【事例分析】時代を超えたヒット商品、花王の「ケープ」から考える「ポジショニングUSP」戦略

こんにちは、1秒で顧客の心を掴み取れ!
選ばれる起業家のためのUSPプロデューサー 鉾立由紀です。

今回の記事でも、「ポジショニングUSP」創造5つのワークを活用し、実際に、新市場を創り出した新商品を題材に、「もし私がその商品の開発担当者だったなら?」という視点で、新商品開発までの道のりを辿っていきます。

 

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さて、今日の商品の事例は、花王のヘアスプレー「ケープ」!

 

 

ヘアスプレーもいろいろありますが、ケープを知らない人はよもやいらっしゃらないのでは? この商品もお客様の悩みに寄り添い、お客様があきらめていた問題を、ずばっと解決するために、ケープの商品ラインナップを増やし続け、安定のヒット商品となっています!

 

「お客様は一体何を諦めていたのか?」

 

今回もそれを頭に入れて、「ポジショニングUSP」創造の5つのワークに入りましょう!
※ そしてここから仮説思考が始まりますよ(^^)

 

今回は、お客様に「ケープってそんな使い方ができたの?」と気づいてもらう。そんな商品案を、商品開発者になりきったつもりで考えてみましょう。

ワーク 1:あなたが仕事をやる理由とは?ミッション・ディスカバリー

今回のお題は、先に述べたように「ケープってそんな使い方ができたの?」そんなケープの新しい使用方法が提案できる新商品を開発したい! と考え、ケープの新商品ラインアップを考えていきます(^^)

 

ワーク2:たった1人の最高のお客様を探し出せ!ベスト・カスタマー・セッティング

ケープをお使いのお客様は「朝決めたヘアスタイルを夜までキープしたい!」と想っていらっしゃいます。ですが、ここではケープの新しい使い方を創っていくわけですから、お客様は、現在のケープに何らかの「本人すらも気づいていない不満」抱えている方として設定します。

 

ワーク3:イノベーション創造の3つのワーク!『三方置換法』

早速、問題解決法を活用し、ケープに対する問題点を洗い出していきます。ここでも私達が忘れてはならないのは、問題は問題でも、「ヘアスタイルを長時間キープしたい」と思っている女性悩みを書き出しましょう。

 

1. ヘアスタイルが持続しない!

2. スプレーの仕方を失敗したら、取り返しがつかない!

3. 本当はガチガチにしたくない!でもそうしないと崩れないか不安……。

4. 前髪が決まらない!

5. 朝のスタイルをベースに夜にはアレンジを効かせたいけど……。

6. シャンプーで汚れは落ちているのかな?などなど。

 

こうやって最低300個出していきます。その上で、問題解決法で出してきた悩みを、水平思考法で次々にひっくり返していきます。

 

1. ヘアスタイルが持続しない! → 少量でもヘアスタイルが持続する!

2. スプレーの仕方を失敗したら、取り返しがつかない! → 修正できるヘアスプレー

3. 本当はガチガチにしたくない!でもそうしないと崩れないか不安……。 → ナチュラルでも崩れない

4. 前髪が決まらない! → 前髪も自然にしっかり決まる!

5. 朝のスタイルをベースに夜にはアレンジを効かせたいけど……。 → 手ぐしを通しても大丈夫

6. シャンプーで汚れは落ちているのかな? → シャンプーできれいに落とせるヘアスプレー

 

そうやって、これら出てきたアイデアを組み合わせ方も活用すれば、私達も花王の商品担当者並の最もお客様の問題解決になる案にたどり着けるのです(^^)

 

そして、花王の商品担当者の場合は、ココから出てくるアイデアを活用し、様々な切り口のケープを開発しています。

ワーク4:あなただけの空白の市場を創り出す!「ポジショニング・メイク」

ワーク3を活用し、お客様の、現在のケープに抱える「本人すらも気づいていない不満」として考え、改めてケープの商品ラインナップを見てみましょう。

 

<固めてキープシリーズ>

上記にケープの<固めてキープシリーズ>をまとめてみました。しっかり自社製品で競合しないように、どのように使い分けていったらいいか、お客様がすぐわかるようにホームページに記載してくれています(^^)
※ 最後の図が、使い分け方を紹介してくれています!

 

もちろん、ケープには他のラインアップもありますが、これらの商品ラインアップすべてを、毎回、改めて分析し、毎回、ワーク3の問題解決法に立ち戻れば、「まだお客様になにが提案されていないのか?」について、私達でもアイデアが出せるような気がしませんか?

 

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ワーク5:3秒で顧客の心を掴み取れ!「究極のUSPメイク」


花王のケープのUSPは、
「ヘアスタイル朝のままキープ!」というUSPを使っています(^^) 一発でなにをしてくれる商品か、すぐにわかりますね?!

 

……いかがですか? ホームページにある情報を、「教科書ガイド」と見立て、「もし私がその商品の開発担当者だったなら?」という視点で、アイデアの創造の仕方を学んでもらいました。「仮説」を持って、これら5つのワークを行うことでヒット商品のアイデアにたどり着くことが、わかっていただけたと思います(^^)

 

これからも、メガヒットを飛ばしている商品の開発案を「ポジショニングUSP」のワークを使って分析していきますよ。ぜひ楽しみにしていて下さい!

 

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