集客に必要なのは自社の「強み」ではありません

USP
「集客につながる『強み』がありません……。集客にはやはり『強み』が必要でしょうか?」

この記事を読まれるあなたは、集客を成功させるためには「自社の強み」が必要だと思っているのではないでしょうか?

私もUSPプロデューサーとして、個人起業家の方々のビジネスのUSPを日々、創造していますから、確かにUSPはあなたの集客のお役に立つこと断言できます。

しかし、それはUSPが正しく理解されていればの話……。

一般的にUSPは「独自の強み」と思われているため、多くの個人起業家の方々が集客のために「強み」を磨き、それを集客に活用しようと考える傾向にあります。

しかし、この考え方は、実は間違っています。

集客に必要なのは「自社の強み」ではありません。実は圧倒的な「わかりやすさ」が必要なのです。それも、顧客視点でのわかりやすさ!!

この記事では、あなたの「集客には『自社の強み』が必要」という誤解を解いた上で、「わかりやすさ」が一体なぜ必要で、どのように、その「わかりやすさ」を集客に活用していけばいいのかについて、まとめました。

この記事を読み、活用することで、あなたの集客に圧倒的な成果がもたらされることを、私は楽しみにしています!

お客様が求めているのは「あなたの強み」ではなく、「わかりやすさ」

多くの個人起業家の方々が「集客には強みが必要」と考えてしまう原因の1つに、間違ったUSPの理解が原因にあると私は考えています。

前述の通り、巷ではUSPを「独自の強み」と捉えています。集客にはUSPが必要。であるならば、集客には強みが必要、そのように、間違いが伝播しているのです。

なぜ私が、巷のUSPの理解が間違っていると主張するのか、その詳細については以下の記事をご覧ください。▼

USPとは?一瞬で商品の魅力を伝えるUSPの見つけ方、作り方、事例、集客方法

USPとは?一瞬で商品の魅力を伝えるUSPの見つけ方、作り方、事例、集客方法

集客にUSPが必要なのは確かです。しかし、お客様が知りたいのは、実はあなたの「強み」ではありません。

お客様が知りたいのは、「あなたのビジネスが、お客様の問題解決にどう役に立つのか?」ということだけ!

現代人は、この情報にまみれた社会において、自分にとって必要な情報を見つけることができず、途方にくれています。

そのため、問題解決策を探すお客様の視点で言うならば、「あなたのビジネスが、お客様の問題解決にどう役に立つのか?」、それを圧倒的に「わかりやすくお伝えすること」、それが集客成功の答え、なのです。

いいですか?

お客様が知りたいのは、「あなたの強み」でも、「いかにあなたがすごいか」ということでもありません。

あなたが、「どのようにお客様の問題解決のお役に立つことができるのか?」、それが“わかりやすく”伝わる。

それが集客成功の鍵なのです!

個人起業家のよくある失敗:優秀であるかよりも、ライバルと何が違うのかを明確にしよう!

これは私も以前、よくやっていたことなのですが、SNS、ブログ、メルマガなどで、「いかに自分がすごい成果を出しているか」、「いかに自分が他社に比べてすぐれているか」について語ってばかりいました。

「自分が他よりダメだと思われたら、集客できない!」

「お客様は私が業界ナンバー1だから選んでくれる!」

そう固く信じて疑っていなかったのです。

しかし、実はお客様が本当に知りたいことは、あなたの優秀さではありません。

お客様が知りたいのは、あなたの優秀さではなく、「あなたがどのように、お客様を、お客様の人生の主役にしてくれるのか?」ということなのです。

例えば、自分がスーパー外科医だと吹聴している外科医の先生よりも、自分がどのように患者の方々の問題に向き合い、状態を改善しているのか? と言うことを語られる先生の方が信頼できますよね? それと同じことです。

もちろん、それを“わかりやすく”伝えてくれること。

それが個人起業家の集客には、とてもとても大切なのです。

お客様に“わかりやすく”伝わる×伝える7つの質問

SNS、ブログ、メルマガ、これらを活用して、個人起業家のあなたは集客をされていると思います。

ここからは、お客様に“わかりやすく”、なぜあなたを選ぶべきなのかを伝えるための7つの質問を解説します。

これらの質問に向き合い、しっかりとSNS、ブログ、メルマガで、これらの質問から導き出したあなたの答えを発信していくこと。ぜひチャレンジしてみてください。

なぜあなたはその仕事をしているの?

私はこの「なぜ私がこの仕事をしているのか?」についての情報を、ブログのプロフィールにまとめています。

▼USPプロデューサー鉾立由紀(ほこたて ゆき)プロフィール

USPプロデューサー鉾立由紀(ほこたて ゆき)プロフィール

 「なぜあなたがこの仕事をしているのか?」を、お客様に公開することが、なぜ効果的なのか?

それはお客様の視点で見た時、あなたがただ単に“できるからその仕事をやっているのか?”、それとも、“その仕事を想いや志を持ってやってくれているのか?”が「わかりやすい」からです。

お客様は、あなたのプロフィールなどに書かれている「なぜあなたがこの仕事をしているのか?」という文章を読んで、自分の状態に重ね合わせます。

あなたが七転八倒し、問題解決策を見つけ出し、今のビジネスをスタートしてくれた。そんなあなたのストーリーを読みながら、お客様は「自分が近い将来、問題解決のために進むであろう道程」をリアルにイメージしています。

そして、その共感できるストーリーがあるからこそ、お客様はあなたに自分を重ね、「あなたにお願いしたい!」と思うようになるのです。

あなたの商品の顧客メリットは?

何度も言います。

お客様が知りたいのはあなたの「強み」ではありません。あなたのヒーロー・ストーリーでもありません。

お客様が知りたいこと。それは、あなたの商品を購入し、活用することで、「お客様は何が得られるのか?」という顧客メリットです。

具体例として、まずは私が以前勤めていた会社「健康家族」のにんにく卵黄のケースを紹介しましょう。

にんにく卵黄の顧客メリット、それは「お客様が1日1粒のにんにくの“生”サプリを匂いを気にせず朝から飲める! それも1袋たったの1382円!」ということ。

そして、もう1つの具体例は、私の主宰する起業家育成プログラム「The SUMMIT」の顧客メリット。

起業家育成プログラム「The SUMMIT」の顧客メリット、それは私のプログラムを購入し、実践することで、「あなただけのオリジナル・ビジネスを創造でき、それを月商7桁なんて目じゃないレベルで大きく成長させることができる!」ということです。

私の主宰する「The SUMMIT」の顧客メリットをまとめています▼

ようこそUSPファクトリー®へ

あなたの商品を購入すると、私は一体どうなるの?

顧客メリットを明確にしたら、次はお客様に、「あなたの商品を購入したらどうなるのか?」のリアルイメージを、お客様の頭に、瞬時に描かせなくてはなりません(一般的には、このリアルイメージを「ベネフィット」と呼びますが、ここでは「わかりやすさ」を追求し、「お客様の未来のリアルイメージ」と呼びます。)

しかし、これは口で説明するよりも、具体例を読んでもらったほうがいいと思いますので、まず健康家族のにんにく卵黄と私の主宰する「The SUMMIT」のメリットと、お客様の未来のリアルイメージを紹介します。

健康家族のにんにく卵黄の「メリット」
お客様が1日1粒のにんにくの“生”サプリを匂いを気にせず朝から飲める! それも1袋たったの1382円!
健康家族のにんにく卵黄が提供する「お客様の未来のリアルイメージ」
手軽に家族みんなの元気と健康が手に入る!
起業家育成プログラム“The SUMMIT”の「メリット」
あなただけのオリジナル・ビジネスを創造でき、それを月商7桁なんて目じゃないレベルで大きく成長させることができる!
起業家育成プログラム“The SUMMIT”の「お客様の未来のリアルイメージ」
あなたの創設するビジネスに共感してくれる方々と、共に自由と豊かさを手にし、人々に感動を与える達人と成る!

「メリット」と「お客様の未来のリアルイメージ」の違いを感じてもらいました。

要するに、他社との違いが「メリット」、そしてあなたの商品を使うことによりお客様がどんな状態になるのか?、それが「お客様の未来のリアルイメージ」なのです。

このモノが溢れる時代。お客様は単にモノを購入しているのではありません。

お客様がモノを購入する最大の理由。それはそこに「この商品を購入したら、私も、〇〇になれるのかな?」と夢を見ることができるから。

そしてそれは、あなたがきちんとお客様の頭に「未来のリアルイメージ」を“わかりやすく”描くから、お客様の頭に浮かぶのだということは……わかりますね?!

なぜあなたの商品がお客様のお役に立つのか、簡潔に説明できますか?

お客様は、なにか購入する際に、いつも不安を抱えています。

そして、ここでの不安はズバリ、「それ、私でも本当に使えるの? 成果が出るの?」ということ。

例えば、私なら、とても高いアクセサリーを見て、「これ買っても、私、使いこなせるかな?」と不安を感じます(いえ、本音は不安しか感じません)

また、通信教育の教材などの場合も、お客様によっては「私みたいなぐうたらな人間がやるかな、これ?」と思うだろうということは予想ができますね。

このようなあなたの理想のペルソナの方が不安に思う(と思われる)要因を、はじめから「大丈夫ですよ、なぜなら……」と“わかりやすく”発信し続けておくことで、お客様に「まさに私のために開発してくれた商品だ!」と思っていただくことができるため、安心して商品をご購入いただけるという訳です。

どのように私はヒーローになれる?

要するに、お客様は、あなたの商品を購入し、スポットライトを浴び、自分の世界の主役として光り輝いている自分をイメージしたいのです。

あなたの偉業がいかに優れているかを書き連ねていても、お客様はそこにはそれほど興味関心を示しません。しかし、それらの偉業で、自分(お客様)がどのような未来を手に入れることができるのか? が明確にわかれば、お客様は間違いなく、あなたの商品を購入します。

お客様は、商品を購入する時、その商品を買いたい訳ではありません。お客様が欲しいのは、その商品を使うことで得られる自分の未来のリアルイメージ(ベネフィット)!

そして、そのリアルイメージを聞いただけで、お客様の頭に“自動的に”頭に浮かぶほどに、“わかりやすく”ストーリーが描かれてさえすれば、お客様はもう、あなたの商品を買わずにはいられなくなるのです。

まとめ

この情報爆発時代において、お客様が知りたいのは、あなたの「強み」ではなく、「あなたの商品が、お客様の一体何の問題を、どう解決してくれるのか? そしてそれを解決すると、お客様がどうなることができるのか?」だとお伝えしました。

お客様には解決したい問題がある。

しかし、この情報に溢れた時代において、誰が、自分にとっての本当の救世主かわからず、お客様は本当に迷っています。

だからこそ、

  1. なぜあなたがその仕事をしているのか?
  2. あなたの商品の顧客メリットは?
  3. あなたの商品の顧客ベネフィットは?
  4. なぜあなたの商品がお客様のお役に立つのか?
  5. どのように私はヒーローになれる?

これらの問いに常に向き合い、あなたのSNS、ブログ、メルマガで、あなたの考えを“わかりやすく”発信していくことで、お客様から無駄な猜疑心や不安感を払拭することができるのだということ、忘れないでください。

わかりやすく、わかりやすく、わかりやすく、あなたの商品を使うことで、お客様は一体どうなれるのか?

それらを、他の誰でもない、あなたが、誰よりわかりやすく表現することが、お客様が迷わず、まっすぐ、あなたのところに来てくださる最強の秘訣なのです!

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