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通販のフェリシモに見るファンを惹きつけて離さない販売戦略〜500色の色鉛筆が文房具好きを虜にしちゃう!?〜

こんにちは!鉾立由紀(ほこたて ゆき)です。

あなたはファッション、子供服、雑貨など、暮らしを楽しむ通販のフェリシモをご存知ですか?

私がこのフェリシモを知ったのにはキッカケがあります。

実は私は大の文房具好き!

最近はそれほどでもなくなりましたが、変わったステキな文房具を見ると使いもしないのに買ってしまう収集癖がありました(笑)!

そんな中、フェリシモがスタートした「500色の色えんぴつ」

 

これに惹かれて申込みっ!!

これが私とフェリシモとの出逢いでした。

その際には、特にこの500色の色えんぴつの戦略のスゴさはわかっていなかったのですが、今となっては驚きの仕掛けが満載!!

今日はその一部をご紹介しましょう!!

戦略その1: まずは予約販売から:予約の段階でお客様の心をがっちり掴め!

今は違いますが、私が申込した際には予約販売からスタートでした。

即ち、在庫が余ってしまうと言うことがないように、きちんと予約を取って、その上での販売だったワケです。

 

戦略その2: ビジネスは接触頻度がモノを言う!

500色の色えんぴつとは言いますが、一度に500色届く訳ではありません。

20ヶ月かけて届きます。

なんのための20ヶ月かと言いますと。

そう、色えんぴつで興味を持ち、フェリシモに申し込んだお客様に、フェリシモのカタログを見てもらうチャンスを持つため。

ちなみに私の例で言いますと、私はフェリシモで販売しているような服や雑貨はあまり好みません(単純に私の好みではないという意味です。)。

ですが、色えんぴつには興味を持った。

そんな私でも20ヶ月カタログを見ているうちに、

「あれ、これカワイイかも?!」

そう思うようになって来たのです!!

某事情があって(最後に説明します)、結局私は色えんぴつ以外はなにも買いませんでしたが、接触頻度が高いとやはり好感度は上がるようです(^_−)−☆

 

戦略その3: クロスセル、アップセルが勝負の決め手!

色えんぴつを買った方々へのクロスセル、アップセルのオプションがスゴかった!!

ペンケースだったり、集めた色えんぴつをステキにデコレーションするフレームだったり、その色えんぴつを使って、デザインを楽しませる商品だったり。

買った後、ただ机の中にしまっておくだけにはさせない。

そんな使命感まで感じてしまうほど、飽きさせない工夫が満載!!

 

戦略その4: 紹介制度で値下げもバッチリ!

フェリシモはこの色えんぴつで利益を上げようとは思っていません。

彼らの戦略は、20ヶ月間、カタログを見せつけること更なる買い物を誘導すること!!

それを考えたら、紹介者へと紹介してくださるお客様への値下げなんて、へっちゃら、ですね!

これらの戦略を考えるだけで、フェリシモ、恐るべし、と思ってしまうのですが、

私にとっては一つだけ残念な点がありました。

私も20ヶ月間、カタログを見せつけられて、

「あ、これ、ほしい!」

そう思った商品があったのです。

でも、それを買わなかった。

理由はたった一つ。

クレジットカードを使うことができなかったからです(少なくともその当時)。

後からコンビニで払ったりするのがめんどくさい。

そう思う私は、「どうせ買っても、支払いを忘れちゃう。(それめんどくさい)」

そんな理由で商品を買うのをやめてしまいました。

ビジネスをする際、ぜひあなたに実行してほしいこと。

それは、うまく行っている異業種のモデリング。

パッとフェリシモの戦略を振り返っただけで、すでに5つのモデリングできるヒントが見つかりました。

さあ、あなたはこのヒント、あなたのビジネスにどう置き換えて行きますか?

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