なぜ他社と差別化を図る必要があるのか?塾経営者に見るコモディティ脱却戦略の真髄を知ろう

こんにちは、1秒で顧客の心を掴み取れ!
選ばれる起業家のためのUSPプロデューサー 鉾立由紀です。

このページにいらっしゃる方は、 そもそも論としてなぜライバルと違うことをした方がいいのか?しないと、なぜ不利になる可能性が高くなるのか?そのなかなか語られない前提について、疑問をもっていらっしゃるかもしれません。

 

このブログでは、私がMBAで学んだ経済学やマーケティング、それらの基本をしっかりとわかりやすく、私の実際のプロデュース事例を元にお伝えしていきますよ!

 

では早速、私がプロデュースした塾経営者の話から始めましょう。彼女は塾の講師としてとても有能ですばらしく、ある有名中学にたくさんの受講生を合格させていました。

 

ですが、一方で、塾の経営状態は……トントン。理由は、その有名中学へお受験させる塾はいくつかあり、ご自身でもおっしゃっていましたが、「子どもたちは、そのたくさんの塾を周遊していた」のだそうです。さらには、その方は、お客様(この場合はご父兄)を選んでいなかったですし、また、お客様離れをおこすのも恐れ、ご父兄のいいなりだったのです。

 

ご父兄が自分の悩み相談のために(子供たちの相談ではありません。)夜中に電話をしてくるは、自分の子供をえこひいきしてもらおうとストーカーまがいのことをされたりと、夜8時以降になると携帯電話の電源を切っておかないと安心して家族と過ごすこともデキナイ。そんな状態だったのです。

 

なぜ、そんなことになってしまっていたのか?それは、お子さんたちのお受験を考えるご父兄からすると、そして、その方自身も、その有名中学受験塾の「代わり」があるとわかっていたからです。

 

 個人でビジネスをする上で一番気をつけなければならないのは、 「代わりがきく」 存在になってはいけないということ!

 

代わりがきく商品。これを経済学ではコモディティと言います。

 「日用品のように一般化したため品質での差別化が困難となった製品やサービスのこと」

 

例えば、値段の安さで選んでしまうティッシュ、トイレットペーパーのように「別にどれでもいいかな、使えれば。」という商品のことです。

 

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今となっては、あなたが性能にこだわらなければ、テレビも、パソコンも、ガソリンスタンド、洗濯洗剤、などなど、価格の安さで選べる商品すべてがコモディティと言っても過言ではありません。

 

経済学において、個人のビジネスの勝利の鉄則は絶対に価格の安さで勝負しないこと、なのですが、多くの個人起業家のみなさんが図らずもこのコモディティ状態になってしまっているのです。

 

あなたも消費者として考えれば分かると思うのですが、どれ使っても大差ないでしょう?そう思う商品にわざわざ高いお金は払わないですし、また、どれでもいい訳ですから「絶対にこの商品でなきゃ!!」というこだわりを持つことはナイですよね? あなたが周りの方と同じことをしている限り、お客様はあなたをそのような目で見ているということなのです。

 

では、一体、私たち個人はどのようにその状態から脱すればいいのでしょう? この塾経営者の方に私が提案したことは何だったと思いますか?

 

……それは、お客様(ご父兄)が絶対に考えたこともない新しい価値の創造でした!

 

私がプロデュースした塾経営者の方が他のお受験塾と決定的に違ったのは、彼女が 「子供に遊ぶように勉強させる」習慣をつけさせるメソッドを持っていたことでした。では、そのメソッドをその方が子どもたちに教えるのではなく、お母さんに教え、お母さんが自分の子供に直接教えた方がいいのでは? それが私の着想だったのです。

 

もし私が子供なら、塾も楽しいかもしれないけれど、それは単に週に1回、数時間のこと。でも、お母さんが毎日直接、そのメソッドで子供達と接してくれていたら??? 親子のコミュニケーションも深まり、塾に行かずとも子供達の学習意欲が高まり勝手に子供が遊ぶように勉強するようになるのなら???

 

さらにさらに、1人のお子さんが小学1年から大学まで塾に通い、いやいや勉強し続けるのと、小学1年で、自分で勝手に勉強する習慣をお母さんが自分の子どもに身につけさせるのと、どちらがより親子にとって価値があるだろう? そんな仮説を基に私は新しい高額商品のビジネスプランを個別相談にて彼女に提案しました。
※ 最初の提案価格は30万円だったと思います。

 

この提案を聞いた彼女は最初、こう言ってグズっていました。「お母さんたちが、そんなお金を出す訳がありません……」ですが、私は知っていました。

 

お母さんがお金を出さないのではありません。お母さんはお金を出さないと思い込み、お母さんでも出せそうと自分が思う安い金額を設定している起業家・経営者がいるだけなのです。

 

お母さんであろうとなかろうと、お客様はそこに自分にとっての「価値」、それも大きな「価値」を見い出せばお金を喜んで払ってくださいます

 

お母さんたちにもいろいろな方がいます。専業主婦の方もいれば、働くお母さんもいる。子どもの教育に熱心なお母さんもいればあまりそこに興味を示さないお母さんもいらっしゃる。実際、私が主宰する一流起業家育成プログラム「The SUMIMT」も108万円しますが、小さなお子さんがいらっしゃるお母さんもいらっしゃるのです。

 

だからこそ、グズっていた彼女に、私は力強く、こう提案したのです。自分の見栄のために子どもにお受験をさせて、自分は勉強をする気のないお母さんではなく、子どもの将来のために、まず自らが背中を魅せる母となる。そう思い、そこに「価値」を見いだせるお母さんへのプロモーションを開始しましょう! と。

 

彼女はどうしても今の状況を変えたかったのでしょう。渋々ながらも、彼女はゆっくりと頷きました。そこからの彼女の活躍はすさまじかった!!

 

あれほど、「お母さんたちが、そんなお金を出す訳がありません……」そう言っていましたが、多くのお母様が彼女の新講座に殺到! 中には現金一括で受講料を払う強者母も現れるほど!! あっという間に、月商660万円を超え、あっという間に、多くのインストラクターを指導するまでになったのです。

 

子どもが減っている今、普通の学習塾を提供しても似たり寄ったり。ご父兄も給料もなかなか上がらない中で子どもの教育費もできるだけ抑えたい。それが現実でしょう。

 

ですがそんな中で、この講座だったら、「絶対に受けたい!受けさせていただきたい!」そんな価値を創りだし提供することが、起業家、経営者にとって最も大切なことなのです。

 

信じられないかもしれないですが、お客様は自分が価値を感じるものであれば、お金を支払いたいと思っています。そして、そのために大切なのは、自分がそのお客様になりきって、そのお客様がきっとあったら絶対に買うのに、まだないから買えない!そんな価値のある商品を創ることが個人でビジネスを興す者にとって最も大切な視点なのです。

 

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