三浦さんのご家族が豊かになっていけるよう、どんどん時間も捻出していきます。
三浦さんの下支えを通して、例え地方で仕事をしていても、例え、小さなお子さんがいらしても、きちんとやるべきことを行っていけば成果につながるのだということを、証明していきます！
・・・そして、三浦さんのプロデュース事例をあなたも実践できる、そのための最強メソッドを以下から絶賛プレゼント中です！！
ぜひこの機会にお受取りください(^^)
