施術時間を1/3に減らして年収1000万円以上を維持した整体師事例:体力的に限界に来ていた個人経営のビジネスを、経営の原理原則を適応し圧倒的に変化させた竹内昭夫さん

独自の技術を持っていて、地域で評判の整体院。ところがその実情は、毎日多くのお客様をたったひとりで応対し、朝から晩まで働き詰め。「もしも自分が倒れてしまったら、収入が途絶えてしまう」という不安がいつも頭の片隅にある。

 

今回ご紹介するのは、そんな整体師が、商品単価を53倍にアップさせ、施術数を減らしても月半ばで月商150万円を達成、年収1000万円以上を維持することに成功したストーリーです。

 

一流起業家育成プログラム「The SUMMIT」を通して、彼に起こった変化をまとめると……

 

そんな今回のストーリーの主人公は、妊活プレップ整体師 竹内昭夫さん。

 

今回ご紹介する妊活プレップ整体師の竹内昭夫さんが私の個別相談にお申し込みになった時、竹内さんは「いつまでこんなふうに時間給で働かなければならないのだろう?」という漠然とした不安を抱え、休みなく働き詰め……。「健康な間はいいけれど、この状態をこれから先も永続させることはできるのだろうか?」と心配をされていたのです。

 

2018年5月に個別相談に申し込まれた竹内さんからの私への相談内容をここでご紹介しましょう。

———
✓店舗を持つ整体院として、日々患者さんの施術にあたっていますが、私ひとりで行っているため、綱渡りのような状態です。

✓たまたま偶然にも、病気・事故・ケガひとつなく生きてこられていますが、いつ何が起こるかわかりません。

✓私が現場に立たなくても収入を得られるキャッシュポイントを増やしてリスク分散・軽減のシステム構築が急務です!
———

これらが私への相談内容でした。

 

そんな整体院を愛知県で経営されていた竹内さんが、新規事業準備約4ヶ月で、今まで培ってきた技術や知識、経験などを活かし、

・無用な固定費を必要としない新しいコンテンツを創造し(伝承者は、整体院を保つ必要はありません)、商品単価を53倍にアップさせることに成功

・集客数を圧倒的に減らしても、月半ばにして月商150万円を達成

・施術数を減らしても、年収1000万円を維持

・自分にとっての最高のお客様の欲しい物を提供することで、高額商品をご提案しているにもかかわらず成約率80%を達成

・お客様の声をまとめることで、お客様の自動集客化に成功

という成果をあげることができたのです。

 

これらの成果の結果、心にゆとりが出てきた竹内さんは、今、2つの新しい目標を掲げています。

 

1つは、「妊活」など行わなくても、自然に子供を授かれる女性を日本中に増やすこと。もう1つは、2020年12月31日までに資産〇億円を保有できるようになること(資産金額は竹内さんと私の秘密です)

 

私と出会う前の竹内さんは、日々の業務でいっぱいいっぱいだったのですから、なんとも大きな変化だと言えるでしょう!

 

それでは竹内さんはどうやってその圧倒的な成果を生み出すことができたのか? 竹内さんのプロデュース事例を通して解説していきます。

 

こんにちは、1秒で顧客の心を掴み取れ!
選ばれる起業家のためのUSPプロデューサー 鉾立由紀です。

整体師などの治療院経営の3つの苦悩

整体師や鍼灸院などの治療院を個人で経営される方々も、私の個別相談にお申し込みされます。 その個別相談において治療院の方々が悩み苦しまれている点が以下の3つ。

 

1.低価格での施術を提供しなければ、お客様に来ていただけない。

2.低価格で施術をするため、1人で長時間働かなければならないので、体力的に限界を感じる。

3.施術に入っている間、他の集客などに手が回らないので、いつ集客が途切れてしまうかと不安。

 

「いつまでもこんな働き方を続けることはできない……。だけれど、この状況はどうすれば変えられるの……?」

今回ご紹介している、妊活プレップ整体師 竹内昭夫さんもそんな1人でした。

 

竹内さんのプロデュース事例は、そんな竹内さんと同じような悩みを抱える個人で経営している整体師、鍼灸師、エステシャン、セラピストの方々のお役に立つ事例だと確信しています。

様々な施策に手を出しすぎている竹内さんに必要だったものは「時間を創る」覚悟

竹内さんから個別相談のお申込みをいただいた時の私の竹内さんへの印象は、「この方、これ以上忙しくなってどうするのだろう?」でした。

 

朝から晩まで施術をし、また、スクール事業までやっている……。一生懸命、整体院の経営を伸ばそうと、様々な施策にチャレンジしているのはわかる。だけれど、すでに予約もいっぱいなのに、これ以上どうするつもりなのだろう?

 

そんな訳でお申込みをいただいた時点で、私から竹内さんにお電話を差し上げ「時間を創ることが可能かどうか?」をご確認させていただいたのです。現実に竹内さんが向き合うべきチャレンジについてきちんと説明をさせていただき、竹内さんにそれでも大丈夫か確認しました。その私の質問への竹内さんの回答は「時間を創ります!」

 

そしてその上で、個別相談にて竹内さんにオリジナル・コンテンツの企画骨子と、それを個人でも大きく成長させるビジネス戦略をお話させていただいたのです。

 


1回7000円の1人ブラック整体院経営からの脱却

竹内さんとの個別相談において、私がお話したポイントは以下の2つでした。

 

1. 最高のお客様を設定し、その方が泣いて喜ぶ商品を作り(売るモノを創ること)

2.  ほしい時に、ほしいモノを、その人の目の前にポンっと置いてあげること(お客様を創ること)

 

……これだけ。

 

そもそも、竹内さんが体力の限界を感じてしまうほどに大変な状態になっていたのは、自分にとっての最高のお客様を定めておらず、来られるどんなお客様でも施術をし、さらには自分の最高のお客様も定めず、業者に頼んでホームページをいくつも作ってしまっている状態だったのが原因です。

 

誰の何の問題を解決することができる整体院なのかがわからなければ、お客様は俗に言う“普通の整体院”として来られるのは当たり前のこと。また、他の整体院と代わり映えのしない商品を提供するのであれば、お客様が比べるのは“値段”でしかないということは容易に想像ができるでしょう。

 

その現実を踏まえて、竹内さんがオリジナル・コンテンツで月商7桁を達成できるようになるために、私が竹内さんに提案したポイントは以下の3つでした。

 

1.圧倒的に成果を出せるターゲットを定める(最高のお客様の設定)

2.お客様から圧倒的に選ばれる自分だけのポジションを作る(売るものを創ること)

3.お客様の声を整理する(お客様を創ること)

それでは早速、解説していきましょう。

 

1.原因不明不妊に悩む39歳以下の女性へターゲットを定める(最高のお客様の設定)

個別相談で私と会うまで竹内さんは一般の整体院と同じように、1回30分7000円にて施術をしていました。来る者拒まずで施術をしていたため、竹内さんは、自身の整体院への集客そのものには困っていませんでした。そして繁盛しているからこそ逆に、昼夜問わず、施術を行い、その結果として月商170万円ほどをいただいていたのです。

 

そんな体力の限界にチャレンジする仕事の仕方をしていた中で、竹内さんは「妊活女性をサポートしたい」という気持ちは持っていました。だけれど、どんな女性になにをしてさしあげることが、竹内さんの整体師としてのお客様へのサポートになるのかについては、定まっていませんでした。

 

そのため、私は竹内さんとのディスカッションを重ねました。結果、竹内さんの整体の中でも得意とする「隠れゆがみ」から来る原因不明不妊に悩む39歳以下の女性に特化することに決定。その方々が泣いて喜ぶ商品を創り上げることにしたのです。

 

2.施術の手順を体系化し、3ヶ月間のトータルパッケージプログラムを創る(売るものを創ること)

竹内さんにとっての最高のお客様のセッティングを完了し、竹内さんと次に行ったのが以下のシミュレーション。

 

「39歳以下の原因不明不妊で悩む女性が竹内さんのところにいらっしゃったら、どのようにその方の問題を解決して差し上げますか?」

 

実は、竹内さん、最初の段階ではこの質問に返答することができませんでした。整体師、鍼灸師、マッサージなどの体の治療に従事する方は、感覚で仕事をされている場合が多いため、自分がどのような手順を踏んで治療をしているのか言語化できないケースが多いのです。

 

しかし、私は何度も竹内さんとディスカッションを重ねることで、竹内さんに「1人の隠れ歪みを起因とする原因不明不妊の方が、妊娠しやすくなる健康な体の土台作り」のプロセスを言語化していただいたのです。

 

その際大切にしたのは、それらのプロセスを何度もシミュレーションし、どのプロセスが妊活女性の健康な体の土台作りの鉄板パターンなのかを体系化すること。その幾度ものシミュレーションの結果、自分のペースで整体院に来るという普通の整体院のような形ではなく、包括的に妊娠できる体を作る、お客様が自分でセルフ整体できる、「妊娠しやすくなる健康な体の土台作り」を考え抜かれた3ヶ月間のトータルパッケージプログラムを作り上げたのです。

 

もちろん、価格も1回7500円という形から、3ヶ月間37万5000円へ引き上げました。

 

そして驚くべきはその成約率です! プログラムの価格を53倍にもアップさせたのにもかかわらず、成約率は80%以上を誇っています(2018年9月現在)! つまり、竹内さんが個別相談を実施したほとんどの方々が、喜んで竹内さんのプログラムを購入してくださっているのです。

 

3.自然妊娠に成功したお客様の声を整理する(お客様を創ること)

3つ目のアドバイス。それは、お客様に竹内さんの新商品を知っていただくための戦略づくり。竹内さんは10年間の整体院の経営の中で、246名の女性に赤ちゃんが授かりやすい体作りをサポートしてきました。

 

通常の産婦人科における体外受精の出生率が約20%なのにもかかわらず、竹内さんの整体院で、竹内さんの施術を受けられた女性の出生率はなんと64%

 

圧倒的に高い確率で、女性が赤ちゃんを授かりやすい体質を作り上げており、且つ、それら赤ちゃんを授かったほとんどの女性の方々からお客様の声をいただいていたのです。 にもかかわらず、竹内さんはそれらのお客様の声を、充分に活用していなかったのです。

 

実はお客様の声をうまく活用することで、自動的にお客様を集める仕組みを作ることができます。ここで竹内さんにご紹介したお客様を集める仕組み創造の方法を説明します。

 

① 誰の何の問題を解決したお客様の声かがわかる記事のタイトル設定

私のプロデュースがはじまるとすぐに、竹内さんには、竹内さんのブログで読者に読まれている「お客様の声」を洗い出してもらいました。そして人気記事順に優先順位をつけて、各記事が「誰の何の問題を解決したお客様の声なのか?」が即わかるように、記事タイトルを変更しました。

 

お客様の声のタイトルが明確だと、ブログの読者がそれらの記事を読んだ時、「この方、私の状況と同じ!!」と感じていただくことができます。そしてそれらの記事に共感してくださった読者の方に「この商品を買えば、私の問題も解決できるかもしれない!」と思っていただくことができます(竹内さんは、私のブログのお客様の声を読んで私の個別相談にお申し込みされました)

 

ですが一方で、その記事のタイトルで「誰の何の問題を解決したお客様の声なのか?」がわからなければ、ブログ読者はその記事をスルーしてしまうかもしれないのです。

 

竹内さんのブログに掲載されていたお客様の声のタイトルは、その記事数が多い割に、「誰の何の問題を解決したお客様の声なのか?」がはっきりわかりませんでした。そのため読んでほしいお客様に読んでいただけない、そんな状態になってしまっていたのです。

 

もちろん、記事タイトルを修正したことで、ブログ読者の竹内さんへの信頼度はアップしていきました。

 

② ビフォー・アフターを明示しよう!

ブログ読者に読まれているお客様の声のタイトルを変更したら、次はそれらの記事にて紹介されている赤ちゃんを授かったお客様方のビフォー・アフターを加筆修正してもらいました。

 

整体師である竹内さんは、それらの妊娠できずに悩んでいた女性の問題点、そしてそれらの方々がなぜそのような状態になっていたのか? どのように解決していったのか? それらすべての記録を残されていたのです。

 

そのため、竹内さんのブログのお客様の声を読まれる読者の方々は、お客様の声を読んで、充実したお客様の声を読み、リアルに竹内さんのプログラムを購入した後のイメージを持つことができるようになりました。

 

③ 竹内さんの売りがどうお客様の役に立ったのかを描写する!

竹内さんの売り、それは、「隠れゆがみ」に起因する原因不明不妊に悩む39歳以下の女性を、妊娠しやすい体に改善して差し上げること。お客様の声には、その事実がきちんと描写されている必要あります。なぜなら、お客様の声を通して、ブログ読者の妊活中の女性に、リアルに共感していただきたいから。

 

竹内さんのお客様の声を私も拝読して、状況を理解したのですが、ほとんどの不妊で悩む女性が無自覚の歪みにより体に不具合が生じている。そして、それらが原因で原因不明不妊につながっていらっしゃったのです。

 

この原因がきめ細やかに描かれており、ブログ読者の方が「あ、これ、私も同じかもしれない!」と共感してくれたなら、後は、竹内さんのプログラムについてもっと知りたいと思ってくださるのは時間の問題となるのです。

 

もちろん、それら以外にも、お客様の声の掲載の仕方、お客様の声の写真の選び方、ブログのSEO対策のコツなども指導させていただき、24時間365日、竹内さんの代わりに、竹内さんのプログラムについて語ってくれる、そんなお客様の声を完成させていきました。そうやってブログを改良することで、竹内さんはブログを通して、次々と個別相談を獲得することができるようになりました。

 

意外な落とし穴!本当の敵は自分自身!

ここまでのプロセスを竹内さんが簡単に実施できたかと言うと……、そうではありませんでした。竹内さんにとっての最大の敵、それは、竹内さん自身の自信のなさでした。

 

私からすると不思議なのですが、すでにたくさんの成果をあげられている竹内さんでも、いざ商品の値上げを前にすると……、

 

「商品が高すぎるのではないでしょうか?」

「お客様から『高すぎる』と言われたら、どう返答すればいいのでしょうか?」

「既存のお客様が離れていってしまったら……」

 

それらの質問を何度も私に聞いてこられたのです。この「こんなに値上げして大丈夫なのだろうか?」という不安は誰にだってあります。なので、私は以下のことを竹内さんにアドバイスしました。

 

最高のお客様にお役に立つ商品をご提供するから、竹内さんの価値は高まる

私が竹内さんにお話したのは「竹内さんご自身の価値を認識することの大切さ」でした。以前の竹内さんは、お客様にご購入いただくために、値段を下げたり、商品のラインナップを増やしたり、説明資料を増やしたりと、どんどんと1人で勝手に商品を提供する手間暇を増やしていく”天才”だったのです。だからこそ、私は竹内さんにこうお話しました。

 

「竹内さん、私達1人起業家が、高額商品を提供し豊かになるために必要なのは、自分にとって最高のお客様に、自身の商品の価値を伝える努力を行うことだけ。それ以外の方を振り向かせるために、余計な説明資料を作り上げなくていいし、無駄に商品ラインアップを増やす必要もありません。大切なのは、自分の最高のお客様の問題解決に、『竹内さんがどれほどお役に立つことができるのか?』、そしてそれをどう伝えていくのかを考えること、それだけですよ」

 

竹内さんが最もお役に立てるわけではない方に時間を費やすことで、自分の時間も、竹内さんのご家族との時間も、そして、竹内さんが助けられるたくさんの妊活をしたい女性もムダな我慢しないといけなくなるのだということを、何度も何度もお話しました。

 

そんなディスカッションを繰り返し、竹内さんは、お客様から選ばれる個別相談を実施できるようになったのでした。

 

どうしたら、自分にとって最高のお客様に価値を提供していくことができるだろうか?

私と出会う前の竹内さんは、この問題に向き合うことを避けていました。しかし「自分がお客様に提供できる価値が何なのか?」それを自分で理解した結果、今では、個別相談における成約率が8割を超える状態を手にできるようになったのです。

 

私達は起業家ですから、売上をあげることはとても大切なことです。しかし、竹内さんにとっての本当のゴール、それは、健康な状態で赤ちゃんを産める女性を日本中に増やすこと! すでに圧倒的に高い成約率を誇る竹内さんですが、さらに高い成約率を誇れるように個別相談を重ねて練習しています。まるで息を吸って吐くように個別相談を実施できるようになることで、竹内さんの商品を必要とする方に、しっかりとその価値をお伝えすることができる。それを竹内さんは理解して、再現できる個別相談を作り上げているのです。

 

竹内さんが、本当にお役に立てるお客様だけが竹内さんの元に集まるように、さらにこれからの集客の自動化戦略を強化していきます。竹内さんがお客様のお役に立てるための研究時間も捻出するため、既存の業務量も減らしていきます。

 

これからさらに、竹内さんのご家族がもっと豊かになれるよう、竹内さんの想像を超えた一手を次々と提案していきます。……そして竹内さんの目下のゴールは、月商7桁なんて小さなことではありません。

 

2020年12月31日までに、できるだけ多くの女性に、健康な体で赤ちゃんを生んでいただくこと、そして、資産〇億円を保有できるようになること(この数字はあえて秘密にしておきますね!) 今、私と竹内さんは、そのための土台となる次の打ち手を着々と計画中です(^^)

 

竹内さんからの感想

最後に、竹内さんが私の個別相談に申し込み、私の主宰する起業家育成プログラム「The SUMMIT」への参加を決断するまでの竹内さんからの感想をご紹介します。

 

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鉾立さんと出会う前の私の日常は、朝7時に整体院に出勤して(整体院を自営しています)、朝8時から施術スタート。そして休む間もなく、1日約20名のお客様の施術を21時まで実施。帰宅するのは22時。朝食を食べたら、昼は抜き、帰宅してから夕食を食べる。

 

そんな生活が約10年程続いており、46歳である私は、少しずつ自分の体力に限界を感じ始めていました。また、これからの日本の状況なども考えた時、自分が働かなくては、売上があがらないという状況をいつまでもやり続けていはいけない、と危機感も感じていたのです。

 

だからこそ、「自分が動かなくても売上が上がる仕組み」を生み出す他のキャッシュポイントを作ろうと、整体院の施術が終わり、家に帰って、家族が寝静まった24時ごろから整体院のお申込みページや、整体の技術を教えるスクールのお申込みのページの内容を考えるそんな生活を続けていました(「自分が動かなくても売上が上がる仕組み」を構築するためには、技術を人に教えるのがいいだろうとスクール事業もスタートし始めていたのです^^;)。

 

「お申込みを得るためには、ランディングページだけではなく、ステップメールやメルマガも必要なのか……」

「それらをどう使い分けて、それぞれに何をどう発信したらいいのだろう?」

 

整体院の施術だけではなく、整体スクール事業の集客、コンテンツ作成、集客、セミナーの実施など、1人で抱え込んでしまい、毎日、夜中に家でも仕事に取り掛かり、よくわからなくて、悩みに悩んでいる間に、あっという間に窓の外が明るくなってくる……。そして、そこから2時間ほど仮眠を取って職場に戻る。体力の限界を感じ、状況を改善しようと思っているのに、状況が悪くなっている!!

 

「こんな状態は長く続けられない!!」

 

そう思い、私は、半自動的なビジネスの運営の仕方を教えてくれるビジネスコンサルを探し始めたのです。

 

Facebook広告に出会い、鉾立さんの存在を知る!

鉾立さんに出会う前の過去半年間を振り返ってみると、1人ぐるぐると空回りし、夜中まで働いているようで、実質なにも進んでいない状態でした。例えるなら、登りのエスカレーターに乗るべきところを、誤って下りのエスカレーターに乗ってしまい、バタバタともがいている状態が長いこと続いていたのです。

 

そして、そんなときに飛び込んできたのが、鉾立さんのフェイスブック広告! その広告に目が止まり、鉾立さんのブログ「USPファクトリー®」にたどり着いたのでした。

 

ブログに掲載されているプロデュース事例を読んで「USP」の大事さに衝撃を受けました! 鉾立さんのブログ「USPファクトリー®」には、たくさんの鉾立さんの個別相談に対する感想とプロデュースする事例が紹介されていました。

 

そして、それぞれに業種の異なるビジネスで迷走する一人起業家の方々(先輩方すみません)の問題点を、まるで黄門さまのようにズバッ! と鮮やかに解決する鉾立さんに、私は圧倒されたのです。

 

実を言うと、私は鉾立さん以外にも、何名かのコンサルタントにお会いしていました。なぜなら、自分の事業をうまく行かせるためには、正しい師の選択が最も大切だと思ったからです。

 

そして私が鉾立さんを選んだのは、この鉾立さんのブログ「USPファクトリー®」に掲載されている、普通の方々が何名も圧倒的な成果をあげていらっしゃったからなのです。

 

恥ずかしい話ではあるのですが、私は鉾立さんにお会いするまで、たくさんのビジネスセミナーに何百万円も投資してきました。それなのに私はまともな成果をあげられておらず、なぜかこれらの(私が思う)普通の人達が圧倒的な成果をあげている……。

 

そしてその理由は、私がそれまでビジネスのオマケのように思っていたUSPの存在だと、鉾立さんのブログに掲載されているプロデュース事例やお客様の声を読んで気がついたのです!

 

実を言うと、私はそれまで、自分の整体院のお客様を明確に定めていませんでした。理想のお客様を明確に定めていないからこそ、そのお客様へ提案できるUSPも定まらない。そしてUSPが定まらないから、夜中に整体院のホームページの執筆に一生懸命取り掛かっても、どこかピントが定まらない……。そんな悪循環を繰り返していたのです。

 

そんな悪循環の中にいた私は、鉾立さんのブログを読んで、「USPの専門家である鉾立さんなら、もしかしたら、私の迷走も軌道修正してくださるかもしれない……」と確信し、私に残された最後の道と定め、未完成のランディングページを添付して個別相談に申し込んだのです。

 

個別相談はやはり、誰にでも開かれている訳ではなかった!

その個別相談への申込みの翌朝、見慣れない番号から電話がかかってきました。それは鉾立さんご本人からの連絡でした!! この日もいつもと同じように朝から21時まで休憩や食事の時間もなく施術の予約が入っておりましたので、21時にかけ直しさせていただくことにして電話を一旦切りました。

 

すべての予約を終え、21時に折返し電話をすると、鉾立さんから、「今の時間に余裕のない状態で、新しいビジネスを考える時間を創ることができますか? 時間を作れない状態で、さらにやることを増やしては竹内さんにとって負担がかかりますし、また、新しいビジネスを創るのは難しいと思いますよ」そう確認をされたのでした。

 

私は「できます! やります!」と即答で決意表明したものの、電話を切った後で、確かに今の状態で本当にできるのか……? と少し不安になりました。

 

ですがその不安は、個別相談ですぐに払拭! 鉾立さんは個別相談にて、私自身でも明確になっていなかったゴールを提示して下さり、また、そこから逆算した成果を出すためのルートも示して下さったからです。

 

そのルートのベースはシンプルな法則から成り立っていましたので私にも容易に理解できました。

 

・(お客様が泣いて喜ぶ)商品を創る

・売る場所を創る

・お客様を創る

 

これら3つの考える軸を基に、私に提案してくださったオリジナルビジネスの進め方を順を追って教えてくださいました。さらに、小手先のノウハウではなく、鉾立さんが出してきた成果を基に制作された迷わず、悩まず、考えずに、オンリーワン・ビジネスの創造 ✕ 伝承が可能となるビジネスクリエーション・バイブル「The SUMMIT CODE 2018」を中心に、ビジネスが成長するための原理原則を教えてくださる環境もしっかり整っているので、あとは自分が諦めないで突き進むだけだと実感することができたのです。

 

これから私は鉾立さんの一流起業家育成プログラム「The SUMMIT」に参加し、一人起業家として体得すべき成長のためのルールとルートを絶対に”身にまとって”みせます!

 

志事とは寝食を忘れて没頭する遊びである。

 

この言葉を胸に、しっかりと前だけを向いて進んでいきます! これからの自分が見ていくことになる”新しい景色”が楽しみでなりません(^^)

 

▲▲ 竹内さんの感想はここまで ▲▲

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