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期間限定!PDFの中身全公開!ポジショニングUSP【ポジショニング戦略編】

無料で配布中のポジショニングUSP3部作の1つ

【ポジショニング戦略編】

こちらをブログ上で全公開します!

 

ちなみに、

PDFレポート形式で欲しい方!

三部作すべて読みたい方はこちらから登録してくださいね!

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どうすれば

すべての”高のお客様”から

ばれ続けることができるだろう?

 

目次

1.プロローグ 

私、USPプロデューサー 鉾立由紀(ほこたて ゆき)が最初のPDFレポート「ポジショニングUSP」をまとめたのが2014年10月。

ありがたいことにこれまでに、述べ22,250人の起業家の方々がこのPDFレポートをダウンロードしてくださっています。

そして、このPDFレポートを活用され、鉾立と共に、大きな成果を出される起業家の方々が続々と誕生!!

ここで、ほんの少しだけですが、ポジショニングUSPを活用することで生まれた、数々の成果をご紹介いたしましょう。

 

✓ 最高のお客様に巡り会えず、他塾との「お受験」競争に巻き込まれていた塾経営者が、お客様を変え、新しいお客様向けに新コンテンツをリリース。即座に月商660万円達成!

 

✓ 写真1本だけでは生計を立てられなかった写真家が起業準備1ヶ月半で月商150万円達成!!立て続けに年商も1,000万円獲得!

 

✓ 1回の施術を3,500円で行っていた鍼灸師が、自分にとっての最高のお客様だけにフォーカス。そのお客様が泣いて喜ぶ商品に生まれ変わらせることで月商7桁をいただけるように!

 

✓ 営業経験のない幼児教室経営者が、お母さん向けの新プログラムを体系化。新規ビジネスリリースの段階から月商200万円を達成!

 

✓ 半年間の売上150万円のハンドメイド作家が、コストと在庫管理のリスクのないプログラムを立ち上げ、起業準備1ヶ月半で月商100万円達成!

 

✓ 天職を探していた元OLが、女性のカラダをうるおす新・漢方茶をプロデュースし、月商512万円をいただけるように!

 

✓ 20代、高卒、ビジネス経験なし、だけれどUSPデザイナーとして起業し、月商200万円を達成!現在、真の自由人となるべく資産を形成中^^

 

✓ まったくのゼロからの起業を目指した元消防士が、USPディレクターとして起業し、年商も8桁を達成!そのクライアントの多くも月商7桁を達成できるように!!不労所得の形成に力をいれるべく奮闘中!

などなど・・・。

 

まだまだ多くの「ポジショニングUSP」を活用した成果事例があるのです。

 

・・・が、しかし。

 

私は気がついてしまいました。

「ポジショニングUSP」のメソッドを活用しても、成果を出せる1人起業家の方と、成果を出せない1人起業家の方がいらっしゃるということに!

 

PDFレポート「ポジショニングUSP」シリーズ第1巻でも解説しましたが、ビジネスには、最高のお客様から圧倒的に選ばれる、営業を不要とする1人起業家のための絶対戦略が存在します。

 

そして、このPDFレポート「1人起業家のためのポジショニングUSP ②ポジショニング戦略編」は、その絶対戦略の”要”となる戦略!

だからこそ、このPDFレポートを活用し成果を出せる方と出せない方の違いが一体なんなのか、それを見つめ続け、再度、ステップを修正し、今回のPDFレポート「ポジショニングUSP」シリーズとして、リリースさせていただきました。

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どうすれば

すべての”高のお客様”から

ばれ続けることができるだろう?

 

 

日本中、いや世界中の

1人起業家、

中小零細企業の社長、

スモールビジネスの経営者、

その他さまざまなジャンルにおいて、

活躍されるコンサルタント、プロデューサーの方々が

頭を悩ませるこの”究極の質問”に、今回のPDFレポートでしっかりとお答えしていきます(^^)

 

 

単なる読み物として、このPDFレポートを読み飛ばすのではなく、あなたの起業家としての圧倒的な成長を促進する指南書として、ぜひご活用ください。

あなたが本物の起業家として、あなたの最高のお客様から圧倒的に選ばれるよう、本気の下支え、これからスタートです!

USPプロデューサー

鉾立由紀

 

PS: このPDFレポートの最後には、

「圧倒的にお客様から選ばれたい!」

そう決断される1人起業家の方々のために、無料個別相談をご用意しています!

無料個別相談は、このPDFレポートを実践してから申し込むと、素晴らしい成果が出ることが実証されています。

ぜひ、ワークを実践の上、個別相談にお申し込みください!

 

2. この記事の活用方法

 

この記事は、成果をあげられない1人起業家のさやかのお話。

3ヶ月前、さやかは1人起業家が圧倒的な成果をあげるための戦略をUSPプロデューサーの鉾立に教えてもらいました。

 

だけれど、さやかはうまく使いこなせない・・・。

 

今回の記事は、なぜ自分はポジショニングUSPをうまく活用できないのか?について、さやかが鉾立に相談(口論?)をする物語です。

※ 鉾立とさやかの以前のやりとりについては、共に紹介されているPDFレポート「1人起業家のためのポジショニングUSP ①戦略立案編」をお読みください^^

 

さやかは、鉾立のPDFレポート「ポジショニングUSP」(改定される前のバージョン)をダウンロードし、お客様から圧倒的に選ばれる戦略を構築し、後は大きく成果を出す・・・と張り切っていました。

 

・・・だけれども、どれだけ考え抜いても、思うような圧倒的なアイデア創造にはつながらない・・・。

さやかは、ここでも多くの1人起業家のみなさんが陥るたくさんの罠に、すっぽりとハマっていたのです。

 

このPDFレポートでは、ポジショニングUSPをうまく活用できないさやかに、鉾立から、

「さやかがハマっている盲点」

について、わかりやすく解説させていただきます!

 

お客様が泣いて喜ぶ商品を作り、それを欲しがるお客様の目の前にお届けする。

それがビジネスの根幹だと言うのに、その根幹の根幹であるお客様が泣いて喜ぶ商品が創れない・・・。

どうすればお金も時間も人脈もない1人起業家が、お客間から圧倒的に選ばれるビジネスを創り上げることができるのか?

そもそもそれは可能なのか?

その疑問をさやかと一緒に紐解いて行ってくださいね。

※ さやかは架空の人物です。念のため。

 

3. 登場人物

さやか

会社を辞め、起業した独身女性。年齢38歳。


以前の勤め先では人材コンサルタントとして働いていたが、会社から早期退職の告知が出た際に、「自分を試せるチャンス!」と思い立ち、起業。

会社を辞めて手にした早期退職の退職金と貯金を活用し、なんとか食いつないでいるものの、特に「売れる商品」があったわけではなく、且つ、1人起業家としてどのように仕事を獲得すればいいのかもわからないため、以前、おつきあいのあった取引先から、ほそぼそと採用コンサルトしての仕事を請け負っている。

なにか自分にもできることがあると信じて、さまざまなビジネスセミナーに通い、学んでは見たものの、いまだ、ライフワークを見つけられずにいる。

 

鉾立

中学生の頃に観たMicheal J. Foxの「ニューヨークはバラ色に」に憧れ、自分にもきっと何かできるはずと信じ、MBA、英検1級、TOEICE975点など数々の資格を取得。


様々な自己啓発セミナーやビジネスセミナー、そして数々の教材に約1,500万円以上を投資。

・・・が、いざ起業という段になると、それらが全く役に立たないことに気づく。

2010年10月、ビジネスの師と出会い、USPプロデューサーとして起業。人脈、実績、貯金0の状態から、会社設立3年で年商1億円をたった1人で達成

これらの経験を元に、過去の自分自身と同じ境遇の方に、カタヤブリなUSPを持つオリジナルビジネスをプロデュース、且つ、お客様から「その商品を買わせて下さい!」とお申し込みいただける1人起業のためのビジネス戦略を指導する。

 

いよいよ、さやかの第2の物語が始まります!

 

. さやか、再び鉾立のオフィスへ

ある日の午後、それは鉾立が自身のシェアオフィスでUSPデザイナーの畠山(はたけやま)とミーティングをしているときだった。

 

「お客様、勝手に入られては困ります!!」

 

そんな女性の声と同時に、鉾立のオフィスのドアが突然開いた。

 

さやか

鉾立さんの言ったこと、やってみたけれど、成果にならないじゃないですか!!

 

そこに立っていたのは、3ヶ月前に鉾立がビジネスのアドバイスをしたさやかだったーー。

 

鉾立
さやかさん、久しぶりですね!どうしました?

 

畠山が、シェアオフィスの受付の方との対応をしている間に、鉾立はさやかにあいさつをする。

 

鉾立

なにかあったのですか?


さやかはその鉾立の一言で、一挙にまくしたて始めた。

 

さやか

なにかあったのじゃありませんよ!!!3ヶ月前のあの日、鉾立さんの言うことを信じて、鉾立さんのPDFレポート『ポジショニングUSP』をダウンロードしてみたんです!

でも、あれを使っても、全然何もできなくて!

もうどうしようもなくって・・・。焦ってしまって・・・。

 

鉾立

で、パニックになってココに来たという訳ね?

 

さやか

そうです!!

 

鉾立

で、具体的になにをどう混乱しているの?喚かれても、私には、なにがどうして焦っているのかわからないわよ!?

 

さやかは一息ついたところで、鉾立にまくしたてはじめた。

さやかの言い分はこうだった。

✓ お客様から泣いて喜ばれる商品を創り、それをお客様の目の前にお届けすればいいいと言われて、PDFレポート「ポジショニングUSP」をダウンロードして実践したけれど、まったくアイデアにたどり着かない!

✓ そもそもどうしてそんなにお客様に選ばれることにこだわらないと行けないのかが分からない!

✓ 本当に今の世の中で自分だけが最高のお客様から圧倒的に選ばれることなんかデキるわけがない!!

 

 

鉾立
言いたいことはそれだけ?

 

鉾立に聞かれ、さやかは頷く。

 

鉾立

本来なら、今、USPデザイナーの畠山とミーティング中だし、帰ってもらうところだけれど、今、ちょうど、PDFレポート『ポジショニングUSP』をもっとわかりやすくするための編集会議をしていたところだったから・・・、いいわ、一緒に話しましょう。

さやかさんも、文句を言うだけで、解決策も持たずに帰ってはおもしろくないでしょう?

できれば、自分だけが最高のお客様から選ばれたいのに、それができないから、わざわざ私のところに来たのよね?違う?

 

さやかは、本当は怒りをぶちまけて、ぐうの音も出ない鉾立を「うそつき呼ばわり」して帰ろうと思っていた。

だけれど、こんな状況で対応してくれると言うのなら、鉾立が言い返せなくなるまで追求してやろう・・・。さやかの心はやさぐれていた。



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5.どうしてあなたは選ばれないのか?

 

鉾立

さてと。

さやかさんの来訪は、私達にとっては

新しい『ポジショニングUSP』が理解されるかのチャレンジでもあるのよ。

かえって私達の方がラッキーね(笑)

 

鉾立からそう笑顔で言われて、ムカつく感情と同時に、「失礼なことをしているのに・・・。」と言う罪悪感を、さやかはほんの少し感じていた。

その気持ちを知ってか知らずか、鉾立は続ける。

 

鉾立

さやかさんはさっき、こう言ったわよね。

『お客様から泣いて喜ばれる商品を創り、それをお客様の目の前にお届けすればいいと言われて、PDFレポート『ポジショニングUSP』をダウンロードして実践したけれど、まったくアイデアにたどり着かない!』って。

さやかさんのようにオフィスに殴り込んでくる人はなかなかいないけど(笑)、私と畠山は、いつもどうやったらより多くの1人起業家の方にご理解いただけるかと考えていたのよ。

そして、今回、やっとその回答にたどり着いたの。

これを実施すれば、いつでもどんなときでも、やってくれさえすれば、さやかさんがさやかさんの最高のお客様から圧倒的に選ばれる、そんな戦略が手に入るわよ!

 

 

鉾立

早速、『なぜ、1人起業家の方のビジネスがお客様から選ばれないのか?』を説明していきましょう!そもそもの問題は5つだけなのよ!

 

<お客様から選ばれない5つの”そもそも”>

① そもそも、売れない商品を売っている

② そもそも、商品が二番煎じ

③ そもそも、
お客様が商品を購入するメリットがわからない

④ そもそも、お客様がその商品を知らない

⑤ そもそもお客様に”あなたと商品”が
覚えられていない!

 

鉾立
1つずつ説明していくわね。

 

① そもそも、売れない商品を売っている

鉾立

まずこれは論外だけれど、成果のでない起業家の方の多くが、『自分のデキること』でビジネスを始めているの。

だけれど、ここでドラえもんに出てくるジャイアンを想像してもらいたいのだけれど、あなたがドラえもんの登場人物だとして、ジャイアンのCD、買う?

 

さやか

買いません!!

 

鉾立

そうなのよ!それと同じことで、例え、私のデキること、やりたいことだとしても、誰も私のCDを買ってくれるとは思えないし、畠山の音楽を高額で買ってくれることもないと思うの。

ビジネスは自分がデキるからやるのではなく、『お客様の問題解決』となるからご購入いただけるものなのよ。

 

  ② そもそも、商品が二番煎じ

 

鉾立

よくありがちなのが、他社と同じような商品を売っているというケース。

これ、マーケティング用語で”コモディティ”というのだけれど、要するに、すでに”一般化”してしまっているため、他社類似製品との違いがわからなくなった商品ということね。

こう言った商品を私達1人起業家が扱うと、私達が勝負できるポイントは「価格」だけになる。

そして、ライバルと競争し、価格をどんどん安くしていけば・・・、その後どうなるかはわかる?

 

さやか
はい、じきに倒産です。

 

鉾立

そう、だから、二番煎じの商品を扱うのは、私達、資本力で勝負ができない1人起業家は避けたほうがいいわ。

 

③ そもそも、お客様があなたの商品を購入するメリットがわからない

 

鉾立

さあ、ここからがUSPプロデューサーとして私の本領発揮よ!

お客様が知りたいのは、『その商品を買ったら、私、どうなるの?』という自分にとってのメリットなのね。

では、多くの成果を出しきらない1人起業家の方々が何をしているかと言うと、

ライターを知らない江戸時代の人に
『ライターを売ってますよ!』

と伝えているようなことをしているの。

 

さやか
知らなければ、それが何か分からない・・・。

 

鉾立

そうなのよ、さやかさん、いいところに気がついたわね!!

お客様の分かる言葉で、お客様がどんなメリットを手に入れることができるのかがわからなければ、お客様は見向きもしない。

江戸時代の人は、ライターを知らないから、

あなたがライターを売ると言うチラシを配っても、
おそらくはなんのことやら皆目検討がつかない。

言ってしまうと、私の73歳の母に、iPhoneを勧めても、何ができるのかが具体的にわからないから、気にも留めないのと一緒ね(笑)

④ そもそも、お客様があなたの商品を知らない

鉾立

次の問題はこれ!あなたがどんなに優れた商品を持っていても、お客様に認知してもらうためのマーケティング戦略を知らなければ、お客様はあなたのことも、商品のことも知らないのだから、あなたの商品を購入できないのよ。

知らない商品をGoogleで検索することはできないでしょう?

 

さやか
そ、そうですね。さっきのライターじゃないですけど、知らなければ、探そうとはしないです・・・

 

⑤ そもそもお客様に”あなたと商品”が覚えられていない!

 

鉾立

そして最後に!ほとんどの1人起業家の方々が、この情報爆発社会をナメているのよ(笑)!

さやかさんは、雑誌を読んでいて、すべての記事を読む?

 

さやか
読みません・・・。

 

鉾立
じゃあ、風邪薬を購入しようとして、全商品を検討する?

 

さやか
いや、大抵、コンビニとかで目につく、知っている商品を購入します。

 

鉾立

でしょ?雑誌だって、大抵は知っている雑誌の中から、興味がある、すなわち、自分の問題を解決をしてくれそうな記事を読むし、風邪薬だって、目につくところにある知っているモノから選ぶというのが圧倒的に多いでしょう?

私達だって同じことでお客様が困ったときに、『あ、そうだ、このことだったら鉾立さんに相談しよう!』と想ってもらえるほどに覚えてもらえないならば、起業家としては、この世に存在しないのと同じことなのよ。

 

これら鉾立の説明を聞いて、思わず納得しそうになったさやかは、慌てた。

行けない、行けない!鉾立のバケの皮を剥がさなくっちゃ!

だからこそ、あえてめんどくさい質問を鉾立に投げてみる。

 

さやか
じゃあ、どうして昔は、そんなに工夫しなくても、売れたんですか?私の祖父母なんて、商店街で酒屋をしてましたけど、そこそこ儲かっていたと思うんです・・・。

 

  6. 今、世の中は、世界と勝負する時代へ

 

鉾立
それ、そう思うわよね。私も以前はそう思ったわ。

商店街のような場所にお店を出しさえすれば、そこに人は来るし、そこの人が買いに来てくれるのじゃないかって。

でもそれでは、お客様から圧倒的に選ばれるビジネスではないのよね。

 

さやかはドキッとした。それこそ、さやかが考えていたことで、ビジネス紹介制の異業種交流会に参加してお仕事を回してもらえないか、考えていたところだったのだ。

 

鉾立

さやかさんが、日々の暮らしを支えていくためだけのビジネスをするのであれば、それもいいわね。

昔の商店街が活性化していたのは、インターネットもなく、ご近所の方々が、その商店街で日々の買い物を済ませるという動線ができていたからよ。

でも今は?さやかさんはいつも商店街のようなところで商品を買う?

 

さやか

・・・いえ、結構、ネットで検索して購入しています。

 

鉾立

でしょう?私も自宅の1階はストアだけれど、定期的に届いてほしいものは、アマゾンで定期注文しているの。

だってその方が買い忘れがないでしょう?

 

さやか

そ、その通りです・・・。

 

鉾立

だから、以前のような知り合いベースやご近所ベースのビジネスで大繁盛を期待するのは難しい、という訳。

 

さやかは、鉾立に言い返せない自分に腹がたった。

そんなイライラしているさやかを見透かすように鉾立は続けた。

 

鉾立

さやかさんはなにか知りたいことがあったら、どんなふうに、その”知りたいこと”を調べる?

 

さやか

え、そりゃ、もちろん、Googleで検索ですよ!当たり前じゃないですか??

 

鉾立

そうよね。それが当たり前なの。

で、ここでさやかさんに考えてほしいことがあるのよ。

さやかさんはカラオケボックスに行くことがある?

 

さやか

そんなにしょっちゅうは行かないですが、行くことはあります・・・。

 

鉾立

今、どんなふうに曲を選んで予約する?

 

さやかはちょっと考えて、

 

さやか

あ、あの機械で予約します。

 

鉾立

そうよね、私もそう。

だけれど、一昔前は、結構ボリューミーな選曲本がなかった?

 

さやか

(そんなカラオケの話が一体どうしたっていうの?)

今もありますけど、やっぱり機械を使って予約することが多いですね。

 

鉾立

そう、その通り!!

それが今の1人起業家が直面する現実でもあるのよ!

機械を使って、曲を予約するときは、圧倒的に自分の頭に浮かぶ歌手や曲のタイトルがベースになるわよね?

確かにあの機械を使って、『あの時』の項目から昔の曲を選べたりするし、『履歴』を見れば、他のお客様が歌った曲からも選べたりする。

だけど、あのおっきい選曲本をパラパラとめくっているときの方が、

『あ、そう言えば、こんな曲あった!』とか、

『忘れてたけど、この曲、よく歌ってたんだよね!歌ってみよう!』

と言う曲に出会う確率が圧倒的に多いでしょう?

Googleを活用して、知りたい情報を知ろうとする現在の私達は、まさにこの機械を使って曲を選曲する状況と同じ。

お客様は、自分の頭に浮かぶ問題解決策以上のことは、自分では思いつかない。

だから、私達、1人起業家は、お客様が解決したい問題を想定し、お客様がその問題を解決するために、どのように解決策に出会うのか?まで考えて、新商品のアイデアを創り出すのよ!

 

さやか
お客様がどのように解決策に出会うのかまで考える・・・。

 

鉾立

そうよ。

私だって、すでに鉾立由紀という私の名前を知っていて、私の名前で検索してくれる人だけとお付き合いをすると言う商売をしていたらいいのだけれど、まず現実的に言って、私のことを知っている人なんて、日本中、世界中で考えたら、ほとんどいない。

だから、

『私の提供するビジネスで問題解決できるお客様は、日々、こういったことを悩まれているのではないかな?』、

『より便利にして差し上げるには何ができるかな?』

と考え、そのお客様とどのように”出会えるか”を考える。そして・・・、

 

さやか
そして?

 

鉾立

そのお客様と出会えたら最後、その出会いのチャンスを逃さない!

その方の心に焼き付く工夫を怠らない!

私達が目にするテレビ広告や雑誌の広告はいい例よ(^^)

自分にとっての最高のお客様(起業はターゲットと呼ぶかもしれないわね)が『えええ!それ本当♡』と思うような広告を出す。

 

さやか

ライザップとかスピードラーニングですね?

 

鉾立

そうよ。ポイントは、自分にとっての最高のお客様の心を動かすということなの。

そしてその最高のお客様候補の方々が『今すぐ買う!』とおっしゃるタイミングかどうかは、誰にも分からない。

だから、何度も自分の存在をアピールする。

そうすることで、最初は『本当に?嘘でしょ?』と思っているお客様も、ライザップのように何度も何度もいろいろな成功事例を見せつけられていたら???

 

さやか
だんだんうらやましくなって、欲しくなる・・・。

 

鉾立

そうよ、その通り!ポジショニングUSPの真髄は実はここにあるのよ!!

ただ、すごい商品があっても、誰にどうご提供すればいいのかわからなければダメで、

最高のお客様を決めても、そのお客様が泣いて喜ぶ商品がなくてはダメで、

ただ、そのお客様に圧倒的なメリットを提供できる商品があっても、あなたやあなたの商品がお客様に覚えてもらえなくてはダメ。

これら3つをすべてクリアした戦略、それがポジショニングUSP戦略なのよ!

 

  7.「ポジショニングUSP」とは一体全体何なのだろう?

鉾立

要するに、今まで別々に語られがちだった

✓ 最高のお客様を決め(ベスト・カスタマーセッティング)

 お客様のマインドに、あなただけが選ばれる独占的な市場をイメージ、デザインし(ポジショニングメイク)

✓ 『お客様への究極のコミットメント』(USPメイク)を創る

これら3つがすべて相互補強するように整い、「これなら絶対に間違いない!」と自分が思わず買いたくなるレベルまで落とし込まれた時はじめて

分だけが”高のお客様”から
ばれ続ける最強戦略

ジショニングUSP

が完成するのよ!

 

鉾立

これら3つが三位一体となったメッセージが、

お客様の心を鷲掴みにする

✓ 商品アイデア

✓ 自己紹介(セルフプロモーション)

✓ ブログやメルマガの記事など

これらお客様の目に留まるすべてに反映されるから、お客様は瞬間で

「あなたが誰のために何をしようとしているのか?」

を理解することができる。

そしてだからこそ、「困ったな・・・。」と思った時、すぐにあなたのことを思い出すことができるという訳なのよ!

 

<ポジショニングUSPとは?>

ポジショニングUSPは、

✓ ベスト・カスタマーセッティング

✓ USPメイク

✓ ポジショニング・メイク

を融合させた、

あなただけが
すべての”
高のお客様”から

ばれ続ける最強戦略


8. 「普通の人が圧倒的な成果なんて出せる訳がない?!」に潜む嘘

さやかは鉾立の説明を聞いて、少しイラついていた。

そうは言っても、そんな”圧倒的なこと”ができない理由がたくさんあるんだ!!鉾立は全然わかってない!!

さやかはまだまだ食い下がった。

 

鉾立

鉾立さんは、現実の厳しさを本当にわかっていらっしゃるのですか?

そんな圧倒的な新規ビジネスアイデアなんて、そんな簡単に私達みたいな普通の人間に出せるわけがないじゃないですか??

 

鉾立

さやかさんは本当にそう思っているの?

私は真逆だと思っているわ。

今、世の中にはいろいろなチャンスがある。だからこそ、私達普通の人間でも、やると決めさえすれば、チャンスを掴めると。

でも、こんな精神論ではなく、ちゃんとどうしてそう言えるのか、説明もできるわよ。

確かに現代社会において、ゼロから全く新しいビジネス案を興そうとしたら、難しいかもしれないわね。

出尽くした感もあるし。

 

さやか

そうですよ!!

 

鉾立

だけれど、さやかさん、こう考えてみて。

ビジネスが『水槽の中にある球体』だとしたら?

ある空の水槽に、大小様々なサイズの、できるだけたくさんの球体を入れて収めるというゲームがあるとするわね。

一応、水槽の上部には蓋があって、球体は水槽上部からはみ出ることはない。

球体はその水槽の中で、ボールのようにお互いが触れ合うことはあっても、お互いが重なり合うことはないの。

その条件で、ゲームをした時、水槽が筐体でびっしりと隙間なく埋まってしまうことはある?

 

さやか

球体が水槽に入っているのなら、隙間が空くことはありませんね!

 

鉾立

そうよ、さやかさん!

水槽を市場と仮定し、球体を私達1社1社のビジネスとするのなら、ビジネス(球体)が市場(水槽)を完全に埋め尽くすことは不可能なのよ!

確かに、ゼロから闇雲に


『お客様が驚く、全く新しい問題解決策を創れ!』


そう言われたら難しいわ。

だけれど、今日、これから紹介するワークを、ある2つの前提を持って実践することで、普通の人にだって、お客様が泣いて喜ぶ商品はいくらだってできるのよ!!

 

さやか

そっかあああ!!!

 

鉾立

そして、この考え方も、『ポジショニングUSP』がうまくできない障壁の1つよ。だって、『できる訳がない』と思い込みながらワークをやっても・・・?

 

さやか

うまくできるわけがない??

 

さやかは答えた。ここまで来ると、さやかの心に鉾立を懲らしめてやろうという想いは、微塵もなかった。

今は、どうしたら「ポジショニングUSP」を使いこなせるのか?

さやかは、ただひたすら、その解を求めることに集中していた・・・。

「どうして私は自分の『ポジショニングUSP』を創り出すことができないのだろう?鉾立さんの言っていた、『ある2つの前提』ってなんだろう?」

さやかの頭の中で、この質問だけが渦巻いていた・・・。

 

  9.「ポジショニングUSP」を活用するための2つの条件

 

鉾立

最初に話したとおり、私と畠山も『ポジショニングUSP』をうまく使いこなせる1人起業家の方と、うまく使いこなせない方がいるのは認識していて、最初のリリースからの4年間、ずっと考えてきたの。

そして結果、行き着いた答えが、この2つ。

✓ 成果を出す人は『仮説思考』を持っている。成果を出さない人は『仮説思考』を持っていない

✓ 成果を出す人は『やりたい、やりたくない』で考え、成果を出さない人は『できるか、できないか』で考える

「たったそれだけのことだったのよ。早速、説明していくわね。

 

1.仮説思考とは?

 

『情報の少ない段階から、問題の全体像や結論を考える思考スタイル、思考習慣を「仮説思考」といいます。』

ーダイヤモンドオンラインWEB上の記事より抜粋

 

鉾立
そうは言っても、どういう意味かわからないかもしれないので、具体的に話すわね。

例えば、お腹をすかせた高校生におにぎりを差し入れたら?

 

さやか

むちゃくちゃ喜びます!!

 

鉾立

例えば、フラれた直後の人に『やっぱりあなたがブスだからでしょう?』と言ったら?

 

さやか

最高に嫌われます!!

 

鉾立

そう!そうそれが『仮説』なのよ!!


実際に目の前で起こってないかもしれないけど、『この人にこう言ったら喜んでくれるのでは?』とか、『ここの棚に商品を置くより、あっちに置いた方がうまくいくのではないかな?』とか考えるでしょう?

それが仮説思考なのよ。

仮説思考というのは、情報を集めてから考えるのではなく、『私のお客様だったら、こうしたらこう思うのではないかなあ?』という仮説を立てて、その仮説が成り立つかどうかを検証するためにワークをする、と言う考え方よ。

目的地も決めていないのに、ガイドブックを買い漁るのではなく、「妻が喜ぶ旅先はここかな?」と旅の目的地の候補をいくつか決めて、その中から自分の最高の旅行プランに沿う旅行ができる目的地はどれかと絞る考え方と言ってもいいかな。

この考え方を持たずに、ただ『ポジショニングUSP』のワークをやっていても、私と答え合わせができるわけじゃないし、ワークをやった結果、

『で、どうしろと?』

となってしまう・・・。

 

さやか

がーーーーーーーーーーんっ!!!

 

それは正に、さやかが陥ってたポイントだった。

鉾立

この仮説思考については、具体的な例を使って、ワークを実践する際にも説明するから、今は『仮説思考というのがあるのね』、でいいわ。

じゃあ、次の問題にいくわね。

 


   2.「やりたいかやりたくないか?」で考える

 

鉾立

逆に『ポジショニングUSP』を正しく活用していても、自分の心の思い込み、すなわち


『それは私にはできないし・・・。』

という思考から、みすみすすぐれたアイデアを見逃しているケースもあるのよ。

『ポジショニングUSP』のワークを使って、成果を出す人は、『できるか、できないか?』ではなく、『やりたいか、やりたくないか?』で考えているのよ。

 

さやかは自分を振り返り、自分が「できるか、できないか?」で考えていたことに気がついた。

1つアイデアが出る度に、「そうは言っても、そんなことできるわけない!」、「ムリムリ!」、「これじゃあツマラナイ!」などとありとあらゆる文句をつけ、結局、途中で放り出してしまっていたのだ。

 

鉾立は続けた。

 

鉾立

結局、よいアイデアなんて、10個か20個のアイデアから生まれるのではなく、1000個、2000個のアイデアから1の最高のアイデアが生まれると思った方がいいのよ。

だけれど、仮説思考があって、そこから生まれたアイデアに自分からダメ出ししなければ・・・?

 

さやか

必然的に自分だけの『ポジショニングUSP』に出会える!!

 

鉾立

そういうこと(^^)

早速、『ポジショニングUSP』創造を始めるわよ!

 

 

   10.「ポジショニングUSP」創造5つのワーク

 

ワーク1

あなたが仕事をやる理由とは?

『ミッション・ディスカバリー』

 

ワーク2

たった1人の最高のお客様を探し出せ!

『ベスト・カスタマー・セッティング』

 

ワーク3

イノベーション創造の3つのワーク!

『三方置換法』 

 

ワーク4

あなただけの空白の市場を創り出す!

『ポジショニング・メイク』

 

ワーク5

3秒で顧客の心を摑み取れ!

『究極のUSPメイク』

 

<ワーク1>あなたが仕事をやる理由とは?『ミッション・ディスカバリー』

 

鉾立

ワーク1では、

『あなたがそのビジネスをやる強いヤル理由はなんですか?』

の質問に答えてもらうわ。

例えば、私が『ビジネスにはUSPが必要ですよ!』と言って、USPについて一方的に話し始めるのと、

『二番煎じでもなく、価格競争にも陥らない。

そんなお客様からお願いされるビジネスを創るには”お客様から選ばれる理由”、すなわちUSPが必要です。

私は、USPプロデューサーとして、『お客様の問題解決のために立ち上がりたい!』そんな1人起業家のお役に立ちたいのです。なぜなら・・・。』

このようにUSPについて話し出すのと、さやかさん、あなたはどちらにより興味を持ちます?

 

さやか

もちろん、後者です!!

 

鉾立

そうよね。私がこの『ポジショニングUSP』を創る際に、『ビジネスをやる強い理由』を聞く理由の1つ目でもあるのよ。

それは、人は何にではなく、なぜに共感するモノだから。

ただひたすらにモノを売ろうとするよりも、あなたがそのビジネスをやる理由を話してくれる方が、

お客様は共感しやすい。


だから買っていただける確率が高くなる。

ただ単に『好きだ、好きだ』と喚かれるより、きちんと『想い』を伝えてくれたほうが、わかりやすいというのと、同じね。

さやか
そうですね。単にモノを売られるより、なぜそれをやろうとしているのかがわかる方がわかりやすい・・・。

 

鉾立はさやかのつぶやきに微笑みながら、次に進めた。

 

鉾立

あなたに『そのビジネスをやる理由』を聞く理由、2つ目。

自分のUSPを創り、創設者として立つことは、思っている以上に過酷なモノなのよ。

たった1人で誰もやっていないビジネスを立ち上げなくてはならず、『自分のビジネスをやる理由』が明確に言語化されてないと、周りの人に反対される度に自分の軸が揺らいでしまう。

周りから反対される度に悩む自分。


一方で、自分仕事をやる理由』に沿って、強固な軸を持ち、いかなる反論にあっても前を向いて仕事をやれる自分。

さやかさんはどちらを選ぶ?

さやか
もちろん、後者です。

 

鉾立

そうよね(^^)

そして、3つ目。最後の理由。

あなたの「ビジネスをやる理由」が、自己満足型なの

か、それとも他己満足型なのかによって、あなたのビジネスの今後が予測できるから。

もしさやかさんの起業をする理由が、『毎日の自分の生活のためだけ』だったなら、お客様は喜んで買ってくれる?」

「いや、絶対に買わないです!」

「もし買ってくれるなら、きっと『マッチ売りの少女』はあんな悲しい結末にはならないわよね・・・。

起業において、強いやる理由を記憶と感情を動かす言語レベルに落とし込むことはとても大切!

そしてこれは、お客様の立場で考えれば理解できること、よね?

さやか

はい!わかります!!

今まで、お金のこととか自分が自由になりたいとかと言っていましたが、私は、もっと、関わる人に豊かになってもらいたい!

だからこそ、ビジネスができるようになりたいのです!!

 

鉾立
そうそう、その『やりたい!』が大事なのよ(^^)

さやかは思わず答えた自分の想いに、少し驚いていた・・・。

ワーク1

『あなたがそのビジネスをやる強いヤル理由はなんですか?』

<ワーク2>たった1人の最高のお客様を探し出せ!『ベスト・カスタマー・セッティング』

 

鉾立

このワークで、さやかさんのペルソナを、たった1人の最高のお客様に絞り込むわよ。

『なぜ”1人のお客様”に落とし込む必要があるのか?』

さやかさんは考えたことがある?

 

さやか
いえ、ありません。いつもここで悩んでしまって・・・。

 

鉾立

私も、起業前は、

『こんなケースもあるし、こんなケースもある・・・。一体誰をお客様に定めればいいの?』

と悩んでいたわ。

でも、ここでさやかさんに思い出してほしいの。

まず、そのお客様に自分が対応できるかどうかではなく、心の底から、この人の問題を解決するために、私は立ち上がったんだ!と思えるような人よ!

 

さやかは悩んだ・・・、私にそんな人いるのだろうか?

 

鉾立

イメージするのが難しければ、私のプロデュースを例にお話しするわね。

妊活カウンセラー鍼灸師の三浦亜希子さんは、ずっと鍼灸師として、体調の悪い方で対応できる方を、できるだけ全員対応されていたのだけれど、私とさやかさんが今、行っているのと同じディスカッションをして、行き着いたのが・・・、

『35歳~38歳までの自然妊娠ができる可能性が多分にあるのに、病院で妊活をしてしまっている女性』

だったの。

だから三浦さんに、どのような方が「自然妊娠ができる可能性があるのか?」を詳細に聞き出し、三浦さんが、圧倒的にお役に立てるお客様1人を選んだのよ。

そうする理由は、たった1つ。

目の前のたった1人のお客様も満足させることができなければ、他のお客様は到底満足させられない。

逆の見方をすれば、目の前の1人のお客様の「問題」「欲」さえ満たすことができさえすれば、そしてそれがどうしてそのような解決策となるのか、しっかりと説明することができるなら、

まったく同じ問題を抱えている他の方が、さやかさんのところに押し寄せないハズ、ないでしょう?

 

 

さやか

そうですね!ある意味、『その問題、私も解決してもらいたい!』って思ってしまいます!

 

鉾立

その、あなたのたった1人の最高のお客様と、同じ問題を抱えている方々。

その方々のボリューム(量)があなたのビジネスの市場なの。

それを理解してもらった上で、さやかさんに質問よ。

さやかさんは、自分のビジネスの市場のボリュームもわからずに むやみやたらに、いろいろなお客様に当たるのと、

市場のボリュームを理解した上で

1人の最高のお客様の問題を解決し、その方と同じ問題を抱える人々をお客様にするのと、どちらが仕事がラクに進められると思う?

 

さやか
・・・圧倒的に後者、です!!

 

鉾立

そうよね?

だからこそ、『たった1人の最高のお客様』のセッティングがとても大切となってくるの。

・・・それも、その方の抱える、その方がまだ解決できる気がついていない問題を明確にすることが最重要課題になるのよ!!

 

さやか
お客様がまだ解決できると気づいていない問題・・・。

 

鉾立

そう。想像するのは難しいと思うから、普通に売られている商品から具体例を出していくわね。

じゃあ、ここで、お客様が解決できると思っていなかった問題を解決したドミノピザの例を紹介していきましょう。

世界で1番有名なドミノピザのUSP、

『ほかほかで焼きたてのピザが30分以内にお宅に。もし着かなければタダ』

このUSPができたとき、アメリカのピザのデリバリーは注文後、1時間~2時間経って、冷たくなってから到着するのが、お店にとっても、お客様にとっても、常識だったのよ!

 

さやか
え?そんなピザ、おいしくないですよ!!

 

鉾立

でも1960年代のお話だから、ね?!

そんな訳で、ドミノピザがお客様の立場に立って、

『どうしたら、もっとお客様に喜んでいただけるだろう?』

そう考えたとき、きっと、

『アツアツのピザが届いた方が、お客様は嬉しいに違いない!』

というアイデアに行き着いた・・・。

そしてこれが、「仮説思考」なのよ。

自分が大切に思っていて、喜んでもらいたいと24時間365日、その方のことだけを考えるような『たった1人の最高のお客様』を決めていれば、

『この人は、アツアツのピザが届いたら、きっと喜んでくださる!』

と確信を持つことができる。

逆を言うと、単にぼんやりお客様をセットして、この人の欲しいモノとか考えたくないというお客様に決めてしまうと・・・。

 

さやか

仮説思考なんて絶対に働きません!!」

 

鉾立

でしょう?私もそうよ、さやかさん。

だからこそ、私も私がお役に立てるのは、

『お金儲けを中心に考える1人起業家の方ではなく、きちんと想いを持って、お客様のためにリスクをとって徹底的に立ち上がりたい。自由と豊かさを手渡したい!』

そう考える2010年の頃の私と決めているの(※ 当時、リーマンショックで会社が倒産し、なんとか起業したかったのです。)。

 

 

さやか

最高のお客様は・・・『私』・・・?

 

 

鉾立

または、自分のことのように、その人の行動パターンや想いがきちんと理解できる、またはわかろうと思える方よ。

そしてそういう方を選ぶから、

『〇〇を△△にして提供したら、このお客様と絶対に喜んでいただける!』

仮説思考を持って「想像  創造」することができるのよ!

それでは、早速、さやかさんのたった1人の最高のお客様のセッティングに入りましょう。

以下の質問に答えてみて。

 

ワーク2

あなたのたった1人の最高のお客様は誰ですか?

 

 

 

鉾立
次は、三方置換法を使って、その人の抱える、『その人がまだ解決できると気づいていない問題』を創造していくわよ!!

 

<ワーク3>イノベーションを生み出す3つのワーク!『三方置換法』 

 

鉾立

新しいビジネスのアイデアを創り出す。

口で言うのは簡単だけど、どうやってアイデアを出せばいいのか?

恐らく多くの1人起業家がここで立ち行かなくなってしまい、アイデアを出しても、せいぜい10個か20個で止まってしまう。

さやかさんもそんな感じだったのでしょう?

 

さやかは図星をさされて二の句が継げなかった。

 

さやか

10個か20個とは言いませんが、50個位出したときに、

一体私、何をやっているんだろう?

と思ってしまって・・・。

 

鉾立

で、やるのを止めて、私のオフィスに駆け込んできたっていう訳ね?!

 

さやか

は、はいっ!!

 

さやかは穴があったら入りたかった、だが鉾立はそんなさやかを尻目に淡々と続けていく。

 

鉾立

確かに、仮説思考のことを知らなければ、なんのためにやっているのか、わからなくなることも理解できるわ。

だからこそ、今日はしっかりとどう考えていくのかを理解して帰ってね。

 

さやか
もちろんです!!

 

 

鉾立

さやかさんは今までなにか『新しいアイデア』を出して実現したことはある?

 

さやか

いえ、ないです。基本的には、いつも会社で言われたことをやっていましたから。

 

鉾立

じゃあ、三方置換法とはなにかから話すわね。

実はアイデアを『発明』する方法って、たった3つしかないのよ。

それらをまとめて『三方置換法』と呼ぶのよ。

 

三方置換法

1.問題解決法

2.水平思考法

3.組み合わせ法

 

 

鉾立

3つの違った視点からアイデアを出し、違った角度から生まれたアイデアを組み合わせて行けるので、アイデアがアイデアを生むと言うポジティブな連鎖につながって行く方法よ。

さやかさんのお客様のために『まだその方も気が付いていない問題』を見つけるために、まずは誰よりも多くのアイデアを出して行くわよ!

これから1つずつ、ワークを説明するわね。

 

1.問題解決法

 

鉾立

この「問題解決法」では、お客様のさやかさんの業界やビジネスに対する

『○○してくれたらいいのにな』

『△△が◇◇だったらいいのに・・・。

と言う、お客様の悩み、痛み、わがままをできるだけたくさん書き出して行くの。

ここでは、単にお客様の全部のわがままを出せばいいというモノではないのよ。

忘れてはならないのが、『仮説思考』!

さっき、『たった1人の最高のお客様』の話をしたわね。

ドミノ・ピザの場合、もしかしたら、『アツアツのピザを宅配したら喜ばれるのでは?』という仮説の方が先にあったのかもしれない。

だけど、もしかすると、ドミノ・ピザにとっての最高のお客様すらも、まだ気がついていないけれど、

『これ、〇〇だったらいいのにな・・・。』

を洗い出そうと会社ぐるみで話し合ったのかもしれない・・・。

鉾立からそう言われて、さやかは頷いた。

「この『問題解決法』は、自分が決めた『たった1人の最高のお客様』の

『これ、〇〇だったらいいのにな・・・。』

を洗い出すワークなのよ。

例えば、1960年代のドミノ・ピザなら、

✓ このピザ、もっとはやく来ればいいのにな・・・。

✓ 店員さんがもっと愛想がよかったらいいのに・・・。

✓ アツアツのまま宅配されればいいのに・・・。

✓ 飲み物やサイドメニューはないのかな?

✓ 1種類のピザのトッピングだけでなく、いろいろなピザを味わいたい!!

✓ ウチに来て、家で作ってくれたらいいのに・・・。などなど。


ステキだとか、革新的だとか、くだらないとか、今は考えずにとにかく出すことが、この問題解決法をうまくいかせるコツ!

そして、仮説思考のネタになるアイデアを出しているだけなので、

『これでお客様喜ぶかな?』

と、今は考え込まないでね!

もちろん、お客様の問題を探す際には以下のようなツールをどんどん使っていってね。

 ネット検索

 Amazonランキングのチェック

 楽天ランキング

 ヤフー知恵袋などの相談サイトで語られている問題のチェック

とにかく、これらを総動員してお客様の抱える問題を知ること。

可能なら、最低300のお客様の抱える問題を書き出してみて

誰より多くのお客様の問題を知ることが、「お客様すらまだ気がついていない問題」の発見の第一歩なのだから。

 

 

問題解決法ワーク

あなたのたった1人の最高のお客様の抱える”まだ解決できると気づいていない”問題、痛み、わがままを書き出してみよう。

  

 

2.水平思考法

 

鉾立

では今度は水平思考法よ。

『問題解決法』で出てきた問題を、今度はガシガシ、ひっくり返すわよ!

例えば、以下のように!

 丸のものを四角にする

 タテのものをヨコにする

 白いものを黒くする。

 太いものを細くする

 長いものを短くする

 文章で書いているモノをフレームワークにする

 日本に夏で売っているモノを、日本の冬の間に夏の場所で売ってみる。

 先生がやることを生徒がやる

 朝やることを夜やってみる、などなど。

さっきのドミノピザの例で言うなら、

✓ このピザ、もっとはやく来ればいいのにな・・・。→ ピザの宅配はスピーディ!

✓ 店員さんがもっと愛想がよかったらいいのに・・・。
→ 店員さんの愛想がいいのは当たり前!

✓ アツアツのまま宅配されればいいのに・・・。

→ ピザはアツアツなのが当たり前!

✓ 飲み物やサイドメニューはないのかな?

→ サイドメニューもデリバリー可能!

✓ 1種類のピザのトッピングだけでなく、いろいろなピザを味わいたい!!

→ ピザは数種類のトッピングが載せられる!

✓ ウチに来て、家で作ってくれたらいいのに・・・。→ オーブンがあればお家でシェフのデリバリー可能!などなど。

まずは、考え込むことなく、どんなアイデアも徹底的に書き出すこと

それを忘れず、問題解決法で出した300個を、新しいアイデアとしてひっくり返してみてくださいね(^^)

 

水平思考法ワーク:

問題解決法で出た『お客様の問題』を、新しいアイデアとしてひっくり返してみよう! 

 

3.組み合わせ法

 

鉾立

問題解決法、水平思考法が終わったら・・・、次はそこで出てきた合計600のネタを組み合わせてみるのよ。

例えば、

✓ ラジオとカセットを足すと・・・ラジカセ

✓ オルゴールと時計を足すと・・・オルゴール付き目覚まし時計

✓ 携帯とカメラをたすと・・・カメラ付き携帯

✓ 携帯とパソコンをたすと・・・スマートフォン

・・・と言ったように、何かと何かを組み合わせることで、全く新しいアイデアを創り出すことができるの。

そして、ここでまた仮説思考が出てくるのよ。

たった1人の自分にとっての最高のお客様のお顔を想定しながら、

『このアイデアを実現させたらおもしろい?』

『こんなプログラムなら、彼女はきっと喜ぶんじゃないかな?』

と、自分自身が

『うん、これならきっとお客様は喜んでくださる!』

そう思えるまでいろいろと、様々なアイデアを創造想像して組み合わせてみるの!

これを心がけて(^^)

 

<注意>

ここではまだアイデアを1つに絞り込まなくても大丈夫!

 

組み合わせ法ワーク:

今まで出てきた600個の回答を、どんどん組み合わせてみよう!

 

<ワーク4> あなただけの空白の市場を創り出す!『ポジショニング・メイク』

 

鉾立

三方置換法で新しいビジネス案を創り出したら!

 

さやか
創り出したら?

 

鉾立

今度は、その自分のポジショニング立ち位置)をお客様のマインドにデザインしていくわよ!!

自分の立ち位置と言われても、理解できないかもしれないので、ここで説明するわね。

例えば、ロート製薬の新ボディクレンズ『デオコ』!

この商品のポジショニング(立ち位置)を、以下のポジショニング・マップでみてみましょう。

 

 

鉾立

このマッピングの左下(丸印のところ)がこのデオコのポジショニング(立ち位置)。

そして、このように自分の立ち位置を自ら決めることで、お客様のマインド内で

『この商品は、こういった人のこういう場合に役に立つ!』

という整理整頓がしやすくなるのよ。

ものすごくシンプルに言ってしまうと、お客様の頭の中で、フォルダ分けができると言うこと。

そして一旦、そのポジショニング(立ち位置)で圧倒的な露出ができたなら

(もちろん、その際にはUSPも必要よ!)

あなたはお客様の頭の中に、2度と忘れられないポジショニングを獲得できるのよ!

 

さやか

これって、パズルのピースみたいにハマるといい感じですね!

 

鉾立

いいところに気がついたわね!

そうなのよ!ビジネスにはパズルのピースのように、すべて凹凸があって、お互いが、競合しないように、棲み分けすることができるの。

そしてそのようにビジネスを構築しさえすれば、1人起業家というお金も、人脈も、実績もない、そんな弱い立場であっても、

お客様のマインドに、

『自分が誰で、どんなお客様のための、何の問題を解決するのか?』

をデザインすること

で、お客様は迷わないし、ライバルとも戦う必要がまったくない、そんなビジネスを構築することができるのよ!

 

さやか

本当だ!!

 

鉾立

会社員で営業をしているときは、

「どうしてみんな同じようなものを売るんだろう?

なにか違いを創ればいいのに・・・。」

と思っていたのに、今、結局、不安のあまり、売れているように見える人を見て、私、引きづられてる・・・。

さやかは、冷静なときの自分なら絶対にわかっていたことを、見失っていたことに、心ならずもショックを受けていた・・・。

 

さやか

だけれど、今、そんなことで悩んでいる場合じゃない!!

 

さやかからいきなり発せられた大声で、鉾立は思わず笑いながら続けた。

 

鉾立

今度はポジショニングの創り方よ!

作成方法については、スティーブ・ジョブズがiPhoneを制作してるつもりで作っていきましょう!

さやかさんも、自分とライバルの市場に置換えて、 一緒にポジショニング・マップを作成するわよ。

 

ポジショニング・マップ作成ステップ

ステップ1:仮説を立てる

まずは先程の三方置換法で出したアイデアの中から、自分のたった1人の最高のお客様なら、『このアイデアなら喜ぶのじゃないかな?』という仮説を選び、ポジショニング・マップを作成します。

自分の最高のお客様が絶対に喜ぶと自分の頭の中でイメージでき、且つ、自分自身のビジネスの強いヤル理由に反していない。

そしてポジショニング・マップは、自分が出したアイデアに対し、今、ライバル達がどのように動いているのかがわかる『勢力図』であると同時に、自分をどのようにお客様に覚えてもらうかの『戦略図』。

ですので、このポジショニング・マップ作成のためのリサーチの結果、

「この市場であれば独占できる!」

そう確信できるまで、ポジショニング・マップを創り、整理し直すことが大切です!!

  

ステップ2:縦軸と横軸を決める

縦軸と横軸を決めて行きます。

軸を決める際には、お客様が商品を選択する際の必須要件の2種類を仮説としてセットします。

スティーブ・ジョブズの例で言うなら、iPhoneを開発する際、きっと

「もっと賢くて使いやすい携帯以上の携帯がほしいな・・・」

と思っていたと思うので、縦軸を「賢さ 高/低」
そして横軸を
「使いやすい or 使いにくい」で設定します。

縦軸、横軸の設定は、どちらでも結構です。

まず2軸を決めたら、ポジショニング・マップ内に
ライバルの情報を入れて行きます。

※ この軸は一度決めたら変更できないというモノではありません。これではうまく整理できないなと思ったら、軸を変えてみてください。

スティーブ・ジョブズがiPhoneを開発していた頃のライバルは 以下のような機器でした。

そして、最後に、『ベスト・カスタマー・セッティング』、そして『三方置換法』で導き出した

たった1人の最高のお客様が『解決できると思ってもいない問題』を解決する商品アイデア

を右上のスペースに入れます。

この例では、使いやすくて賢いスマートフォン(iPhone)ですね。

先程もお伝えしましたが、このポジショニング・マップは、自分が出したアイデアに対し、今、ライバル達がどのように動いているのかがわかる『勢力図』であると同時に、自分をどのようにお客様に覚えてもらうかの『戦略図』。

すでにライバルが陣取っている場所に、ノコノコ出かけて行く必要はありません。

もしあなたのビジネス案が最高のモノに思えても、すでにライバルがそのビジネス案で大きく展開しているなら・・・、さっさとそのアイデアは忘れて、次のアイデアのポジショニング・マップを作成してみてください!

まだ誰も気がついていない市場を創造し、その立ち位置をお客様のマインドに、あなただけの独占市場としてイメージ、デザインさせること。

それが『ポジショニング』です!

ですので、このポジショニング・マップを作成し、確実に自分が出したアイデアにて仮説を立てたポジションが「空白」であることを確認しておくことが重要です。

確認の上、自分の強いヤル理由に沿っていて、ライバルもいない、たった1人の最高のお客様が絶対に喜んでくださる!

そう確信できるなら、残るはお客様のマインドに、その商品の立ち位置をどのようにイメージ、デザインさせるか?!

そこを徹底的に押さえて行きます!

いいポジションを押さえても、お客様のマインドに入り込めないのなら・・・、存在しないのと同じこと!

それを絶対に忘れずに!

 

ポジショニング・マップ作成ワーク:
あなたのポジショニング・マップを作成してみよう!

 

 

<ワーク5>3秒で顧客の心を摑み取れ!『究極のUSPメイク』

鉾立

さあ、いよいよ、最後のワークよ!!

 

✓ 自分のビジネスの強いヤル理由を明確にして、

✓ たった1人の最高のお客様を設定し、

✓ そのお客様が喜ぶだろうと思える仮説を元に、ビジネス案を想像  創造し、

✓ それらのビジネス案で、自分が勝てるポジショニング(立ち位置)となりうるかチェックした!

 

鉾立

これらが終わったら、次は、『お客様への究極のコミットメント』であるUSPを創っていくわよ!

お客様が関心を持っているのは、「自分と自分の問題を解決してくれる方法」だけ!!

このUSPを使って、お客様が瞬間で、

『あなたがお客様の何の役に立つのか?』

を知ってもらうのよ!

USPを理解する上で、これが最も大切なことよ!

USP  = 「お客様への究極のコミットメント

それを忘れないで!

 

 

USPは私がお客様にできる究極のお約束を明確にすること。

 

さやかはそれを自分の頭に叩き込んだ。

 

鉾立

最後のワーク、『究極USPメイク』に行きましょう!

ワーク4で、あなただけのポジショニングを生み出したわね?

そして、そのポジショニング(立ち位置)にあなたが立つことで、お客様がなんのメリットを得るのか即座にわかる。

そんなUSPを織りなす言葉を徹底的に選び抜き、お客様の心を動かすカタヤブリな『お客様への究極のコミットメント(お約束)として磨き上げて行くのよ。

 

ここからは、あなたが誰で、誰のために、何をしてくれる人なのか、それをお約束し、且つ、お客様の心を掴んで離さない、そんな言葉選びがスタートします。

いきなりですが質問です。

あなたは電車に乗っている際、なにをしていますか?

私はと言うと、中吊り広告のチェックが日課!

そして、その広告の中のUSP(お客様への究極のコミットメント)を探し出しどんな言葉が私達の心を鷲づかみにしているのか?

それをいつも観察し、ネタとして記録しているのです。

どんなにいいUSP(お客様への究極のコミットメント)も、お客様の心に刺さらなければ、全く意味がない。

あなたのポジショニング(立ち位置)をセットし、その上で、ビジネスの根底にあるお客様へのお約束が見つかったなら、次はお客様の心に響く言葉でUSPを磨き上げる。

そうすることで、あなたのUSPが強固なモノとなるのです。

ですが、「お客様の心に刺さるUSP」と言われても、
ピンと来ないかもしれません。

ですので、まず、世界の選ばれる企業が活用しているカタヤブリなUSPの実例ここでご紹介します!

「あ、それ知ってる!!」と思うかもしれないですね!

 

【 フェデラル・エクスプレス 】

「どうしても、何としても翌日までに届けたい時に」

 

【 アナシン 】

「お医者さまが最も勧める鎮痛薬」

 

【 ドミノピザ 】

「ほかほかで焼きたてのピザが30分以内にお宅に。もし着かなければタダ」

 

1回聞いただけで、その企業がお客様に何をしてくれる会社なのか。

それをすぐに認識することができ、心を掴まれてしまいますね。

今までのワークを基に、今、あなたは

「誰に」「何を」「どのように」

提供する起業家なのか、明確になっています。

・・・そして、あなたのそのお客様への究極のコミットメントを、お客様の心を掴むモノに磨き上げるために、必要なのが、言葉集めの作業!!

先ほどの中吊り広告のチェックも1つの言葉集めの例の1つですが、ここでは、書籍を活用した言葉集めの方法を紹介します。

ぜひ、あなたのケースに置換えて、すぐに活用してみてください!

【書籍活用の例】

書籍を活用したUSPメイクのための言葉選びのコツを紹介します!

このレポートでは「バカ売れキーワード1000(中継出版)」活用します。

ここでは、この本紹介されている、『心に刺さるキーワードをあなたのビジネスに『置換え』ることであなたの『究極のUSP』を創り上げておきます。

やり方は簡単。

まずは「バカ売れキーワード1000」を開き、自分の心に突き刺さるキーワードを次々と抜き出し、 次々、記録していきましょう。

最初の1個のキーワード究極のUSPを創り出そうとするのではなく、究極のUSPを創るための、あなたのお客様の心をワシヅカミにするキーワード誰よりも多く、誰よりも早く集めるのです。

そして、多くのキーワードをたのなら・・・、お待たせしました。

あなたが今までのワークを通して創り上げた、

”「誰に」「何を」「どのように」をベースに創り上げた「お客様への究極のコミットメント」の原案”

と、あなたが「バカ売れキーワード1000」から集めたキーワード組み合わせいくのです。


最低100は組み合わせた上で、お客様の心を動かすと思えるUSP候補を創り上げたら・・・、そのUSP候補を実際にテストの上、最もお客様の反応のいいモノをあなたの究極のUSPとして、いよいよ活用スタートです!

 

 

ワークを終えて

さやかはすべてのワークを終えた・・・。

✓ 自分のビジネスをやる強いヤル理由を明確にし、

✓ 自分にとっての「たった1人の最高のお客様」を選定し、

✓ 自分のお客様が泣いて喜ぶビジネス案を600以上創り上げ

✓ 自分をお客様のマインドに圧倒的にデザインできるポジショニング(立ち位置)を確立し、

✓ お客様の心を動かす「お客様への究極のコミットメント」を創り上げた。

「ワークを終えて、どう?」鉾立はさやかに聞いた。

さやかは、今までの自分が、自分にも、お客様に向かい合わず、単に売上だけを追いかけていたことに気がついた。

かえってビジネスを複雑にしてきていたことを痛感せずにはいられなかった。

 

今、さやかは、鉾立に最初に教わったこの言葉を改めて噛み締めていた・・・。

 

“個人で戦うための法則に則った戦略を学びさえすれば、あなたは最低限の労力で、最大限の成果を掴み、
あなたにとって最高のお客様だけとおつきあいすることができます。”

 

ワークを終えたら、やるべきことは2つ

1、3部作の他のPDFレポートを読んでみよう!

このポジショニングUSPは三部作になっています。

今回、公開している「ポジショニング戦略編」は中核を担う

もっと重要なパートですが、

これを使いこなすには、残りの2つの

「戦略立案編」

「クロージング編」

も必要不可欠となります。

 

この2つも現在は無料公開中なので、

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