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営業が苦手、デキナイ理由 知っていますか?

クロージングが苦手?あなたの成約率はどのぐらい?

 

ご自分の”成約率”は、知ってますか?

 

高額商品を売っているのに、自分の「成約率」を知らない起業家がいます。

 

「成約率」とは、簡単に言うと、商品に興味をもって来てくれたお客様のうち、「何名が実際に買ってくれたのか?」この割合のことです。(「クロージング率」とも言います。)

 

つまり、

「実際に買ってくれたお客様」÷「興味を持ってくれたお客様」

の数値が、あなたの成約率ということです。

 

この成約率が高ければ高いほど、売上はあげやすくなる、というワケなのです。

 

ですので、私のクライアントには毎月、何名のお客様が来て下さり、そのうちの何名がご購入して下さるのか、確実に記録を残す』ように、アドバイスしています。

 

まず、自分の現在地を把握する。

 

そこからです。

 

成約率100%へ向けての「改善」の旅が始まるのは!!

 

ねこ

 

お客様にこう言ってもらいたい、ですね?!

 

最高のお客様がやってくるビジネスを作る方法!

クロージングがデキナイ10の理由

<クロージングがデキナイ10の理由>

1.お客様からNoと言われるのが怖い

2.自分の商品のウリがわかっていない

3.お客様に商品を提案するのに罪悪感を感じる

4.お客様にはお金がないと思い込んでいる(特に高額商品を売っている場合)

5.お客様の問題を理解していない

6.お客様の購入時の不安がワカラナイ

7.自分の商品がどんなお客様に最適なのかワカラナイ

8.売っている自分が商品について100%理解していない

9.お客様に「これ、欲しいです!」と言わせる決め手がナイ

10.自分の商品に自信がナイ

 

当てはまるものはありましたか?

まずは、自分がクロージングができない原因を把握することから始めましょう。

チェックリスト

 

お客様の本音は、「自分にとってトクかどうか」

お客様にあなたの製品/サービスについて話すとき、あなたは何を話しますか?

 

「最新の○○という技術を導入しています!」

「多機能でオトクです!」

といった具合に「機能」「性能」を話していませんか?

 

ビジネスをする上で知っておきたいこと。

 

それは、「お客様は自分のことしか考えていない」ということ

 

 

もっと的確に言うのなら、お客様の関心は「自分にとって、トクなのかどうか」のみ!!

多くの起業家や起業志望者の相談にのっていて思うコトなのですが、起業家が語りがちなのは「起業家がしたいこと」だったりします。

 

「自分のしたいこと」ばかり話してしまうというのは、こんな感じ。

<例1>

女性:「私、あなたと結婚して子供が欲しいんです♡結婚して♡」

男性:「・・・で、僕のメリットは?」

 

<例2>

就職活動中の学生:「私は、マーケティングのシゴトがしたいのです!!」

人事:「・・・なぜあなたを選ばなければならないの?」

 

<例3>

起業家:「あなたのニーズにあったサポートをします!」

見込み顧客:「ニーズって言ったって、いろいろあるけど、なんのニーズ?」

 

このように一方的に、「自分は○○がしたい!」「○○ができます!」というように押し付けるばかりでは、選ばれることはありません。

お客様は常に、不安、不満、欲(欲望)、解決したい問題などなどを抱えています。

 

起業家として伝えるべきは、「どうしたい、こうしたい」というあなたの都合ではなく、「具体的に、顧客のこの問題を、こう解決します!」という「提案」と「なぜライバルではなく、私が選ばれるべきなのか」という「理由」、なのです!

 

価格競争は嫌だ!と思われる方は、「お客様にどう役立てることができるのか」に真剣に向き合ってみてくださいね!

 

で?

 

最高のお客様がやってくるビジネスを作る方法!

選ばれる起業家になるための商品・サービス説明のコツ

 

お客様がモノやサービスを購入する際、何を考えているか知っていますか?

お客様が知りたいこと。

それは

1.あなたは何屋さん?

2.その商品(サービス)の値段は?

3.ライバルにはないおトクなポイントは?

4.本当に信用していいの?

 

これらの4つ。

クロージングができない起業家は

1. あなたは何屋さん?

2. その商品(サービス)の値段は?

この2つしか答えていないのです。

『お客様の本音』を知らないために、多くの起業家は価格競争に陥ってしまっている。

これって本当に、モッタイナイ。

お客様に会う前に上記4つを完璧に答えられるようにしておく!

それが稼げる起業家、です(^_-)-☆

 

どんなに素敵な商品でも、売れない落とし穴

 

営業の神様と言われるブライアン・トレーシーは、「成約の確立手法」を以下のように説明しています。

1. 信頼を確立する 40%

2. ヒアリング 30%

3. 必要性の確認 20%

4. クロージング 10%

 

これを見てもわかると思うのですが、最初の段階から、お客様があなたを「信頼」し、あなたがお客様の話をしっかりと「ヒアリング」し、あなたのUSPがお客様に「必要」なのか?

 

それらをきちんと把握していなければ、どんなにすぐれた起業家もうまく成約できないというワケ。

 

ある意味、女性を口説くのと同じですね?!

 

お客様との信頼を築く。

 

口で言うのは簡単ですが、実際に何をしたら良いのか?を次の項目で解説していきましょう!

最高のお客様がやってくるビジネスを作る方法!

強みを磨いてもお客さまに売り込んでいると思われる一番の理由

 

どんなビジネスでも、あなたが売りたいモノを「売り込んでいる」と、 得てして思うような成果はあがりません。

これはあなたがお客様の立場で考えてみれば明らか、ですよね?!

 

お客様は、

不安・不満・悩み・痛み・問題

これらを解消したい。解決したい。

そして何より欲を満たしたい。

 

信じられないかもしれませんが、 あなたの周りには、お金を使いたい人はたくさんいるのです。

ポイントは、お客様にあなたを受け入れてもらうために「共感」してもらい「信頼」してもらうこと。

 

まず、「あなたがお客様に何を与えられるか」考えてみましょう。

 

とくにあなたの「強み」を活用して、お客様に与えられることは何ですか?

 

あなたがお客様を喜ばせた分だけ、あなたの「強み」も磨き抜かれ、あなたの報酬も増えて行きます。

 

利益を得たければ、与えるのが先!

 

ですよ(^_-)-☆

 

お客様の「お金がない」に隠された真実

 

クロージングが苦手な起業家が、よくいう言い訳ナンバーワン。

 

「お客様は、お金がなくて・・・。」

 

実際、そう言うケースもあるでしょう。

 

ですが!!!私はあえて、こう言わせてもらいます。

 

それは「欲しい!」と言わせなかった自分の責任!

 

「お金がない・・・。」そう言うお客様も、旅行は行くし、お酒は飲むし、服も買う。

 

厳しい言葉かもしれませんが、彼らのホンネは

 

「(あなたの商品を買う)お金はない!」

 

かもしれないのです。

 

「何がなんでも払わせろ!」そんなつもりはありません。ですが、「お客様にお金がなくて・・・。」そうグチる前に!

お客様が「借金をしてでもあなたの商品を買いたい!!」そう思う「工夫」をしてみましょう。

 

お客様を責める前に、まずは自らを振り返る。

 

それが起業家の在り方です(^_−)−☆
お金が逃げる

最高のお客様がやってくるビジネスを作る方法!

高額商品が売れない!そんなとき解決すべき10のチェックポイント

今まで、あなたも高額商品を購入されたことがあるでしょう。
車、マイホーム、高額セミナー、高額エステ、などなど。
それらの高額商品の購入時、あなたはなんの不安も、心配もなくお金を払うことができましたか?

きっと多くの方が、「不安を感じている」と思うのです。

高額商品の場合は特に!!

そしてそれは、あなたのお客様にとっても同じこと。

高額商品を提供するのであれば、以下の10のお客様の不安、確実に取り除いて行きましょう。

【お客様の10の不安】

1.それは本当に必要なのか?

2.他の方が良いのではないか?

3.それは本当に価値があるのか?

4.周りの人は、それをどう思うのか?

5.期待通りの成果が出ないのではないか?

6.自分には難しいのではないか?

7.長続きできないのではないか?

8.、お金を払わなくてもいいのではないか?

9.他のモノが買えなくなるのではないか?

10.今、必要じゃないのではないか?

すべてに答えることはできましたか?

もし、あなたの言葉が詰まったところがあれば、それがあなたの商品の購入がためらわれている原因なのです。

 

不安を解消して、清々しく選んでいただきましょう(^^)!

 

最高のお客様がやってくるビジネスを作る方法!

 常識破りのクロージング率には理由があった!

50万円以上の高額商品を売っていても、平均クロージング率80%を維持することができるという事実。

 

これにはワケがあります。

 

「クロージングは好きですか?」

 

起業家のみなさんにそう質問すると、100%の確率でこういう返答が返ってきます。

 

「断られるのがイヤだから、嫌いです・・・。」

 

はっきり言います!!!

 

こう答えてしまう「クロージングへの考え方」がダメなのです!!

 

多くの起業家、営業マンがクロージングを「説得する作業」と考えます。

 

ですが私はこう考えます。

 

クロージングは、お客様に「教えてくれてありがとう!」そう感謝される最高の瞬間、だと!!

 

クロージングでは、自分の商品に興味のない人を説得する必要は、一切ありません。

 

逆に、自分の商品を活用することで、「絶対に問題が解決される人」は誰なのか?

 

「自分の商品を喜んでくれる人」は誰なのか?

 

その理想のお客様を明確にし、SNSを通して、その人達にお役立ち情報を発信し、メールマガジンやステップメールに登録してもらう。

 

そして、登録してくれた人々に、彼らに役立つ情報を提供することであなたへの「信頼」を強固にし、「教育」をして差し上げる。

 

だからこそ、私がお客様とお会いする時にはすでに、お客様は私を信頼し、

 

「その商品が欲しくてたまらない!!」「買わせて下さい!!」

 

と思っている、というワケなのです。

お客様から「買わせて下さい!」と言われる技術

 

お客様の「購買意欲」を掻き立てるコツがあるのです。

 

多くの起業家が「買う気のないお客様」への最後の「説得工作」としてクロージングを位置づけている。

ですが、私のお客様のほとんどは、すでに私の商品を買いたくて、私の元を訪れる。

 

では、なぜお客様はすでに買いたくなっているのか?

 

その秘密は、以下の3ステップにつきます。

 

<ステップ1>
ビジネスの初期段階から、しっかりと「将来のお客様のリスト」を集める。

<ステップ2>

そのリストの方々に対し、メールマガジンやステップメールを通して、その方々の問題解決に役立つ情報を提供し続ける。
<ステップ3>
お客様の「私への信頼」「商品へのニーズ」を高めて行く。

 

この3つのステップを忠実に実行するからこそ、お客様があなたの元を訪れる際は、すでに買う気満々!!

 

お客様からあなたの商品を買いたいと、お願いされる好循環が始まって行くのです。

起業家の玄人と素人を見分ける、ビジネスで一番大事なこととは?

あなたは、『ビジネスにおいて、最も大事なこととは?』そう聞かれたらなんと答えますか?

 

資本金?人脈?実績?

 

きっといろいろな考えが、あると思いますが・・・。

 

私はこう答えます。
ビジネスにおいて、最も大事なことは

 

お客様を作ること!!

 

「商品やサービスが無いのに、どうやって顧客作るの?」

 

そう考えるかもしれませんが、本当の起業家は、商品やサービスを創っている間から
「こんな想いで、こんな商品を創っているんですよ〜♪」

「このサービス、こんな人に、こう役に立つんですよ!」

などと、見込みのお客様に『よだれ』を垂らさせる!!!

 

だから見込みのお客様も、「そんな商品/サービスだったら、欲しいっっ!」 「正式リリースの際には、連絡して!」と集まってくるのです。

 

「売れるかどうかまだわからないのに、話せない!!」

「商品ができていないのに、そんな大ボラ吹けない!!」

そういう起業家がたまにいます。そんな方にはこう言います。

 

売れるかどうかワカラナイからこそ、商品が完成する前に周りの反応を見ておきましょう!と。

 

予告の段階で商品を欲しいと言うお客様がいないなら・・・

うまく行かない確率は100%!!!

 

ですが、商品が完成する前ならば、いくらでも改善ができて、予約だって取れるのです。

 

これって、「究極のテストマーケティング」じゃないですか??

 

資金や労力をかける前に、見込みのお客様のリストを創り、お客様の反応を見ながら商品を完成するのがプロ。

 

売れるかどうかもわからないのに莫大な労力と資金をかけ、結局、借金だけを創り出すのが素人。

 

私はこう定義します。

 

あなたも、もちろんプロのやり方をとりますよね!?(^^)

クロージングはオーディション!

多くの起業家がカンチガイしている事実。

それはクロージングは、「お客様に自分の商品を買っていただこうと説得すること」と思っているということ。

 

一方で、私にとってのクロージングとは?

それはある意味、『オーディション』だったりします。

 

理想のお客様に「あなたの商品、サービスがどのようにお役に立てるのか?」それを明確にすることの重要性をお伝えしてきました。

当然ですが、私自身も上記の質問に対して、明確な答えを用意しています。

そして、もっと言うのであれば、私は「ただ私のサービスをクライアントに売っている」とは思っていません。

 

私は起業家のUSPを軸としたビジネスプロデュースを行っていますが、全ての希望者のシゴトを受けるワケではありません。

 

私にとって大切なこと。

それは私のクライアントが、彼らのお客様のお役に立つために、それこそ一生懸命、以下の点を理解して成長してくれる人材かどうか?

 

「ただ知識を収集するのではなく、自分の専門分野の研究者たること」

「ただ教えるのではなく、自身のお客様を勝たせるプロデューサーたること」

「ただ販売者となるのではなく、だれよりもカタヤブリな専門家たること」

「ただ学ぶのではなく、利益を得ながら学ぶこと」

 

そして更に言うのなら・・・

 

「諦めないと決断し、自燃的に継続し」、

「日本を、そして日本の起業家を変える!」

 

そんな起業家としてふさわしいかどうか、常に判断しています。(元ヘッドハンターですし(^_^)v)

 

これらの軸は、「私が掲げているモノ」であり、起業家にとって絶対に必要というワケではナイかもしれません。

ですが、私はこれらの点を理解せず、「ただ自分の利益のためだけに、お金儲けをしたい!」そんな起業家のお役に立つことはデキナイ。

そう確信しているため、これらの点を私の「理想のお客様」を見分ける判断基準としています。

 

ココで言いたいこと。

 

ある意味、自分のクライアントに対するプロデュース方針が決まっているからこそ。

 

それに合わないお客様はお断りさせていただく。

 

なので、私にとってクロージングはお客様に「購入して下さい!」とお願いする場ではなく、「私がお客様を選ばせていただく場」となる。

そして、私の好きな「理想のお客様」ばかりが集まるから、私自身も日々、シゴトが幸せで、クライアントも居心地がいい。

だからシゴトにやりがいを持ち続けることができるワケです。(たとえ短期的に売上を失うことになったとしても!)

もし、あなたも「理想のお客様」ばかりに囲まれたビジネスをしたい!と思われるならば、ぜひ以下のテキストを参考にしてそんなビジネスを創り上げてくださいね!▼


\起業に必要な軸を網羅しました!/


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