月商7桁起業家は、顧客のニーズに応えない!

「お客様のニーズに一生懸命応えているのに、売上があがらなくて……」
「高額商品になりそうなお客様のニーズの見つけ方が知りたいのです……」

この記事を読まれるあなたは、売上をあげ続けていくためには、お客様のニーズを把握し、応えることが必要不可欠だと考えているのではないでしょうか?

確かにお客様のニーズも知らずに商品を提供するよりは、お客様のニーズを理解して、自社商品を提案した方がいいということは間違いありません。

しかし、もしあなたが月商7桁(100万円台)、8桁(1000万円台)を稼ぎたいと願うなら、あなたは以下の言葉を頭に刻んでおくことをオススメします。

「もし顧客に、彼らの望むものを聞いていたら、彼らは『もっと速い馬がほしい』と答えていただろう」
――ヘンリー・フォード
「多くの場合、人は形にして見せて貰うまで自分は何が欲しいのかわからないものだ」
――スティーブ・ジョブズ

要するに、お客様自身も、自分が本当に欲しいモノを知らないのです。

だからこそ、この記事では誤解を怖れず、私はこう断言します。あなたが月商7桁以上を稼ぐ個人起業家を目指すのであれば、あなたはお客様のニーズに応えてはいけません。

この記事では、それを踏まえた上で、あなたがどのように、お客様を満足させればいいのかについてまとめました。

この記事を読むことで、あなたがお客様のニーズに応えずとも、お客様に圧倒的に選ばれる、そんな個人起業家に変貌してくれることを、私は心から応援しています!

月商7桁起業家はなぜ顧客のニーズに応えないのか?

あなたは顧客満足がどのように生まれるか知っていますか?

顧客満足は以下の公式で表されます。

「顧客が感じた価値」−「事前期待値」=「顧客満足」

具体的に説明していきましょう。

例えば、あなたが風邪をひいたとしましょう。熱もひどく、大学病院に行きました。

そこでの診察はすべてが想定通り。受付で1時間ほど待ち、簡単な診察で風邪と診断されました。すべてが想定の範囲内の場合、「顧客満足」は以下のようになります(大学病院としての思った通りの対応だったので、100点をつけています)

「顧客が感じた価値」—「事前期待値」=「顧客満足」

100       — 100   = 0

なにもかもが想定の範囲内なので、計算結果である「顧客満足」は0点となります。そして実は、これがお客様のニーズに応えている状態なのです。

一方で、別の大学病院に行ってみると、待ち時間がたったの5分と運営が効率化されており、また診察後には、格安で風邪の回復に役立つ最高に美味しいランチのサービスまで提供されている! この場合、この方が、大学病院でそのような対応を期待していなければいないほど、

「顧客が感じた価値」—「事前期待値」=「顧客満足」

200       — 100   = 100

となり、なんと、「顧客満足」は100点にまでなるのです!!

この2つの違い、わかりますか?

要するに、お客様は、自分の期待することをやってもらうだけでは満足はしないということなのです。

「お客様のニーズを満たす」

確かに起業家側からすれば、求められたことを“ちゃんとやる”こと、それ自体も大変だと言うこともできます。しかし、求められていることを、“ちゃんとやる”だけで終わっていると、すぐにライバルが類似商品を提供し始めることになると、あなたは気づいていますか?

そしてそんな類似商品を扱うライバルが増えるにしたがって、次に来るのが価格競争です。

似たような商品が市場に溢れれば溢れるほど、お客様の方が優位に商品を選ぶことができるようになり、あなたの立ち位置はどんどん低くなっていく。そして、あなたはお客様のニーズを満たしているつもりなのに、なぜだか売上が思うようにあがらないという憂き目に合ってしまうのです。

しかし、ここまで読まれたあなたはもうわかりますね。

ここで出てくるのが、お客様のウォンツを満たすことなのです。

感動はお客様の想定を越えたところ(ウォンツ)から生まれる!

ここでニーズとウォンツの定義を見てみましょう。アメリカの経済学者フィリップ・コトラー氏が以下のように定義しています。

ニーズとは、人間が生活上必要な、ある充足状況が奪われている状態(欠乏状態)のこと。

ウォンツとは、ニーズを満たすための、特定のモノが欲しいという欲望のこと。

要するに、「お腹が空いたから、目の前にあったものを食べる」はニーズ(どうしても必要)、「食事の時間を、恋人と最高の時間にしたいのでフランス料理のレストランに行く」はウォンツ(特に必要ではない)という違い。

前述の大学病院の例のように、風邪をはやく治したいから待ち時間も我慢する。こちらはニーズ。

そして、待ち時間が改善され、美味しいランチのサービスまで提供される大学病院、こちらは患者さんの欲望をかきたてる。それがウォンツなのです。

でも、ウォンツで売るのは難しいと聞きました……。ウォンツで売るための秘訣とは? 

「よし、ではお客様のウォンツを見つけて、売ればいいのですね?!」

そう思われる方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、ウォンツをベースとした商品を売ることには、1つ大きな障害があります。それは、ウォンツの商品の購入は「贅沢」と捉えられ、その購入を後回しにされてしまう可能性があるということ。

お金に余裕がない時に、ポルシェを買ったりはしないと言えば、きっとおわかりになることでしょう。

では、個人起業家である私達は、経済的に苦しくなるとわかっていても、お客様のニーズを満たすことしかできないのでしょうか?

実は1つ打ち手があります。

それはウォンツをニーズに変える戦略を打つことです。

この具体例として、世界的に有名なリステリンの広告戦略を紹介しましょう。

リステリン。口臭防止用のマウスウォッシュですね。

1920年代のアメリカでは、実は「口臭」について、あまり認識がなかったそうなのです。

しかし、当時、リステリンの広告戦略で、「あなたが結婚できないのは、(誰も教えてくれない)口臭が原因かもしれません」という内容のキャンペーンを打ち……、リステリンは全く新しい一大市場を創造したのです。

お客様は口臭というモノの存在に気がついておらず、さらにはその口臭は取り除かなければならないとも気づいていなかったのです。

リステリンの広告を見て、結婚したい(ウォンツ)人々が、口臭を取り除く(ニーズ)ためにリステリンの購入に走ったというのは容易に想像ができるでしょう。

そしてこれが、ただの贅沢になりかねないウォンツをニーズに変える戦略です。

以下に私がプロデュースしてきた、ウォンツをニーズに変えることで、圧倒的な成果を手にした個人起業家の方々を紹介します。

フリーカメラマンとして唯一無二の存在になった独立起業の成功事例

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単にキレイな写真としてお客様から軽く扱われてしまっていましたが、「起業家のための1枚でお客様の記憶に残るインプレッション・フォト」という仕事が取れるプロフィール写真を開発。商品価格が1万円から30倍以上になっても予約が途切れることなく続く、圧倒的な成果となりました。

鍼灸師がたった1ヶ月で売上2.5倍!集客数を増やさず月商7桁を達成した成功事例。鹿児島の相場価格を大きく覆し、圧倒的な成果を出した三浦亜希子さん

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1回の施術3500円の鍼灸院だったが、35歳以上の不妊に悩む女性を自然妊娠に導くプログラムを開発。地方で価格が100倍となっても、成約率100%で月商7桁を達成できるようになりました。

お客様は、単に「ほしいなあ」と思うだけでは購入に向けて動いてはくれません。お客様の財布の中身は有限ですから、お客様も必要なモノから購入したい。しかし、だからといって、ただ必要なモノに高額な金額を出すかというとそうでもない。

それがお客様の心理です。

だからこそ個人起業家は、上記の例で紹介したリステリンや、2人の個人起業家の例のように、ウォンツをニーズに変える戦略を打つ。これが月商7桁起業家にとって最も有効有益な戦略となるのです。

まとめ

 この記事を読んで、なぜ月商7桁起業家が顧客のニーズに応えないのか、わかりましたね。

お客様の必要性を満たす商品を提供しても、お客様はその商品に高額は金額は支払わない(競合が多いですから)。

一方で、お客様の欲望を満たすだけの商品の場合、お客様のお財布によほどのゆとりがなければ、お客様は贅沢品として、購入を敬遠してしまう。

だからこそ、月商7桁を目指す個人起業家が心に留めておくこと。それは「ウォンツをニーズに変えるにはどうすればいいのか?」と考えて、商品創造をしていくこと。

ぜひ、これを前提に、圧倒的な売上をあげられる、そんな商品開発を目指すようにしてください。

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