顧客単価をあげるマーケティング手法「クロスセル」とは?

「クロスセルって一体何? 食べるもの?」

この記事を読まれるあなたは、このようにクロスセルについて知りたいと思っているのではないでしょうか?

この記事では、ビジネスを学んだことのない個人起業家のあなたがクロスセルについて理解し、実践できるよう、まとめてみました。

クロスセルとは?

クロスセルとは、「お客様が購入しようとする商品と関連する他の商品も併せて購入してもらうこと」を意味します。

例えば、車を購入するオーナー様に、車両保険や車のアクセサリーなども提案しますね。

これが典型的なクロスセルの例になります。

 クロスセルのプロデュース実例

うるおい漢方の専門家 大塚まひささんの例で説明しましょう。

薬局開業せずに漢方の資格で起業し、月商512万円の仕事になった大塚まひささん

大塚さんは「うるおい美漢茶」という新しい漢方茶をプロデュースしました。最初は「うるおい美漢茶」の販売だけでしたが、その後、「うるおい美漢茶」をプロデュースするにあたって培った大塚さんの漢方の知識を元に、美容コンサルのプログラムも開発しました。

もちろん「うるおい美漢茶」を注文される方には、大塚さんの美容コンサルを、大塚さんの美容コンサルを受けられる方には「うるおい美漢茶」の提案を、という形で、大塚さんは双方のお客様の満足度の向上をはかったのです。

よいクロスセルとは?

クロスセルの目的は、1人あたりのお客様からの売上や利益を増やすことです。

しかしだからと言って、お客様が喜んでくれるかどうかを考えず、どんな商品でも抱き合わせで売ればいいというモノではありません。

よいクロスセルの場合、上記の大塚さんの例のように、2つの商品を提案されたお客様の満足度は格段にアップします。しかし一方で、悪いクロスセルを提案した場合、お客様の顧客満足度は下がってしまい、それっきりになってしまうこともあるので注意するようにしてください。

やってはいけないクロスセルとは?

やってはいけないクロスセルは「商品同士の相性がよくないモノを抱き合わせで販売しようとする」ことです。

これは以前、実際にあった話なのですが、私がプリンターを購入した際に起こりました。プリンターを購入したのですから、インクと用紙も余分に購入、そしてそれらを薦めてくれた店員さんにダブルチェックで、プリンター、インク、用紙が対応可能か確認完了! で、家に帰って、用紙をセットしてみたら、見事、ダメダメクオリティーという結果に……(もちろん、それ以来、自分で確認するようになりましたが)。

このケースは店員さんのケアレスミスと私は信じたいです。しかし、このケースのように使えないもの同士、適合しないもの同士を、売上欲しさに提供しているクロスセルも見受けられます(きちんと購入したプリンターに適合するインクと用紙が提供されていれば、いいクロスセルです!)

長期的にお客様から愛される、そんなビジネス経営を目指すなら、「1+1=3」となる期待以上の価値を生むクロスセルを提供するよう心がけていきましょう。

まとめ

「自分の問題がよりよい形で解決されるのならば、お客様はお金を払いたがっている」ということを知りましょう。

売上アップを考えるなら、ただ闇雲に新規のお客様を探し回るのではなく、まずは自分の商品に、お客様の満足度をアップするクロスセル商品を追加できないか考えます。

お客様は、売り込まれるのは嫌いですが、いずれ購入するつもりでいる商品がワンストップでまとめて購入できるなら、とても感謝して購入してくださるもの。

ぜひそれを頭にいれて、お客様を満足させるべく、さらなる工夫に励んでみてくださいね(^^)

「お客様の喜ぶ商品を無限大に創りたい!」そんなあなたのために、お客様から圧倒的に選ばれる最強戦略「ポジショニングUSP」の3冊シリーズをご用意しました。ただ今、以下のフォームにご登録いただいた方全員に、もれなく無料でプレゼントしています! ぜひこの機会にダウンロードしてみてください▼

 

 

最新情報をチェックしよう!
>電子小冊子「ポジショニングUSP」3冊無料DL!

電子小冊子「ポジショニングUSP」3冊無料DL!

個人でできる!高単価商品の考え方・創り方・売り方!
あなたは今から始めても業界No1になる方法をご存知ですか?

CTR IMG