USPとは?一瞬で商品の魅力を伝えるUSPの見つけ方、作り方、事例、集客方法

「そもそも、USPってなんなのだろう?」

「私にもUSPってあるの? あるなら、それって一体何だろう?」

「USPって、才能がある人だけが持てるものでしょう?」

この記事を読まれるあなたは、「USP」という言葉を聞いたことはあるけれど、個人起業家として、どうやって活用すればいいのかわからず途方にくれているのではありませんか? 私も起業を考え始めた頃、そもそも自分にUSPがあるのか? あったとしても、自分のUSPが一体なんなのか、まったく見当がつきませんでした。経営学修士号(MBA)まで持っているというのに、ずっと「私のUSPってなんだろう?」と悩んでいる状態でした。

 

この記事では、以前の私と同じ様に悩むあなたのためにUSPについて、4つのセクションで起業初心者の方にもわかるように説明していきます。

1.USPの意味
……巷で言われている「独自のウリ」は誤った解釈! 稼げる人が知っているホントウのUSPの意味とは

2.USP好事例
……実際に売上を大きく変化させたUSP事例を元に、あなたのビジネスに置き換えることができます

3.USPの作り方
……あなたも選ばれること間違いなし! そんなUSPの作り方を特別にお話します!

4.USPのマーケティング活用方法
……作っただけでは売れません! 多くの人が見落としがちな活用法も具体的に説明します!

 

また、ブログを一度読んだだけでは忘れてしまいますから、USPについて体系的に学ぶことができる無料PDFレポートもご用意しています。こちらも併せて活用してみてください!▼

目次

巷に潜むUSPの罠〜なぜUSPを使いこなすことができないのか?〜

多くの個人起業家の方々が、ビジネス書にある「USP」という言葉を聞きかじり、「USP」を自分のビジネスの発展のために活用しようと懸命に努力されています。しかし個人起業家の「USP」活用法の99%は間違っており、あなたのビジネスの助けになるどころか、足枷にすらなっている可能性が高いのです。

 

2009年、勤務先の会社の倒産をキッカケに起業を志した私が、2011年10月に起業し、起業初月から月商150万円、会社設立3年後には年商1億円を達成できるようになりました。しかし2009年以前の私は、会社に勤めながら数々のビジネスセミナーに通い、起業準備につとめるものの、鳴かず飛ばず。約1500万円もの金額をかけビジネスセミナーで知識を得るも、何も形にすることができませんでした。そしてもちろん、その中にはUSPについての学びもあったのにもかかわらず、です!

 

多額の金額をセミナーに投資していながら、なぜ私は自分自身のために「USP」を活用することができなかったのか? また、なにをキッカケに個人起業家として大きな成果を生むための「USP」を手にし、ビジネスに役立てることができるようになったのか? これらを理解し、実際のビジネスに活用しさえすれば、この記事を読まれるあなたも、月商7桁、月商8桁の圧倒的な成果をあげることが可能となることをお約束します。この記事を通して、あなたがそんな型破りなUSPを手に入れて、圧倒的な売上をあげることができるのならば、私もこれ以上に嬉しいことはありません。

個人起業家がUSPを活用することで得られる5つのメリットとは?

USPの説明に入る前に、ここで、個人起業家がUSPを活用することで得られるメリットをまとめます。個人起業家がUSPを活用することで得られるメリットには主に以下の5つがあります。

1.お客様を選べる!

2.営業が不要!

3.仕事の質が圧倒的に向上!

4.お客様を迷わせない!お客様が迷わない!

5.口コミが期待できる

USP活用の1つひとつのメリットの詳細は、また追ってご説明いたしますが、USPを活用するだけで、これだけのメリットを享受することができます。また、これら5つのメリットすべてを手にできるからこそ、あなたはお客様から“自分だけ”が永続的に選ばれる理由を持つことができ、圧倒的な売上を上げ続けることが可能になるのです。

 

上記の方々は、私がUSPプロデュースの事業を始めて、月商7桁の売上を出してきた個人起業家の方々(一部)です。人脈ゼロ、実績ゼロ、会社設立資金ゼロのまったくの起業初心者だった私も、会社設立3年で年商1億円を達成。そして同じく、私と出会う以前は全くと行っていいほど成果を出しきれなかった個人起業家の方々が、なぜ、私のプロデュースを受けて、これだけの成果を出せているのか?

 

この成果の源には「USPの存在」があります。以前の私と同じように、ビジネスを理解しようと懸命に学ばれてきたあなたなら、幾度となく耳にされているであろう「USP」と言う言葉。しかし一方で、「USP = 独自の売り」として理解しているつもりだけれど、具体的にはうまく使えているのかわからない……。それがこの記事を読むあなたの本音なのではないでしょうか?

USP (Unique Selling Proposition)とは?

1. USPの歴史

USPという言葉は、残念ながら私が作ったものではありません。USPは、1940年代にロッサ・リーブス(1910—1984)という伝説の広告マンが提唱した究極のマーケティングの概念で

UNIQUE

SELLING

PROPOSITION

これら3語の頭文字からつくられたマーケティング用語です。日本のビジネス書などでは「独自の売り」と訳される場合が多いですが、この3つの英単語を直訳すると

UNIQUE  —— 唯一の

SELLING  —— 営業の

PROPOSITION —— ご提案

「唯一の営業のご提案」となります。USPは「お客様へ提案できること」を指すのだとおわかりいただけるのではないでしょうか?

2.USPの定義(ロッサ・リーブス氏の定義)

広告の神様と呼ばれたロッサ・リーブス氏は、USPを以下のように定義していました。

<USPの定義>

1. あなたのビジネスの顧客メリットが、お客様に瞬時に理解できるか?

2. あなたのビジネスはライバルがしない、やらない、できないことであるか?

3. あなたのビジネスに、お客様の心を動かす型破りな魅力があるか?

これら3つの条件が満たされて初めて、お客様の心を動かすUSPとなるとリーブス氏は定義しています。誤解を怖れず言ってしまえば「あなたの商品を使うと、一体私に何の得があるの?」とお客様は思っている、ということ。そのお客様の心の声(「あなたの商品を使うと、一体私に何の得があるの?」)に、明瞭に、且つ大胆に、USPを活用してお応えすることができれば、お客様は、あなたを選ばずにはいられないということなのです。

 

実はUSPは、これほどシンプルなことであるにもかかわらず、日本においてUSPは「独自の売り」と訳されているため、「私の売りは『笑顔』です!」、「ホノルルマラソンを10回完走したことが売りです!」など、自分視点でUSPを創ってしまう起業家が多いです。「あなたのビジネスがお客様の何のお役に立つのか」と言う視点とは、全く関係のないことを自分のUSPとして定義してしまう起業家が多いのは、USPが「独自の売り」として解釈されているためなのです。

 

ここで再度、繰り返します。お客様はあなたのビジネスが「自分にどう役に立つのか?」にしか興味がありません。だからこそ、私はあえてUSPを以下のように定義します。

 

USPとは「お客様への究極のコミットメント(お約束)」である、と。

 

「あなたが、誰の、なんの問題を、どのように解決する専門家なのか?」という情報が、瞬時にお客様に明確に伝わり、理解されること。お客様に伝わる言葉で、顧客メリットをしっかりお伝えできるから、あなたがお客様から選ばれる起業家になることが可能となるのです。次の項目から早速、USPの具体例を見ていきましょう。

USPを活用する最大のメリット~一瞬で商品の魅力が伝播する~

USPとは、Unique Selling Propositionの略で、私はUSPを「お客様への究極のコミットメント(お約束)」と定義しているとお話しました。要するに、あなたがお客様に何をお約束できるか?ということを保証すること。それがUSPなのです。このあなたの「お客様へのお約束」がお客様から瞬間で理解され、そのお約束がお客様にとって魅力的であれば魅力的であるほど、あなたの商品が選ばれる確率が高くなるということです。

 

例えば、世界で最も有名なUSPと言われるドミノ・ピザ。ドミノ・ピザのUSPはこちらです↓

『ほかほかで焼きたてのピザが30分以内にお宅に。 もし着かなければタダ』

このUSP1つで、ドミノ・ピザが何をしてくれるのか、お客様は一瞬で理解できますね? 特にこのUSPが登場した当初、アメリカのピザのデリバリーは、注文から1時間〜2時間後、商品が冷たくなってから届くのが当たり前だったそうです。そのため、この他のピザ屋とは180度違う(ほかほかで焼きたてのピザが30分以内に届くなんて、今までと真逆です!)ビジネス戦略とゲーム性(着かなければタダ)を含んだUSPは当時のお客様の心を鷲掴みにしたのです。

 

このドミノ・ピザの例が示すように、USPの3つの定義が含まれた

 お客様への顧客メリットが、わかりやすく、

✔ 他社がやっておらず、

 顧客メリットが型破りに魅力的

USPであればあるほど、お客様の目に留まりやすくなり、また、あなたのUSPが明確に伝われば伝わるほど、あなたにとっての理想のお客様だけがあなたの商品を「買いたい!」と押し寄せてくるようになるのです。

USPを活用して成功した日本の有名商品事例

「結果にコミットする」というキャッチ・フレーズと、センセーショナルなビフォーアフターの画像からスタートするCMと言えば……、あなたもすぐにどこの会社かわかるのでは?

 

そう、ライザップですね。ライザップは言葉だけでなく、CMで登場するビフォーアフターの画像などを通して、明確なUSP(お客様への究極のコミットメント)を打ち出しています。そしてこのUSPのお陰で「ライザップが何の会社かワカラナイ……」という方はほとんどいらっしゃらないのではないでしょうか? 単なるダイエットでもなく、確実に短期間で、理想のボディメイクを実現させる。そして、あのボディがほしい方はライザップに行かれますし、そこにご興味を持たれない方はライザップに興味を持たない。そんな図式を実現させるのがUSPの役割です。

USPを活用して圧倒的に成果を出した鉾立のプロデュース事例

じぶんMAKE UP プロデューサー 加藤聖子(かとう しょうこ)さん

私と出会う以前の加藤さんは28年間、5000人以上の女優、モデルを含む女性のヘアメイクを担当していました。「プロの方々にメイクをして差し上げるのは、とっても楽しい。だけれど……」加藤さんと個別相談で出会った時、加藤さんには1つの想いがありました。

 

「多くの女性に、80歳になっても自分史上最高に美しくなれると知っていただきたいのです! 年を重ねたからこその美しさを存分に発揮してもらいたいのです!!」

 

その加藤さんの熱い想いをベースに、プロの女優、モデルに活用する美容法(時短メイク、スキンケア、食事法)を、一般の女性も、無駄にコストや時間をかけず自分自身で気軽に、自宅ででも実践できる美容コンテンツとして、「アラフォー・アラフィフ女性のための、低予算で人生史上最高に美しくなる時短美容術」というUSPを創り上げました。自分に眠る美の可能性に気がついたアラフォー・アファフィフ女性の心をがっちりつかみ、加藤さんは成約率100%で、月商7桁を連続達成中です。

USPのマーケティング上のメリットとは?

型破りなUSPを創り上げ、的確に活用していくことで、以下の5つのメリットを手にすることができます。

1.お客様を選べる!

2.営業が不要!

3.仕事の質が圧倒的に向上!

4.お客様を迷わせない!お客様が迷わない!

5.口コミが期待できる

早速、これらのメリットを見ていきましょう。

1.お客様を選べる!

型破りなUSPを創り上げることで、確実にお客様を選ぶことができます。なぜなら、USPを創る際、まず念頭に置くことは「このビジネスは誰の、なんの問題を解決するのだろう?」ということだからです。

 

例えば、上記のじぶんMAKE UP プロデューサー 加藤聖子(かとう しょうこ)さんの事例を元にご説明しましょう。加藤さんは、私と出会った時、プロの女優やモデルの方々のメイキャップアーティストとして活躍されていました。そしてスケジュールの空いているときには、普通の女性のお客様からのメイクの依頼もうけていました。

 

そのため、私のプロデュースを受け始めた頃の加藤さんの口癖は「お客様は安くしないとメイクなんて依頼してくれません」、「メイクやスキンケアって、プロがやってあげるから、お金を払うのでは?」といったものばかり。

 

しかし、私は加藤さんに、加藤さんの熱い想いを何度も確認しました。「加藤さんは、お客様に80歳になっても、自分で自分自身の美しさを磨き上げられるようになってほしいのですよね?! であれば、そのことに“価値”を見出す女性こそがお客様ですよ!」と。

 

これはある美容整形外科の先生がおっしゃっていたのですが、すでに美しい女性と不美人と称される女性の2種類のグループがいる場合、美容整形やエステにお金を惜しみなく払われるのは、すでに美しい女性たち。なぜなら彼女たちは自分の可能性を諦めていないから、さらに美しくなるためならさらなる投資も惜しくない訳です。

 

私が加藤さんにお伝えしたこと、それは「加藤さんの女性を美しくする力は本物です。だからこそ、そこに“価値”を見出し、加藤さんが言う『80歳になっても自分の美しさを最大限に発揮できる』というUSPに共感してくれる女性と仕事をしてください」ということでした。それを理解した加藤さんは今、自分のUSPに誇りを持っています。以前のように来てくださるお客様は誰でも請け負うなどということはせず、きちんと加藤さんの価値を理解してくださるお客様に自分のUSPをお届けできるようになりました。

2.営業が不要!

USPは「お客様への究極のコミットメント」だとお話しました。要するに、お客様はUSPを知るだけで、あなたが何屋さんなのかがわかるということ。多くの起業家が営業しなくてはならないのは、自分の見込みのお客様に「自分がどんなメリットをお客様に提供することができるのか?」を明確に示していないからです。

 

ここでも、前述の加藤さんの事例を元にご説明しましょう。加藤さんは営業経験ゼロでありながら、成約率100%で、月商7桁を連続達成し続けることができています。これは加藤さんの明確なUSPの存在はもちろんですが、加藤さんがプロデュースした女性起業家の方々がどんどんと美しくなっているため、加藤さんが自ら営業をしかけなくとも、お客様が「私もあんなふうにキレイになれるの?」と、購入する気満々で加藤さんの個別相談に来てくださるため。

 

また加藤さんのUSPは、加藤さんの28年間のプロのメイキャップアーティストとしての実績をあますところなく表現しているので、実際に個別相談で加藤さんに会い、そのメソッドを体験することで加藤さんの仕事のクオリティを誰もが実感することができるため、迷いなく、即決で購入したくなるという仕組みになっているのです。

3.仕事の質が圧倒的に向上!

USPがあると、自分が「誰で、誰の、何の問題をどのように解決する専門家なのか?」ということを否応なしに意識するようになります。そのため、お客様から仕事を請け負うスタイルで仕事をするのとは違い、

✔ 自分の理想のお客様の問題解決にフォーカスし、

✔ 理想のお客様の問題解決に役立つコンテンツを高額で提供し、

✔ 繰り返し、問題解決に向けてPDCAを行うため、

個人起業家の仕事の質は圧倒的に高くなります。

4.お客様を迷わせない! お客様が迷わない!

お客様は、自分の抱える問題が確実に解決されるとわかるならば、お金を払いたいと熱望されています。USPは、その問題解決の糸口を探されているお客様に「あなたの探している答えはここだよ!」と示してくれる看板の役割を示してくれるため、お客様を迷わせず、またお客様も迷いません!

5.口コミが期待できる

USPは「お客様の究極のコミットメント」です。要するに「あなたが誰で、誰の、何の問題を、どの様に解決するのか?」がはっきりとわかる言葉がUSPであるということ。であるならば、あなたのUSPで「〇〇と言えば、△△さん(あなたの名前)」という状態を確立することができさえすれば、あなたのビジネスに対する口コミも充分に期待することができます。

型破りなUSPの作り方5ステップ〜一瞬で商品の魅力を伝えよう!〜

いよいよ、ここから型破りなUSPを創り上げる5つのステップに入っていきます。USPを創る際、常にフォーカスしていただきたいことは「これはお客様の何の問題を解決するのか?」という視点です。

 

1つひとつのステップを踏みながら、この「これはお客様の何の問題を解決するのか?」という視点を忘れていないか確認するようにしてください。

 

1.あなたのビジネスをやる理由はなんですか?

2.USP創造における理想のお客様選定

3.型破りなUSP創造のための究極のアイデア創造法

4.お客様に伝わる言葉を選びぬく!究極のUSPの作り方

5.「お客様への究極のコミットメント」、USP、いよいよ誕生!

それでは、USP創造の5つのステップに入っていきましょう。

1.あなたのビジネスをやる理由はなんですか?

まず個人起業家のUSPをプロデュースする上で、私が最も大切にしていることが、この「ビジネスをやる理由」です。これは誰もが同じだと思うのですが、ただ「仕事しろ!」と押し付けられるのと、その仕事をやる理由をきちんと話していただいて、その仕事に共感して仕事を進めるのとでは、気持ちのノリ具合は全く違いますよね。

 

USPを創る際、最も大切にされるべきは、あなたがどんな想いを持ってビジネスを創っていくのかということだと私は思っています。ですので、まずUSP創造の最初のステップとして、私があなたにお伺いしたいこと。それは「あなたのビジネスをやる理由はなんですか?」ということです。

 

あなたの熱い想いを、最初に教えてください。

 

……この質問に答えてから、先を読み進めてくださいね。

『ビジネスをやる理由』が型破りなUSP創造につながる3つの理由

あなたに『ビジネスをやる理由』を聞く理由の1つ目。それは、「人はナニにではなく、ナゼに共感する」ものだから。ただモノを売られるよりも、なぜあなたがそのビジネスをやっているのか、その理由を話してくれる方が、お客様は、あなたの想いに共感することができます。そして共感するから、お客様の「あなたから買いたい!」と言う気持ちが高まります。

 

あなたも、ただ商品を売りつけているのではなく「そんな想いを持って、ビジネスをがんばっているのだなあ!」と思える人の方が、あなたもお財布の紐を緩めることができるのではありませんか? 人は機械のように、損得で動いている訳ではありません。商品を購入する際に、無意識にその人の想いを感じ取っているものなのです。ぜひ、あなたの溢れる想いも遠慮せずに、表現していきましょう。

 

ちなみに、私は「頭とスマホとパソコンがあれば、個人が世界を変えられる」というモットーと共に、日本中、いや世界中の個人起業家の方々が自分の価値を最大限に提供できる、そんなビジネスをプロデュースしくべく日々、猛進しています。私のビジネスに対する思いはプロフィールにまとめていますので、ぜひこちらもあわせてご覧ください。

https://rising-sword.com/?page_id=24

 

あなたに『ビジネスをやる理由』を聞く理由、2つ目。USPを創り、ビジネスの創設者として立つことは想像以上に過酷なことです。たった1人で誰もやっていないビジネスを立ち上げなくてはならず、「自分のビジネスをやる理由」が明確に言語化されてないと、周りの人に反対される度に自分の軸が揺らいでしまいます。

 

自分のやる理由が明確でないために、周りから反対される度に悩む起業家。一方で、自分の『仕事をやる理由』が明確で、しっかりと軸を持ち、いかなる反論にあっても、前を向いて仕事に立ち向かえる起業家。どちらの起業家の方が、永続するビジネスを構築できそうですか?

 

そして最後の理由、それは、あなたの「ビジネスをやる理由」が、『自己満足型』なのか、それとも『他己満足型』なのかによって、あなたのビジネスの今後が予測できるためです。もしあなたの仕事をする理由が、「毎日の生活のため」だったとしたら、お客様はあなたから喜んで買いたいと思うでしょうか? (あなたは毎日の生活のためだけに仕事をされている方から商品を買いたいと思いますか?)きっと、誰もあなたとビジネスをしたいと思わないでしょうし、商品も買ってくれないでしょう。

 

要するに、あなたのビジネスをやる理由から創られたUSPは、あなたのお客様からの共感を生み、自分の中から自燃できるパワーを生み出し、「他己満足」型のビジネスとして永続できる可能性が大きく高まるということなのです。そしてこれは、あなたがお客様の立場で考えれば、すべて理解できることだと私は確信しています。

2.USP創造における理想のお客様選定

あなたのビジネスをやる理由を書き出したら、次は、あなたのたった1人の理想のお客様に絞り込みます。なぜお客様を1人に絞り込む必要があるのでしょうか?

 

理由は、たった1つ。目の前の1人のお客様も満足させることができなければ、他のお客様は到底満足させられないためです。逆の見方をすれば、目の前の1人のお客様の「問題」や「欲」さえ、満たすことができさえすれば、同じ問題を抱えている他の方もあなたのお客様にすることができるということ。そのあなたのたった1人の理想のお客様と同じ問題を抱えている方々のボリューム(量)があなたのビジネスの市場となるのです。

 

それを理解したあなたに質問です。あなたは、「自分のビジネスの市場のボリュームもわからずに、むやみやたらに、いろいろなお客様にご提案する」のと、「市場のボリュームを理解した上で、1人の理想のお客様の問題を解決し、その方と同じ問題を抱える人々をお客様にする」のと、どちらが仕事をラクに進められると思いますか? 「後者!」と答えるあなたは、ぜひ先を読み進めてください。

「理想のお客様」を絞り込むから選ばれる!

ここでは「あなたは誰のための自分なのか?」を考えて、理想のたった1人のお客様レベルまでしっかり落とし込んでいきましょう。可能なら、個人名レベルまで落とし込みます。ここで理想のお客様を絞り込む際に注意してほしい点は、その方が先程の「ビジネスをやる理由」をお届けして喜んでくださるかという点。

 

具体例でご説明しましょう。例えば私は、起業前、「個人が朝、飛び起きてしまうようなビジネスを創り、それで圧倒的な成果をあげることのサポートができたらいいな」と思っていました(もちろん、当時は、それをどうすればいいのかはわかっていませんでしたが)。そのため、私は、以前の私と同じ様に「個人が朝、飛び起きてしまうビジネスを創り、それで圧倒的な成果をあげるにはどうしたらいいのだろう?」と悩む方を私のたった1人の理想のお客様として設定したのです。要するに、「『こんな人を助けたい!』という想いを誰に届けたいと思うのか?」、ここが最初のキーポイントということです。

 

しかし、この段階では、あまり正しさを追求せず、「まず自分自身のビジネスをやる理由を元にビジネスを創ったら、誰が一番喜んでくれるかな?」くらいの気軽さで、理想のお客様を仮決めしてくれれば大丈夫です。

3.型破りなUSP創造のための究極のアイデア創造法

自分のビジネスをやる理由を言語化し、その想いをお届けしたいお客様も決めました。ここでは、そのお客様に“どのような解決策”をお届けするかのアイデアを創出していきます。そしてそのために活用するのが究極のアイデア創造のフレームワーク『三方置換法』です。

『三方置換法』は、

1.問題解決法

2.水平思考法


3.組み合わせ法

これら3つの視点で、アイデアを出していきます。これら3つのワークから導き出す新しい視点を通して、今の“常識”や“当たり前”とは違う新しいアイデアを導き出し、顧客メリットが明確で、他社が提供しない、できない、圧倒的に魅力的なUSPのアイデアの源泉を出していきます。

1.お客様の“究極の痛み”を探り出す『問題解決法』

最初のワークは『三方置換法』の『問題解決法』です。この『問題解決法』では、先程あなたが定めたたった1人の理想のお客様の抱えている痛みを洗い出していきます。

 

例えば、先程、私は「個人が朝、飛び起きてしまうビジネスを創り、それで圧倒的な成果をあげるにはどうしたらいいのだろう?」と悩む方を私のたった1人の理想のお客様として設定しましたね。この『問題解決法』を活用し、この私の理想のお客様がビジネス創造について悩んでいることを書き出していくのです。

 

例えば……、

・商品の作り方がわからない
・個人起業における圧倒的な成果の出し方がわからない
・そもそも、働き詰めになりたくない
・起業のリスクを負いたくない
・個人起業の自動化の仕組みが知りたい

などなど。この例のように、自分のお客様の痛みを書き出していくワーク、それが『問題解決法』です。まずは、早速、お客様が抱えている問題を見つけ出してみましょう。

 

革新的なアイデア、感動させるアイデアにたどり着きたいなら、まずはくだらないアイデアだと思っても、とにかく書き出す。それがこの『問題解決法』の成功のコツです。

 

まず、あなたにすでにお客様がいるのなら、お客様にあなたの製品がお客様の何の痛みを取り除いてくれているのか、今すぐ、電話やメールで、確認しましょう。「これからビジネスを始めるのですが……」というあなたは、まずネットを活用したリサーチから始めてみましょう。手始めに、アマゾンのベストセラーランキング、楽天ランキング、Google検索、などなど。インターネット時代において、その気になれば探せないモノはありません。一方で、街を見渡してみてもいいかもしれません。

 

あなたの理想のお客様が行かれる街のストアやデパートを観察してみるのもいいかもしれませんし、大型書店であなたの理想のお客様が興味を持ちそうな本、雑誌、タイトルなどを眺めてみてもいいかもしれません。

 

その上で、まずは100個のお客様の痛みを書き出し、リスト化していきます。『問題解決法』を通して、「お客様が解決せずにはいられない!!」と思うほどの「究極の痛み」を選び出したら、次の『水平思考法』では、また別の視点から問題の解決策を洗い出していきます。

2.業界の常識を疑え!『水平思考法』

『問題解決法』の次は『水平思考法』です。この『水平思考法』を活用することで、世の中や業界の“未常識”が手に取るようにわかることをお約束します。

 

それでは早速、ワークの説明をして行きましょう! やり方は簡単。まず、あなたが働く業界の常識100個を書き出してみます。そして、書き出したら、その常識をすべて反対にして書き出してみる。ただそれだけです!

 

早速、例題です。

例題)
「個人が朝、飛び起きてしまうビジネスを創り、それで圧倒的な成果をあげるにはどうしたらいいのだろう?」と言う、新しい個人起業家の支援ビジネスを創ると言う設定で、起業支援の常識を洗い出す。1.講師がいる2.受講料を払う3.会議室で行う4.講師は成果を出している5.受講生がいる

これら業界の常識を100個書き出し、今度はそれらの反対を書き出してみます。

1.講師がいる ← → 講師がいない

2.受講料を払う ← → 受講料を払わない

3.会議室で行う ← → 会議室で行わない/野外で行う

4.講師は成果を出している ← → 講師は成果を出していない

5.受講生がいる ← → 受講生がいない

常識の反対のアイデアをすべて活用する訳ではありません。その常識とは反対のアイデアの中に、お客様の「究極の痛み」を解決するキラリと光るまったく新しいアイデアが見つかる、ということなのです。それでは、あなたの業界の常識100個を書き出し、終わったら、今度は常識の反対を書き出していきましょう。

3.1+1=3にする『組み合わせ法』

この『組み合わせ法』は、上記で出したアイデア同士を組み合わせていくワークです。

例えば、

ラジオとカセットをたすと・・・ラジカセ

オルゴールと時計をたすと・・・オルゴール付き目覚まし時計

携帯とカメラをたすと・・・カメラ付き携帯

携帯とパソコンをたすと・・・スマートフォン

と言ったように、何かと何かを組み合わせることで、全く新しいアイデアを創り出すことができます。……これら『三方置換法』でアイデアを導き出したら、自分のビジネスをやる理由、そしてあなたの理想のお客様に立ち戻ります。新しいアイデアを、誰よりも多く、誰よりも早く導き出し、自分のビジネスをやる理由と理想のお客様のために役立ちそうなアイデアを検証することができるからこそ、「こんなビジネス、聞いたことがない!」そう確信できる型破りなUSPを創ることができます。

 

こう言ったいくつものアイデアの源泉から、本当にお客様に喜ばれるアイデアを選び抜くことで、生き残る本物の個人起業家としての成長を目指すことができるのです。

4.お客様に伝わる言葉を選びぬく!究極のUSPの作り方

お客様の痛みを解決できる新しいUSP案を導き出したら、今度はあなたの『お客様への究極のコミットメント(USP)』を、お客様の心をがっちりと掴み取る言葉で表現しなければなりません。単なる言葉の羅列ではなく、あなたのUSPがお客様の心を掴むことができて初めて、あなたのUSPが『お客様への究極のコミットメント(USP)』として、その効力を発揮することができるのです。

 

ここでは、USPを成す言葉を徹底的に選び抜き、あなただけの型破りな『お客様への究極のコミットメント(USP)』として、磨き上げる方法をご紹介します。ではここで、以下の『究極のUSP創造』のための3つの質問に順に答えて行ってください。

<注意>「三方置換法」でお客様の問題のアイデア出しを行った上で、以下の質問に答えて下さい。

『究極のUSP創造』のための3つの質問

1.あなたはなぜ、そのビジネスを行うのですか?

2.あなたのたった1人の理想のお客様は誰ですか?

3.あなたのお客様が、あると知ったら泣いて喜ぶ問題解決法は何ですか?

これらの質問に無事答えることができたなら、まずはあなたの『お客様への究極のコミットメント(USP)』を創るための素材集めは完了です。ここからは、その素材をおいしく料理するための言葉選びのスタートです。

誰でも簡単に心を掴む言葉を創れる!オススメ書籍

ここでは書籍「バカ売れキーワード1000(中継出版)」を活用します。「バカ売れキーワード1000(中継出版)」に紹介されている心を動かすキーワードに、あなたのUSP創造用の言葉を『あてはめて』、多くのUSP候補を創り上げていきます。

同じ要領でネットや書籍、新聞のテレビ欄、中吊り広告などからも、あなたやあなたのお客様の心を鷲掴みにする言葉を、徹底的に集めてみてください。

ここで実際にどのように使うのかをご紹介していきます。私が発行しているメルマガがあります。1日1分「読む」起業塾『USPビジネス進化論』と言いますが、このメルマガの「お客様への究極のコミットメント(USP)」として、「読者が読むだけでUSP起業ができる」と伝えたいと考えました。その際に実際に書き出した言葉の例が以下になります。

1.稼げる起業家のUSP完全活用大全
~1日1分で学べる起業家のすべて~2.新・USPマーケティング理論
~USPがなければビジネスじゃない!!~3.結局「USP」を創った人が勝っている
~ビジネスがまわる仕組みはここから創る~4.起業リアルUSPスタイル
~選ばれる理由があるということ~5.USPが最強の必殺技である
~選ばれなければシゴトじゃない!~6.USPワールド
~1日1分、365日の起業塾~7.USP起業実践塾
~1日1分、1年間で目指せ年商1億円!~8.USPイノベーション
~買えないモノを創り出せ、買えない人の役に立て!~

9.365日1日1分読むだけ!USP起業絶対成功塾
~あなたにこの365日は乗り切ることがデキルのか?~

10.お客様に振り回されない365の心得
~理想のお客様に選ばれて、豊かに起業する方法~

これらはすべて、2013年当時のアマゾン・ベストセラーランキングの書籍のタイトルを置き換えたものです。私がUSPとして活用したい「USP」、「読むだけ」、「起業できる」、「1日1分」などがいれられないかと、当てはめていった案です(実際には、100案以上あります)。

最初の1案でUSPを創り出そうとするのではなく、最高のUSPを創るため、100案程は出してみることがとても大切です。そして同じ要領で、普段からあなたやあなたのお客様の心をワシヅカミにする言葉を、集め、置き換えてみてください習慣をつけてみてください。そして、それらの多くの言葉の案を組み合わせて、最高に型破りなUSPを創り上げていきます。

5.「お客様への究極のコミットメント」、USP、いよいよ誕生!

さあ、もうひと踏ん張りです。「これぞ私のUSP!」そう思えるUSP候補ができたら、最後にそのUSPが1人よがりになっていないか最終チェックを行います。まず、あなたの周りの理想のお客様、理想のお客様に近い方(最低10人)に「これ、どう思う?」と聞いてみます。それらの方々が全員一致で「これ、いい!!」と言ってくれるかどうか? それを確認してみてください。

 

さあ、ここまでであなたは全てのUSP創造ワークを実践しました。ここまで手を抜かずに仕上げたあなたです。ここで安心してはいけません。次は、創り上げたUSPの実装にはいります。

USPのマーケティング活用方法

USPは創って安心というモノではありません。USPが完成したら、すべての営業ツールにあなたのUSPをお客様の目に留まる場所にセットアップしていきましょう。USPはその完成後、後生大事にしまっていても意味がありません。スピードラーニングやライザップのように、お客様の目に留まるところに表示させることで、あなたの商品を欲しがる方が、悩まず、迷わず、考えず、即行であなたを選ぶことができるよう、抜け目なくセットアップしていきましょう!

USPセッティング・チェックリスト

【Facebook】
✔ 自分らしいプロフィール写真を設定✔ プロフィール写真の説明欄にUSPを入れる。✔ プロフィール写真の説明欄にブログorメルマガへの動線を設置する。✔ カバー写真に自分のUSPを設定。✔ カバー写真の説明欄にUSPを入れる。✔ カバー写真の説明欄にブログorメルマガへの動線を設置する。

✔ 自己紹介にもUSPをセッティング。

✔ 自己紹介にブログorメルマガへの動線を設置する。

【ブログ】
✔ 自分らしいプロフィール写真を設定✔ ブログタイトルはUSPのわかるものを設定。✔ ヘッダーにUSPを設定。✔ 自己紹介にもUSPをセッティング。✔ 自己紹介にブログorメルマガへの動線を設置する。

【名刺】

✔ 自分らしいプロフィール写真を設定

✔ USPを設定。

ここまでで、USPの意味、事例、作り方、そしてそのマーケティング活用方法を説明させていただきました。さらにUSPの個人起業での活用方法を学びたい方のために、実際に私のプロデュースを受けて、全くのゼロから月商500万円以上をいただけるようになったうるおい漢方の専門家の大塚まひささんの事例をご紹介します。ぜひ、以下のPDFレポートと大塚さんの事例をベースに、あなた独自のUSPをより理解してみてください!

個人起業家のUSP活用事例

うるおい漢方の専門家 大塚まひささん

女性の肌にうるおいをもたらす配合の漢方茶「うるおい美漢茶」をプロデュース。一般的な漢方は「苦く、煎じるのに手間がかる」ものだったのを、「お湯を注ぐだけで、飲みやすく、簡単に楽しむことができる」漢方茶としてネットを中心に販売。「うるおっちゃってごめんなさい!」というUSPを、すべての営業ツール(名刺、ブログ、Facebook、チラシ、お客様の声など)すべてに設置することで、美容に関心の高い一般の女性顧客だけでなく、サロンオーナーの心もつかみ、月商512万円を達成することができました。

https://rising-sword.com/?p=6853

まとめ

USPは「自分独自の売り」ではありません。自分視点で創るのではなく、お客様の問題解決の視点で創る「お客様への究極のコミットメント(お約束)」なのだということを理解しましょう。圧倒的な成果をあげる個人起業家の方々は、闇雲に商品を提供することはしていません。

 

まずは大企業に比べ、はるかに弱い自分の状況(資本金なし、人脈なし、実績なし、後ろ盾なし)を理解して、起業という”戦い”に挑んでいます。だからこそ、自分だけの型破りなUSPを確立し、且つ、それらをきちんとお客様の目に留まる場所に設定し、そのUSPを広める工夫をする(まさに、スピードラーニングやライザップはそのスタイルを取っていますね(^^))

 

一方で、多くの成果を出せない個人起業家の方々が、この自分だけの型破りなUSPを創り出す努力をせず、闇雲にお客様の説得に走り回っています。私達は個人で働く起業家です。ということは、浅く広くお客様のすべての要望に応えてまわるビジネスを、お客様を説得の上、安値で請け負っていくよりも、自分の型破りなUSPを創り出し、それをほしがるお客様が、悩まず、迷わず、考えずに、あなたのところに来てくださるように創り上げる方が、はるかに効率的なのです。

 

信じられないかも知れませんが、お客様は自分の抱えている問題が確実に解決されるならば、喜んでお金を払いたいのです。お客様に長く愛される個人起業家として立つのですから、お客様の心を動かし、且つ、お客様を迷わせない、そんなUSP創造&活用を心がけましょう。

 

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