月商7桁起業に営業力は必要ない!

「起業するなら、営業力が必要ですよね?!」
「月商7桁起業には営業力が必要とは思いますが、売り込みが苦手なんです……」
「起業してしばらく経っていますが、なかなか営業が好きになれません……」

この記事を読まれるあなたは、起業して日々の営業活動に疲れ果てている、または、これからの起業において営業力をつけなくてはと焦っている、この2つのどちらかではないでしょうか?

そんなあなたに朗報です。

実は、月商7桁起業に営業力は必要ありません。今まで起業家として月商7桁(100万円台)を達成するために、営業をがんばっていたあなたには、にわかには信じられないかもしれません。

では、「営業力」ではなく何が必要なのでしょうか?

答えは、「マーケティングの仕組み」です。

「マーケティング」と聞くと、企業がやるもので自分には関係ない、そんなの私には難しそう……と思ってしまう方が多いのですが、マーケティングの仕組みは、個人起業家のためにこそ存在します。なぜなら、お客様を追いかけなくても、お客様の方からあなたのことを見つけて、来てくれる、そんなことを可能にしてくれる仕組み、それがマーケティングなのですから。

それでは、あなたの個人起業に今すぐ活かせるよう、以下の3つの要素に分け、わかりやすく解説していきます。

  1. カタヤブリなUSP創造
  2. あなたの商品をほしがるお客様を創る力
  3. お客様が悩まず、迷わず、考えずにあなたのところにたどり着く顧客動線ファネル

この記事でお話しすることをご理解いただけたなら、「営業力が必要だ」という価値観は180度変わり、且つ、あなたはお客様を「追う立場」から、お客様に「選ばれる立場」へと変身することができると私はここにお約束します。

個人起業家に必要だったのは、「営業力」ではなく「マーケティング力」

まずはマーケティングに必要な以下の3つの要素を1つずつ解説していきます。

  1. カタヤブリなUSP創造
  2. あなたの商品をほしがるお客様を創る力
  3. お客様が悩まず、迷わず、考えずにあなたのところにたどり着く顧客動線ファネル

1)カタヤブリなUSP創造

「USPって、私でも持てるのですか?」

私の個別相談へのお問い合わせで、時々あるのがこの質問です。

確かに「才能のある一部の起業家だけがUSPを持つもの」と思い込んでいる人も多いようです。

しかし今の時代、すべての個人起業家が、自分独自のUSPを創り、そのUSPを磨き抜くことが求められています。

もし、あなたがカウンセラーなら、カウンセラーとして、自分が一体どんなUSPを掲げるのか? あなたが整体師なら、整体師として、お客様への究極のコミットメント(USP)をどう磨き抜くのか?

そこにしっかりと向き合い、そのあなた独自のUSPに基づくコンテンツを強化することが、個人起業家が生き抜くために最も大切なことなのです。

私達は今、「買い手より、売り手の方が多い時代」に生きていると言われています。そのため、普通に暮らしているだけで、テレビ、広告、SNS、ブログ、YouTube、雑誌、新聞などからの情報に毎分、毎秒、さらされています。

そんな環境下で生きる私達の脳は、いつでもどこでも容赦なく入ってくる不要な情報から身を守るため、自分に関係のない情報をすべてシャットダウンしています。そして、これを現代人は無意識に行っています。

それが事実であるならば、見込みのお客様に、関心をもってほしいと思ったら、最初にするべきことは、営業して、無理に話を聞かせることではありません。

「自分のビジネスを通して、誰の、何の問題を、どのように解決するとコミットするのか?」、すなわち、自分のUSP(お客様への究極のコミットメント)を創り上げ、そのUSPがお客様の目に留まるところすべてにセッティングしてくことなのです。

そして、これが個人起業家が、ノーコストで行えるマーケティングの仕組みの最初のステップなのです。

USPについて、詳しく知りたい方はこちらをご覧ください▼
「USPとは?一瞬で商品の魅力を伝えるUSPの見つけ方、作り方、事例、集客方法」

USPとは?一瞬で商品の魅力を伝えるUSPの見つけ方、作り方、事例、集客方法

2)あなたの商品をほしがるお客様を創る力

「お客様を創る力」とは何か?

この話を理解するために、まず「マーケティング」とは何かを知ることが重要です。

経営学者のピーター・ドラッカーが「マーケティングの理想は販売を不要にすることである」と伝えていますが、私はマーケティングをこのように定義しました。

「欲しい時に、欲しいモノを、欲しい人の目の前に“ぽんっ”と置くこと」

この「欲しい時に、欲しいモノを、欲しい人の目の前に“ぽんっ”と置く」を実現するために必要なのは、たった2つ。

「カタヤブリなUSP創造」と「お客様を創ること」の2つだけ。

「お客様を創る」、言い換えればそれは、あなたのカタヤブリなUSPを、それをほしいと思うお客様の目の前に“張り巡らす”ことです。

ここであなたに質問です。

あなたは“Web”という言葉の意味をご存知ですか? 実は、この“Web”という言葉、インターネットの出現前から普通にある言葉で、「クモの巣」を意味します。

そもそも、“Webサイト”などの“Web”もそこから派生されています。例えば、Webサイトでよく見る“www”は「World Wide Web」の略で、「世界中どこにいても、コンピューターなどで情報を得られるシステム」のことを指しているのです。

要するに、“Web(クモの巣)”をうまく活用してあなたのUSPを“張り巡らす”ことで、「欲しい時に、欲しいモノを、欲しい人の目の前に“ぽんっ”と置く」仕組みを作り上げることができるという訳!

クモの巣の例えを使って、お客様のお話をすると、「獲物を捕らえる」みたいで、なんとなく不快になるかもしれませんが、こう考えてみてください。

基本、人々がGoogleなどの検索エンジンを活用する時、なんらかの解決策を探しています。

問題を抱えて、ネットで解決策を検索しているお客様は、はやく自分の問題を解決してくれる解決策、すなわち、あたたかいセーフティネットにくるまれて安心したい。そしてそのあたたかいセーフティネットが、あなたの「クモの巣」であるべきなのです。

獲物を捕らえようと待ち構えているクモをイメージするのではなく、悩めるお客様をあたたかく包み込んであげるホストとしてイメージしてみてほしいのです。

そんな意識で、Web上に的確に張り巡らされたあなたのUSPは、理想のお客様に「それ、私のための商品!!」と即座に気づいてもらうことができるということなのです。

3)お客様が悩まず、迷わず、考えずにあなたのところにたどり着く顧客動線ファネル

前項までで、お客様は、あなたのUSPに気がつき、自分の問題を解決してくれる商品が存在すると知りました。次はいよいよ、お客様がその商品を購入する番です。

そして、ここからいよいよ「お客様が迷わず、悩まず、考えずにあなたのところにたどり着く顧客動線ファネル」を設計していきます。

▼ 顧客動線ファネル ▼

 

まず顧客動線ファネルが何を意味するかを、ここで説明します。

顧客動線が『あなたの商品に興味を持ってくださるお客様が進むべき順路』、そしてファネルは『漏斗(じょうご)』という意味です。

要するに、上の間口の広い方からお客様が入ってきて、「露出⇒ 認知⇒ 共感⇒ 信頼⇒ 信頼・契約」と順に歩を進めることで、お客様があなたへの信頼を深めてくれ、最後には購入意思を持っている方がファネルに残るという仕組みです。

そして、この顧客動線ファネルの上から、

Facebook、ブログ、リアル
↓(露出・認知)
メルマガ
↓(共感)
フロントエンドセミナー
↓(信頼)
個別相談
↓(教育・契約)
本命商品

この流れを、最初から設計していくのです(これらのツールは、時代やあなたのビジネスによって多少変わります)。

要するに、

✓ どうやってお客様にあなたを知ってもらうか?(露出・認知)、

✓ その後、どうやってメルマガへ登録してもらい、メルマガに共感してもらうか?(共感)

✓ その後、どのようにセミナーに参加してもらい、そのセミナー参加者にどのように、より深くあなたを信頼してもらうか?(信頼)

✓ その後、個別相談に来てもらい、あなたの商品をほしいと思ってもらうにはどうすればいいのか?(教育・契約)

これらを加味して、

✓ Facebookの投稿、
✓ ブログの構成、毎回のブログ記事の投稿、
✓ メルマガ記事のリリース、
✓ フロントエンドセミナーの告知と内容、
✓ 個別相談の告知と内容

これらすべてを、はじめから顧客動線ファネルの青写真を持って、お客様が進みやすい記事や講義の内容を決めていくのです。もちろん、それらをあなたの理想のお客様に魅力的に映る形で設計していくことは言うまでもありません。

「営業力」を捨てた起業家の話

ここまで「営業力は必要ない!」というお話をしてきましたが、「まだ信じられない……」という方もいるでしょう。これから紹介するストーリーは、私の起業当初の実話です。

正直にお話ししますと、私自身は、営業が得意なタイプです。そんな私が「営業力に頼らなくていい!」と声を大にしても説得力に欠けるかもしれません。だからこそ、ここからは私が「営業力に頼ることをやめた」そんなストーリーをお話していきます。

営業力のせいで、体力的・精神的限界に……

私は起業する前、ヘッドハンティングの仕事をしていました。「ヘッドハンティング」と言ってもイメージが湧きにくいかもしれませんので、簡単に説明すると、「優良企業が求める人材を企業の代わりにスカウトし、紹介し、面接を受けてもらい、転職を成功させる仕事」です。要するに、優良企業に人材を“売り”、転職候補者にポジション(仕事)を“売る”という営業をしていたということです。

この当時の仕事は、

  1. 業界の優秀だと言われている方々へお電話をし、
  2. 彼らと面談(もちろん私が)。
  3. そこで「ある起業があなたのような経験や実績のある方を探している」という提案を行い、企業側が合意してくれたらという条件で、面接の合意を取る。
  4. 企業側にアプローチ、面接の約束を取り付ける。
  5. 日程調整を行う。

この5つが主な仕事でした。なので、私にとっては、今のUSPプロデューサーの仕事で言う“個別相談”を獲得し、実施することは、とても簡単だったのです。

私が起業家として個別相談を実施し始めたのが2011年4月から。そして初月から、私は月平均約40件の個別相談を実施していたのです(当時はまだ会社員として勤めながらですし、現在の個別相談の実施数が約15件ほどなのを考えると、相当な数をこなしています)。

私がどのようにその40件の個別相談を獲得していたのか、その内訳をご説明しましょう。

  1. 異業種交流会に行き、「個別相談を実施しませんか?」とお声がけ。
  2. アメブロ、Facebookでのダイレクト・メッセージを通して、「個別相談を実施しませんか?」とお声がけ。
  3. (私はセミナージプシーだったので)セミナージプシー仲間に「個別相談をやろうよ!」と声がけ。

この3つのパターンを駆使して、個別相談を実施していました。

しかし、その個別相談の実施の数もむなしく、当時の成約率は、約25%

40人の方と個別相談を実施して、10名の方にご成約をいただけるという状況です。当時、15万円ほどの商品をご提案していたので、10名のご成約でも月商150万円を達成することができていました。

数字だけを見ると、「十分な成果じゃないか!!」と思われるかもしれませんが、1ヶ月の間に30人に「フラれる」というのは精神的にはキツイものです。

この「月40名の個別相談」のやり方では、体力的にも、精神的にも永続的に続けることはできないと悟ったのです。

さらに言うと私は当時、まだ会社員でした。会社でも営業マンですから、売上を上げられなければ、「クビ」の2文字が目の前にチラつきます。

「このまま行くと、両方の仕事が続かない!!」

そう焦っていた時、私はビジネスの師から、耳の痛い金言をもらったのです。

営業ができても、コンテンツがなおざり……そんなビジネス望んでない!

「鉾はいつまで、辛い起業を続けるの?」

辛い営業の日々を送っていたある日、私は師からそう言われました。要するに、私のビジネスの師は、私がいつ、私のビジネスのやり方を見改めるか、待っていたのです。

私がヘッドハンターとして勤めていた会社においては、私はただ営業だけをしていればよかった。毎日、毎日、業界で優秀と言われる方々に電話をして、その方々と優良企業との面接を調整し、成約に結びつける。それが私の仕事でした。

しかし、USPプロデューサーの仕事は違います。

まず、USPプロデューサーとして、個人起業家の方々を勝たせるための戦略を日々、研究。そして、それを自分自身で実践、成果を出し、コンテンツとして創り上げ、それを出会う個人起業家の方々に提案する。

営業よりもまず、「コンテンツの質」の方が大事なのです(あなたも、私が営業ばかりに夢中になって、あなたへのUSP創造力が磨かれていなかったら、きっと嫌ですよね?)。

そうだと言うのに、会社員をしながら、月40件の個別相談を実施することで、私がハマってしまった罠。それは、自身の「USP」を磨くことに時間と労力を割くことをせず、USP創造に価値を見いださない起業家の方々に、必死になって自分の商品を売ろうとしていたのです。

会社員として、営業だけを担当している間は、この働き方で全く問題はありませんでした。

しかし、USPプロデューサーとして考えた時、お客様が私に最も求めていたのは、営業力ではなく、「個人起業家のためにUSPをプロデュースする力」だったのです。

営業不要で成功できた!プロデュース事例

ここで、今まで私がプロデュースした起業家の方々の営業不要の成果事例を紹介します。

✓ 他塾との「お受験」競争に巻き込まれていた塾経営者が、お客様を変え、新しいUSPの新コンテンツをリリース。成約率100%で即座に月商660万円達成!

✓ 写真1本だけでは生計を立てられなかった写真家が新USPのコンテンツを開発。開発準備から約1ヶ月半で月商150万円達成!!それまでの30倍の価格にも関わらず、立て続けにご成約!年商も1,000万円突破!

✓ 1回の施術を3,500円で行っていた鍼灸師が、最高のお客様だけにフォーカスしたUSPのあるコンテンツを開発。お客様が泣いて喜ぶ商品に生まれ変わらせることで成約率100%で月商7桁をいただけるように!

✓ 営業経験のない幼児教室経営者が、お母さん向けの新プログラムを体系化。新規ビジネスリリースの段階からお客様のお申込みが殺到!月商200万円を達成!


✓ ヘアメイクアップアーティストが180度違うお客様向けの商品を立ち上げ、圧倒的勢いでご成約を獲得!新事業スタート初月より月商150万円をいただけるように!

もちろん、私、鉾立由紀も、起業当初の成約率25%から、成約率91%までアップさせ、現在、一切の売り込みは行っていません。

ここに紹介したすべての起業家の方が、上記のような成果を出すことができたのは、

  1. カタヤブリなUSP創造
  2. あなたの商品をほしがるお客様を創る力
  3. お客様が悩まず、迷わず、考えずにあなたのところにたどり着く顧客動線

これら3つを統合したマーケティング戦略のおかげだということを、私はここに断言します。

まとめ

月商7桁起業を考える時、最初に考えるべきは、営業ではなく、

  1. カタヤブリなUSP創造
  2. あなたの商品をほしがるお客様を創る力
  3. お客様が悩まず、迷わず、考えずにあなたのところにたどり着く顧客動線

これら3つを統合したマーケティング戦略だとおわかりになったと思います。

私達のような個人起業家は、自力でお客様に営業をかけている時間はありません。

マーケティングを使って、お客様に自分のUSPを知ってもらい、お客様の方から私達のところへ来てくださる仕組みを創ることができるのですから、それを活用しない手はありません。

ぜひ、それを理解して、あなたのためだけのマーケティング戦略を創り上げてみてください。

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