個人起業家の「商品が売れない6つの理由」を解決する4つの秘策

「商品には自信があるのに、全然売れない……」

「売れないのは集客力が足りないから??」

「お客様は安くしなければ買ってくれない(泣)

この記事を読まれるあなたは、このように自分の商品が売れない理由がわからず、途方にくれているのではありませんか?

多くの個人起業家の方々が、売れないのは自分の営業力や、集客力が足りないせいだと短絡的に考える傾向にあります。しかし実は営業力や集客力とは全く関係のないところに、あなたの商品が売れない理由は潜んでいます。

この記事では、商品が売れないと悩む個人起業家の方々のために、商品が売れない6つの理由とその解決策についてお話していきます。

「いい商品だと思っているのに……」個人起業家の商品が売れない6つの理由

「商品が売れない」と一口に言いますが、実は個人起業家の商品が売れないのには以下の6つの理由があります。

1.そもそも売れない(ニーズのない)商品を売っている

2.そもそも二番煎じの商品を売っている


3.そもそもお客様が商品を購入するメリットがわからない


4.そもそもお客様があなたの商品を知らない


5.そもそもお客様にあなたの商品が覚えられていない


6.そもそもあなたの商品を信頼できない

早速、これらの6つの理由を見ていきます。

1.そもそも売れない(ニーズのない)商品を売っている

起業初心者に特に多いのが、この「そもそも売れない(ニーズのない)商品を売っている」というケースです。

ここでイメージしてもらいたいのが、アニメ「ドラえもん」に出てくるジャイアンです。ジャイアンの歌は、アニメの中でもよく出てきますが、ジャイアンの歌は悲しい程、みんなから求められていませんね。それと同じことで、ジャイアンのように自分の提供するモノが優れていると自分では思っていても、周りからは全く求められていないというケースがあります。

 

実際、私も自分のイラストを描く腕に(少し)自信がありますが、それでゴハンを食べていけるとは全く思っていません。なぜなら、私のイラストは自分が好きなように、自分のために描かれたイラストであり、お客様の要望を満たすレベルの質は担保することができていないからです。

起業における商品創造も同じこと。まず商品を作る際に大切なのは、お客様の欲しい物を作るということ、これを忘れないようにしてください。

2.そもそも二番煎じの商品を売っている

例えお客様に求められる商品を売っていたとしても、それがどこでも買えるモノだとしたら、お客様はわざわざあなたを選んで、その商品を購入することはありません。

 

あなたが、一般的なお手頃価格のスキンケア商品を売っているとしましょう。確かにスキンケア商品は女性様から必要とされています。しかし、その商品を①売っている方が大勢いる、②類似商品がたくさんある、③その他の格安商品も売られている等と言った場合、お客様の立場からすると、わざわざあなたを選んで、その商品を購入する必要はありません。

 

そして、このように代替のきく商品を、マーケティング用語で“コモディティ”というのですが、二番煎じのコモディティ商品を扱ってしまうと、個人起業家が勝負できるポイントは「価格」だけになってしまいます。そしてその値下げ競争をライバルと繰り広げていけば、じきに倒産することは目に見えています。

個人起業家のあなたが、「お客様に自分から商品を購入してもらいたい!」と強く思うなら、二番煎じの商品は避けること。これ、鉄則です。

3.そもそもお客様が商品を購入するメリットがわからない

自分だけのオリジナル商品を提供する場合、お客様がその商品を使うメリットがわからなければ、購入してくれることはありません。

要するに、多くの成果を出せない個人起業家の方々は、スマートフォンを知らない江戸時代の人に「私、スマホ売ってます!」と伝えるようなことをしてしまっているということなのです。江戸時代、スマホはありません。そのため、江戸時代の人には、スマホが一体なんなのかわかりませんし、また、それが何の役に立つのかのかわかりません。そして、わからないから、スマホを買ってくれる人はいない……。

この例が示すように、私達起業家がどれだけいい商品を開発しても、お客様の理解できる言葉で、お客様がどんなメリットを手に入れることができるのか? それをお客様に瞬時に伝えることができなければ、お客様がその商品に興味を持つことはないのです。

4.そもそもお客様があなたの商品を知らない

次の売れない理由は、あなたの商品が、見込みのお客様に知られていないというケース。例え、あなたの商品を購入するメリットを、お客様が瞬時に理解できるとしても、お客様があなたの商品を知らなければ、購入に至ることは……ありません。

特にうまく行っていない起業家の方の場合、「たくさんの見込みのお客様に知ってもらう」努力をしていると自分では思っているのですが、その露出の量は、成功している起業家の方々の「たくさんの人に知ってもらう」努力と比べ、全く足りていません。そのため、どんなにいい商品を提供しても、お客様に知られていないので、商品をご購入いただけないというケースに陥ってしまいます。

どんなにいいモノを提供していようと、まずはお客様に知ってもらわなければ何も始まらない。お客様は、知らないものを検索することはできませんし、購入することもできません。ぜひこれを頭に入れておいてください。

5.そもそもお客様にあなたの商品が覚えられていない

次はお客様があなたの商品を覚えていないケースです。お客様があなたの商品を初めて知る時、そのタイミングが、お客様の商品の購入タイミングかどうかは誰にもわかりません。

この情報爆発社会において「一度、顔をあわせたから、それで充分!」などということはありません。一般的なテレビCMが何度も繰り返し、私達消費者の前で流されるように、私達も、何度も見込みの顧客様の前に“現れ”なくては、お客様に覚えていただくことはできません。そして、この個人起業家の数が圧倒的に増えているこの時代、「あ、そうだ、〇〇と言えば、△△さん(あなたの名前)に相談しよう!」と、お客様に覚えてもらえないのであれば、起業家として、あなたは存在しないのと同じことなのです。

6.そもそもあなたの商品を信頼できない

上記5つの条件が満たされていたとしても、時として、お客様があなたの商品を信頼できない、というケースも存在します。お客様の立場からすると、大切なお金をお支払いする訳ですから、お客様の声、実績、推薦の声等をいただくなどして、あなたの商品の信頼を高める工夫をしていきましょう。

今、世の中は、世界と勝負する時代へ

6つの売れない理由をより深く理解していただくために、ここからネット時代を生きる個人起業家が知っておくべき時代の流れについてお話していきます。

 

おそらく私のブログ記事を読まれる読者の方々のほぼ全員が、ネットショッピングの経験があると思います。このネットショッピングの普及が、一般消費者の購入のスタイルを大きく変えてしまったということに異論を唱える方はいらっしゃらないのではないでしょうか? 以前であれば直接お店に行く必要があったのに、ティッシュペーパーなどの食材や、日用品もアマゾンなどを活用し、24時間365日、いつでも買い物できるようになりました。このネットショッピングの一番の特徴、それはお客様が自分の頭の中の情報を元に購入されるということなのです。

 

ここで、これをカラオケボックスの例を使って、実感してもらいましょう。令和の時代、カラオケボックスに分厚い歌本が置かれていることはめっきり減っています。おそらく歌本を毎月印刷し、各地のカラオケボックスにお届けするよりも、インターネットで新しい情報をダウンロードした方が遥かに便利で安いですから、今はもっぱら、こちら(カラオケリクエストコマンダと言います)がカラオケボックスには置かれていますね。そしてこれは現代の個人起業家も直面する現実なのです。

このカラオケリクエストコマンダを使って曲を予約する時、選ぶ楽曲は“自分の頭に浮かぶ”歌手や曲のタイトルがベースになってしまいます。昔の歌本で選曲する時は、パラパラとめくっている過程で『あ、そう言えば、こんな曲あった!』とか、『すっかり忘れてたけど、この曲、昔、よく歌ってたんだよね! 歌ってみよう!』と言う楽曲に出会える確率が圧倒的に高かったのです。

 

ここで、個人起業家のあなたに気づいてもらいたいこと。それはGoogleを活用して、知りたい情報や買いたいモノを探す現在のお客様は、まさにこのカラオケリクエストコマンダを使って楽曲を選曲する方々と同じということなのです。お客様は、基本的に自分の頭に浮かぶ検索キーワード以上のことは思いつきません。だからこそ、個人起業家である私達は、お客様がどうすれば自分の商品を検索してくれるのか? どうすれば、お客様が困った時に自分の商品を思い出してくれるのか? それらを含めた、お客様とあなたの商品との出会いまで想定することが、とても大切な時代なのです。

個人起業家が商品を売るための解決策とは?

ここでは個人起業家の私達が打つべき4つの対策を紹介します。

1.大手とは絶対に戦わない!

圧倒的に豊かになりたい個人起業家の絶対法則、それは、すでに大企業や他社が提供している商品で戦わないことです。お客様さえまだ気がついていない新しい商品を創りあげ、誰より先に、お客様の心に自分の商品の存在を刻みつけるくらいの気持ちで商品を開発しましょう。絶対に「大勢の中の1人」になってはいけませんよ。

2.お客様の解決したい問題を想定し、お客様を感動させるUSPのあるヒットコンテンツを作り出す

スマートフォン、Googleホーム、Netflix、Wirelessイヤホン、などなど。発売される前は、これらのどれも、私達は想像していませんでした。しかし、商品の発売後、それらの商品の型破りなUSPを知り、その便利さに魅了され、私達は、すぐにそれらの商品の“虜”となりました。

他社がやっていることに追従するのではなく、ヒット商品を生み出す企業のように、真摯にお客様の「あったらいいな」に向き合い、誰より先にお客様の潜在ニーズに応える商品を創りお届けする。私達個人起業家の生き残り戦略にとって、とても大切な考え方です。

3.お客様の目に留まるすべての場所にUSPをセットしよう

型破りなUSPを持つ商品を創り上げ、そこで安心してはいけません。お客様の潜在ニーズを満たす商品を創り上げたなら、今度は、あなたのUSPを、お客様の目に留まるすべての場所にセットして行きましょう。

 

お客様が購入されない理由の1つに「そもそもお客様がその商品を知らない」というモノがありましたね。まずは少なくとも、あなたと出会うすべての見込みのお客様が、あなたが「誰の、何の問題を解決する商品を提供しているのか」が確実にわかるよう、Facebookのトップページ、ブログのバナー、名刺、チラシ、メルマガなど、あなたのビジネスにおいてお客様が目にするところすべてに、あなたの商品のUSPをセットする。これを忘れないようにしてください。

4.USP2.0はお客様の声!お客様から信頼していただくためにお客様の声を準備しよう

商品を購入したい人よりも、提供したい人の方が多いと言われるこの時代、商品のUSPだけでは、現代のお客様は飛びついてはくれません。お客様からのあなたの商品への信頼を強固なモノにするために、あなたの商品をご購入くださった方々から、積極的に商品の「お客様の声」を書いてもらうようにしてください。

商品を提供する側が「いかに自分の商品が優れているのか」と主張するよりも、お客様から「この商品を使う前の問題点」、「その商品を使って何が解決されたのか」、「その商品がどんな人にお役に立つと思うか?」などと言ったことをご紹介いただくほうが、説得力がありますね?!

お客様の声は、ともすると「わざわざ書いてもらうのは心苦しい」と思う方もいるようです。しかし、基本的に商品に満足してくださっているお客様は、喜んで書いてくださいます。ですので、ここは1つひとつ自分自身の信頼の証として、丁寧にお客様の声を集めていきましょう。

売れない商品が売れる商品に大変身!コンテンツ創造の成功事例

食べる筋トレレシピの専門家 ギール里映さん

ギールさんは、オーガニック食品のショップを経営していたのですが、なかなか売上があがらず悩んでいました。売上があがらない理由の1つは、一般のお母様達にはオーガニック食品の本当の良さが伝わっていなかったためです(個人起業家の商品が売れない6つの理由の「3.そもそもお客様が商品を購入するメリットがわからない」に当てはまっています)。

しかし、ベストセラーとなった「ジェコビッチの生まれ変わる食事」から着想を得て、お母様達がお子さんに創る「食の能力開発コンテンツ」を開発。オーガニック食品を用いて、「手軽においしく作ることができ、さらに子供の能力が開花する」という型破りなUSPを創り上げ、意識の高い母親たちの心をつかみ、年商2000万円を達成することができました。

ギール里映さんのプロデュース事例詳細はこちら ↓

斬新な料理教室の開業で成功した事例:主婦が食育の資格を活かした仕事で月収390万円を達成したギール里映さん

まとめ

個人起業家の商品が売れない6つの理由を振り返りましょう。

1.そもそも売れない(ニーズのない)商品を売っている

2.そもそも二番煎じの商品を売っている


3.そもそもお客様が商品を購入するメリットがわからない


4.そもそもお客様があなたの商品を知らない


5.そもそもお客様にあなたの商品が覚えられていない


6.そもそもあなたの商品を信頼できない

圧倒的な成果をあげる個人起業家の方々は、闇雲に商品を提供することはしていません。まずは自分だけの圧倒的なUSPを確立し、且つ、大企業に比べ、はるかに弱い自分の状況(資本金なし、人脈なし、実績なし、後ろ盾なし)を理解して、起業という”戦い”に挑んでいます。

一方で、多くの成果を出せない個人起業家の方々が、これらの商品が売れない6つの理由を顧みず、お客様を無理に集め、説得することで、なんとか売上を立てようしているのです。信じられないかも知れませんが、お客様は自分の抱えている問題が確実に解決されるならば、喜んでお金を払いたいのです。お客様に長く愛される個人起業家として立つのですから、できるだけ確実にお客様から選ばれる、個人起業家のための商品創造を心がけましょう。

 

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