月商7桁達成のための理想のお客様が集まるペルソナ設定方法とは?

「お客様を選ぶって言うけれど、どうしていいのかわからない……」

「ペルソナ? ターゲティング? これらの違いって一体なに?」

「私の商品はすべての方のお役に立ちますが、それでもペルソナの設定は必要でしょうか?」

この記事を読まれるあなたは、このように、的確なペルソナ設定の方法がわからず、途方にくれているのではありませんか?

 

多くの個人起業家の方々が、売れないのは自分の営業力や、集客力が足りないせいだと短絡的に考える傾向にあります。しかし、実はあなたの売上があがらないのは、あなたが的確なペルソナ設定をしていないからかもしれません。

 

この記事では、商品が売れないと悩む個人起業家の方々のために、月商7桁を達成するための理想のお客様が集まる“正しい”ペルソナの設定方法についてお話していきます。

目次

ペルソナとは?

まず知っているようではっきりと認識されていないペルソナについて、ここで定義します。

 

ペルソナは“自分の商品を利用するお客様の中で最も重要な人物像”を意味します。

 

あなたが「この方のお役に立ちたい!」と思う、その理想の人物を、あたかも実在しているかのように想像できるレベルまで詳細に設定された人物像。それがペルソナです。私は「理想のお客様」とも言っています。

そもそもなぜペルソナを設定しなければならないのか?

なぜペルソナを設定しなければならないのか? 結論から言います。売上があがらないという多くの個人起業家が抱えている悩みの原因。それは、理想のお客様(ペルソナ)を絞り込んでいないことにあります。理想のお客様(ペルソナ)を絞り込んでいないため、動く的(まと)に、懸命に矢を射ろうとするようなビジネスの仕方をしているのです。さらにはそもそも、的がないという状態の方もとても多い……。これでは売上が上がるはずもありません。

 

そもそもビジネスは「お客様の問題解決」のためにあります。「売れそうな商品があるから売ろう!」というプロダクトアウトな発想では、私達、個人起業家が生き残り続けることはできません。理想のペルソナを設定して、その方を満足させるための商品開発を行うから、お客様との相思相愛の関係が生まれ、売上があがります。そしてこれをマーケットインの発想と言います。

 

<コラム>プロダクトアウト、マーケットインとは?

“企業が商品開発・生産・販売活動を行う上で、企業側の都合(論理や思想、感性・思い入れ、技術など)を優先するやり方”をプロダクトアウトと言います。

一方で、“企業が商品開発・生産・販売活動を行ううえで、顧客や購買者の要望・要求・ニーズを理解して、ユーザーが求めているものを求めている数量だけ提供していこうという経営姿勢のこと”をマーケットインと言います。

“売れるものだけを作って提供する方法”とも言えるでしょう。

(「IT MEDIAエンタープライズ」より引用)

 

特に現在は、お客様に「買わない」選択肢が与えられています。大企業のような後ろ盾のない私たち個人起業家はマーケットインの考え方に基づき、理想のお客様に対して、商品を開発し、提供していく方が圧倒的に成果をあげやすいということはおわかりいただけるのではないでしょうか?

ペルソナは“1人に”絞り込んでください

ペルソナとは自分の商品を利用するお客様の中で最も重要な人物像を意味するとお話しました。ですので、ペルソナを設定する際には、1人に絞り込んでいきます。ペルソナを1人にまで絞り込む理由は3つあります。

 

1つ目の理由。それは目の前の1人のペルソナの「問題」や「欲」を徹底的に満たすことができれば、同じ問題を抱えている他の方もあなたのお客様になるからです。

正確に言うなら、たった1人のお客様に絞り込むことで、自分のビジネスの専門性を圧倒的に高めることができ、且つ、そのお客様と同じ問題を抱えている方々のボリューム(量)を自分のビジネスの市場と考え、ビジネスを展開していくことが可能となるということなのです。

 

2つ目の理由は、特に近年、お客様はネット上で、ピンポイントで検索をかけられるため、起業家側も1人のお客様のお悩みに沿ってネット上に露出をしないと、お客様に見つけてもらえないからです。

例えば、漠然と整髪料というよりも、前髪をキープするためのヘアスプレー、しっかりと固めるヘアジェル、など、商品も細分化されていますね。これは、お客様が自分の問題や欲をピンポイントで解決する商品を探されるからです。そのため、お客様の検索結果に表示されることができなければ、お客様に気がついていただくことも、ご購入いただくことも、ご満足いただけることもないということなのです。

 

3つ目の理由は、お客様の選択肢が多くなりすぎており、完璧に「自分のためのモノ」だと納得しないモノをお客様は購入されなくなっているため。

現代は、マーケティング4.0の時代と言われています。マーケティング4.0を簡単に説明すると、現代のお客様は自分の「自己実現」に最も価値をおいており、商品を購入することで「あるべき自分になれる!」と納得できたときに初めてお金を払うという時代ということなのです。

要するに、個人起業家である私達が、圧倒的な売上を手にするためには、理想のペルソナを1人に定め、その方にとっての「自己実現」、そして「本当の満足」の意味を理解して初めて、その方のお財布を開くことができるということなのです。

理想のお客様が集まるペルソナ設定の謎に迫る

理想のお客様が集まるペルソナの設定をしたいけれど、設定の考え方に疑問があると言う方が多いようです。以下の5項目を学び、あなたにとっての理想のペルソナの設定を行いましょう。

1.ペルソナ設定はあなたのビジネスをやる理由から始まる

多くの個人起業家の方々は、ペルソナ設定を行う際「このペルソナなら私の商品を買ってくれるのではないだろうか?」と考え、ペルソナ設定を行います。しかし、それがペルソナ設定における最初の間違いとなるケースがとても多いようです。

 

具体例と共にご説明しましょう。ここに独身の女性がいるとします。その方が「結婚してくれそうな人」を結婚相手として定めるのと、「理想の結婚相手」を結婚の相手として定めるのとでは、結婚相手にかなりの違いが生まれそうですよね?

 

個人起業におけるペルソナ設定もこれと同じ、いやこの理想の結婚以上に大切です。なぜなら、最初から、「買ってくれそうな人なら誰でもいい」として設定するのと、そもそものビジネスをする理由に立ち戻り、「こんなお客様のお役に立つのだ!」と決めてペルソナ設定をするのでは、考え方がまったく違うのですから。

 

私達の起業は、1度売れればいいというモノではありません。継続して“理想のお客様“に選ばれ続けるためには、私達がまず”理想のお客様“をペルソナとして設定する必要があります。

2.理想のお客様は過去の自分か、自分と同じように大切に思える友人

USPプロデューサーとして、すでに3000名を越える個人起業家の方々のビジネス相談にのっていますが、そのほぼすべてが以下のようなペルソナ設定の悩みを持っていらっしゃいます。

1)そもそも、ペルソナがわからない

「どんなお客様(ペルソナ)を選べばいいのか?」がわからないケースです。自分がどんなペルソナのお役に立てるのかがわからなければ、お客様の本当の痛みや問題も理解することができません。お客様の痛みや問題がわからなければ、お客様にご満足いただくことはできません。

2)なんとなくペルソナを決めているけれど、1人に絞り込めていない

「私のお客様は20代~40代の女性です!」と言うレベルのペルソナ設定です。しかし、この場合、同じ20代~40代の女性でも、21歳の女性と49歳の女性は、まったく違うライフスタイルをおくっていらっしゃるでしょうし、また同じ悩みでも表現の仕方も違うかも知れません(同じ恋愛の悩みでも、21歳と49歳では本気度が全く違うのではないでしょうか?)

3)そもそもペルソナに対して愛情がない

「私の業界では、みんな、そのペルソナに設定するのが当たり前と思っています」といった感覚でペルソナを設定しているため、お客様のことや、お客様の抱える問題をよく知りません。ペルソナのこと、ペルソナの抱える問題を理解してあげたいと言う愛情がないのなら、そのペルソナは選ばれるべきではありません。

 

要するに、売上があがらないと悩む個人起業家の方々は、お客様をリアルに想像できていない、または想像できない人を選んでいるということなのです。

しかし、私達は脚本家や小説家ではありませんので、自分とは全く関係のない人を、“あたかも実在しているかのように想像できるレベルまで詳細に設定”するなんてできませんよね? (少なくとも、私にはできません^^;)ですので、私は、理想のお客様としてペルソナ設定を行う際には、以下の人物像を選ぶことをお勧めしています。

✔ 自分

✔ 過去の自分

✔ まるで自分のことのように、よく知っている大切な人

 

例えば化粧品の通信販売などでも「母が急にできたシミに悩んでいたんです。病院の薬でも効かない。そんな時に、アメリカで見つけたのがこの〇〇なんです!!」というような通販がありますね?!

このように“過去の自分”や“まるで自分のことのようによく知っている大切な人“をお客様に設定することで、それこそ真剣に商品を開発することができますし、また、そのお客様にどうご紹介すればご興味を持っていただけるか、はっきりと想像することも可能となるのです。

3.今さら聞けない!ペルソナとターゲティングの違いとは?

ペルソナとよく似た言葉に、「ターゲット」という言葉もありますね。混乱されている方も多いようですので、ここで整理しておきましょう。

ペルソナ

自分の商品を利用するお客様の中で最も重要な人物像

<ペルソナの例>
高見 望 (たかみ のぞむ)

38歳 会社員 人材紹介会社勤務
東京都港区田町在住
独身1人暮らし女性
趣味は漫画を読むこと、読書、映画鑑賞
なんとか起業して、食いっぱぐれのない人生を歩みたい
起業したいと願っているが、個人起業としてゼロから歩む方法がわからない。
自分でコンテンツを作る方法がわからない。

ターゲット

年齢や性別などの大枠でお客様をグルーピングした層

<ターゲットの例>
• 30代後半の女性、向上心の強い会社員

要するに、ターゲットとペルソナの違いは、その1人のお客様を特定できるレベルにまで設定しているかどうかということなのです。

個人起業家の場合、ざっくりとしたターゲット設定ではなく、ペルソナとしてたった1人の理想のお客様を設定していくことをお勧めします。

ペルソナを設定する際の注意点

理想のお客様としてペルソナを設定していきますが、残念なことに一般のペルソナ設定には以下の弱点があります。

✔ ペルソナのバックグラウンドがわからない
✔ ペルソナの性格がわからない

先程の例でご紹介した高見 望さんの例を使ってお話しましょう。

先程の例はこちらでしたね。

<ペルソナの例>
高見 望 (たかみ のぞむ)

38歳 会社員 人材紹介会社勤務
年収800万円
東京都港区田町在住
独身1人暮らし女性
趣味は漫画を読むこと、読書、映画鑑賞
なんとか起業して、食いっぱぐれのない人生を歩みたい
起業したいと願っているが、個人起業としてゼロから歩む方法がわからない。
自分でコンテンツを作る方法がわからない。

これだと、高見さんにもバックグラウンドがあり、性格があるということが読み取れないのです。

例えば、上記のペルソナに以下の2種類のバックグランドと性格の情報があるとしましょう。

1つは、高見さんが年収800万円で充分満足していて、ご両親は富裕層、特に懸命に働く理由はない。基本的に性格はのんきで人がいい感じ。

もう1つは、高見さんは地方出身で、男尊女卑な文化で育ったため、とても勝ち気で負けず嫌いな性格。絶対に次のステージに駆け上がりたい!!

同じペルソナ設定だったとしても、このバックグラウンドと性格の情報が加わると、“高見 望さん”という人物が全く違うと気がつくと思います。

ですので、私が個人起業家の方々をプロデュースし、ペルソナ設定をする際は、自分のビジネスをやる理由からスタートして、

✔ 自分

✔ 過去の自分

✔ まるで自分のことのように、よく知っている大切な人

これらの方々のいずれかをペルソナとして選ぶことで、詳細のペルソナを自ら想像して描かなくても、“わかる”という状態を選ぶことをお勧めしています。

 

ちなみに、上記のペルソナの高見 望さんは私の理想のお客様の設定です。私が「地方出身で、男尊女卑な文化で育ったため、とても勝ち気で負けず嫌いな性格。絶対に次のステージに駆け上がりたい!!」というバックグラウンドと性格の高見望さんをペルソナとして設定していることは、容易にご理解いただけるのではないでしょうか?

4.ペルソナ設定のメリット

ここではペルソナ設定のメリット5つをお伝えしていきます。

  1. お客様を明確に描くことで、お客様の抱える問題がわかる
  2. マーケティング戦略におけるメッセージングがクリアになる
  3. 理想のお客様のライフスタイルがイメージできるから、共感を生みやすい
  4. お客様があなたを見つけやすくなる
  5. お役に立てないお客様とお付き合いしなくてよくなる

早速、これら1つひとつを見ていきましょう。

①お客様を明確に描くことで、お客様の抱える問題がわかる

ペルソナをたった1人に絞り込むため、お客様の悩みを的確に理解することができます。

例えば私の例でいうと、私は起業前「朝、飛び起きるほどに、充実感を感じられる唯一無二のビジネス、それも個人でゼロからのスタートでもできるビジネスを作るにはどうしたらいいの?」と悩んでいました。

ですので、私のたった1人の理想のお客様は“過去の自分”であり、またその過去の自分の持つ“痛み”をありありとイメージすることができるという訳です。そして、その過去の私が持つ痛みに共感し、それを解決したがっている方がお客様となってくれているという訳です。

②マーケティング戦略におけるメッセージングがクリアになる

過去の自分がお客様なのですから、ネットでどんな情報を探そうとするのか、SNS、ブログ、メルマガでどんな表現の、どんな情報に目が留まるのか、イメージすることができますね?

お客様はただ呼べばいいというモノではありません。自分の理想のお客様の心を動かすためには、その方々を明確にイメージできることが大切です。

③理想のお客様のライフスタイルがイメージできるから、共感を生みやすい

理想のお客様像をたった1人に絞り込むことで、お客様のライフスタイルも想像することができます。

例えば、その理想のお客様が旅行好きなのであれば、あなたがSNSなどで旅行の記事をあげることで、目に留まりやすくなるかもしれません。

また、その方の愛読書が「プレジデント」などのビジネス雑誌なのであれば、言葉の使い方などを、その基準に併せて記事を書いた方がいいでしょうし、一方で、ファッション誌がお好みなのであれば、SNSなどに掲載する写真には、気を配ったほうがいいかもしれません。

「類は友を呼ぶ」とも言います。

ペルソナを設定することで、理想のお客様が好感をもつSNS、ブログ、メルマガの記事の掲載が可能となるのです。

④お客様があなたを見つけやすくなる

基本的に忘れがちなのですが、お客様は懸命に自分の問題を解決する商品を探しています。

今の時代、自分にとっての理想のお客様をペルソナを設定し、きちんとそのお客様の目に留まるところに、その方が欲しい言葉やUSPで、その方の欲しい情報を“ぽんっ!”と置いてあげることができれば、その方は迷わずにあなたのところに来てくださいます。

⑤お役に立てないお客様とお付き合いしなくてよくなる

理想のお客様をペルソナとして設定していれば、その方を満足させるためにコンテンツを開発し、ビジネスの質を改善し、マーケティング・メッセージを出し続けていくので、無理にお付き合いしたくないお客様とお付き合いすることはなくなります。

無理にお断りをする必要もなく、あなたは理想のお客様だけを惹き寄せることが可能となります。

5.個人起業家が陥りやすいペルソナ設定の落とし穴!~こんなお客様は選んではいけない~

ペルソナの設定を終了したら、以下の3つのチェックリストを見て、あなたのペルソナ設定に問題がないか確認してみてください。

以下の3項目のいずれかに当てはまってしまった場合は、ペルソナを再考することをお勧めします。

1)選んだお客様は毎日でもお会いしたい方ですか?誰のための自分かを知る

よくある例にこのようなケースがあります。

「以前、自分自身が鬱だったのですが、心理カウンセリングを受けて、鬱から脱却することができたのです。ですので、以前の私のようなお客様をお助けしたいと思っています」

このようなケースの場合、私はいつもある質問を聞いています。

「鬱のお客様が毎日あなたのところにいらっしゃっても、毎日仕事を楽しめますか?」と。

 

この質問の答えがYESの場合、私はこの方が以前の自分自身のように鬱で苦しまれた方を選ばれてもいいと思っています(鬱の方をお客様にするのが悪いと言っている訳ではありませんので)。しかし、この質問に対する答えがNOであるならば……、その方を理想のお客様として設定するのは、自分にとってもお客様にとっても苦しみにしかならない、というのはおわかりいただけるのでは?

ですので、まずは、理想のお客様を選ぶ際には『「その方と毎日顔を会わせても構わない!」と思えるかどうか?』は重要な質問となると考えてください。

2)「助けたい!」という気持はわかりますが、そのお客様に、その商品は必要?

以前、会社員だった頃、私はよくこのようにこぼしていました。

「すべての会社員を独立起業させたいんだよね!」と。

2005年当時の私にとっては、「会社に勤務すること = 悪」だったので(自分も会社員だったのですが)、「会社員を辞めて独立させる、そんなビジネスをやりたい! そしてそれは会社員全員が欲しがっている商品だ!」と思っていました。

しかし、それをあるビジネスの先生にお話ししたところ、言われた一言は「それ、余計なお世話でしょう?! 全員が起業して幸せなんてことはないんですよ」というものでした。

そして思い知ったのです。私が考えていた「全員が起業すればいいのに!」なんて、おこがましいおせっかいだったということに!!

 

設定したペルソナをチェックする際の重要ポイント、それは、「ペルソナにお伝えしようとしていることは、独りよがりになっていないか?」ということです。

例え、自分にとって、どんなに素晴らしいことだったとしても、私の起業の例のように、それをすべての人が望んでいる訳ではないのです。

本当にその設定したペルソナの方が“ヨダレをたらして欲しがる”だろうか?

この質問をしっかりと自分の胸に聞いてみてください。

3)その「お金がない」は本当かもよ。お金を持っているお客様を選びましょう!

ビジネスをしていると、『お客様の「お金がない」は、「あなたの商品に興味がない」という言い訳である』と聞くことがあるのではないでしょうか?

確かにこれ、真実です……、もしあなたがペルソナとして、お金がある方を設定されているのであれば!!

 

しかし、個人起業家の中には「リストラで仕事を失ってしまった方々に、起業の仕方を教えたいのです!」などと言って、「仕事を失ってしまって、仕事を探している人」というペルソナを設定される方がいます。

私はここで、「リストラで仕事を失ってしまった方々に、起業の仕方を教えたいのです!」という気持ちを否定したい訳ではありません。

ここで冷静に考えてもらいたいのは、「仕事を失ってしまって、仕事を探している人」が起業を学ぶためのプログラムを購入してくださる確率は、「今、会社員として働いているけれど、今から起業準備をしたいのです!」という人と比べてどうでしょう?

私はそのことを考えてもらいたいのです。

確かに「仕事を失ってしまって、仕事を探している人」をペルソナとして設定しても、無理をしてお金を出そうとしてくる方もいらっしゃるとは思います。

しかし、常に頭に入れておいてほしいのは、理想のペルソナには「自分で価値を感じることには喜んでお金を出せる財力がある方」を設定することをお勧めするということです。

理想のお客様を設定したら、そのお客様に生命を吹き込む!

理想のお客様としてペルソナ設定を終えたら、そのお客様との出会いをすべてシナリオにおこしていきます。

例えば、以下の画像は、私の主宰する起業家育成プログラム「The SUMMIT」で実際に使われているテキスト「The SUMMIT CODE」からの抜粋なのですが、私の理想のペルソナである高見 望さんがどのような悩みを抱えていたのか? そしてそんな中でどのように鉾立と出会い、私をさらに知ろうとするのか? それらすべてがシナリオとして描かれているのです。

 

そしてもちろん、そのシナリオのとおりに、Facebookの基礎データや、ブログの内容、PDFレポートのお申し込みサイト、ブログのコンテンツなどを準備しているという訳です(そのため、私のところにいらっしゃるお客様は「朝、飛び起きるほどに、充実感を感じられる唯一無二のビジネス、それも個人でゼロからのスタートでもできるビジネスを作るにはどうしたらいいの?」と思っている方が大勢いらっしゃいます)

あなたのペルソナ設定が完了したら、ぜひあなたの理想のお客様とあなたとの出会いからご成約まで、シナリオを書いてみてください。

理想のお客様を変えただけで、一気に月商7桁達成!個人起業家のプロデュース事例

妊活鍼灸カウンセラー 三浦亜希子さん

私とお会いする前の三浦さんは、院に来られるすべてのお客様の施術を1回3500円で行っていました。

腰痛、肩こり、目の疲れなどの問題から始まり、お年寄りから子供まで、たくさんのお客様が、三浦さんのところに押し寄せてきていたのです。三浦さんは鹿児島出身で、また私も鹿児島出身なので、三浦さんのお住まいの場所の“空気感”はわかっていました。しかし、そういった「来るもの拒まず」対応では、治療院を経営する方が倒れてしまいかねません(特に個人での経営ですから)。

 

そのため、まず三浦さんとのプロデュースで提案させていただいたのが「理想のお客様の設定」でした。

それまで「自分にビジネスのことがわかるのだろうか?」と、少し自信なさげだった三浦さんでしたが、私が「三浦さんが最も成果を出せるお客様は?」と質問を投げかけたところ、顔つきが変わり、こうおっしゃったのです。

「私、35歳以上の不妊に悩む女性を自然妊娠させてあげることに自身があります!!」

そこに気がついたら、あとはトントン拍子で進みました。三浦さんが圧倒的な成果を出せると自信を持っていらっしゃる理想のお客様だけに新商品を絞りこみ、その方々が泣いて喜ぶ商品を創ったのです。

そしてそのペルソナが徹底的に満足する商品をつくった瞬間、今までの価格の100倍の価格であるにも関わらず、月の売上は今までの2.5倍! 三浦さんは集客数を減らして月商7桁を達成できるようになったのです。

鍼灸師がたった1ヶ月で売上2.5倍!集客数を増やさず月商7桁を達成した成功事例。鹿児島の相場価格を大きく覆し、圧倒的な成果を出した三浦亜希子さん

まとめ

理想のお客様が集まるペルソナ設定、いかがでしたか?

ほとんどの売上があがらない個人起業家の方々は、まずペルソナを設定するメリットをわかっていません。

ペルソナ設定のメリットは以下の5つのポイントでしたね。

  1. お客様を明確に描くことで、お客様の抱える問題がわかる
  2. マーケティング戦略におけるメッセージングがクリアになる
  3. 理想のお客様のライフスタイルがイメージできるから、共感を生みやすい
  4. お客様があなたを見つけやすくなる
  5. お役に立てないお客様とお付き合いしなくてよくなる

これらを頭に入れてペルソナを設定し、最後に

  1. 選んだお客様は毎日でもお会いしたい方ですか?誰のための自分かを知る
  2. 「助けたい!」という気持はわかりますが、そのお客様に、その商品は必要?
  3. その「お金がない」は本当かもよ。お金を持っているお客様を選びましょう!

上記3ポイントに、あなたのペルソナが当てはまっていないか確認した後、あなたのペルソナに命を吹き込んでいきましょう。

 

現代において、お客様はなんとなく商品を購入することはありません。「ただ何かを提供すれば売れる」時代ではなく、理想のお客様が欲しがっているモノを、先手を売って開発し、そのお客様にピンポイントでお届けするから売れるのです。

ぜひそれを頭に入れて、理想のお客様が集まるペルソナ設定に体重をかけてみてください。

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