【ポジショニングUSP戦略】あの商品・アイドルはなぜ売れた?6つの事例から学ぶ起業のヒント

あなたは世界初の有人飛行に成功した人を知っていますか?・・・そうですね、ライト兄弟です。

 

では、あなたは世界で2番目、3番目に有人飛行に成功した人を知っていますか?・・・。恐らく、最初に成功したライト兄弟以外はわからないのでは?

 

それでは、日本で最も高い山日本で2番目に高い山はわかりますか?きっと富士山は答えられても、2番目に高い山は答えられなかったのでは?

 

なぜ私がこんなことを聞くのか?それはここに、中小零細企業社長、スモールビジネスの経営者、個人起業家がオンリー・ワン、且つナンバー・ワンになるために必要なことの重大なヒントが隠されているから!

 

圧倒的にお客様から選ばれる存在になる―—。

 

これは、私たち中小零細企業社長、スモールビジネスの経営者、個人起業家が常に考え、意識すべき至上命題!そして、この「圧倒的にお客様に選ばれる存在」になれるかなれないか?これは、決して運や才能ではないということを数々の起業家のUSPプロデューシングを通して私は理解するになりました。

 

なぜ私がそうはっきり言えるのか、あなたにお伝えして行きたいと思います。もし、あなたが中小零細企業社長、スモールビジネスの経営者、個人起業家として圧倒的にお客様から選ばれる存在になることを目指すなら、この先をお読みください!

 

こんにちは、1秒で顧客の心を掴み取れ!
選ばれる起業家のためのUSPプロデューサー 鉾立由紀です。

 

絶対的優位な「一番乗りの法則」を活用せよ!

私たちは、「1番」は覚えても、2番手、3番手は覚えていない。だから、日本で一番高い山は覚えていても、2番目に高い山は覚えていない。この「一番乗りの法則」を徹底的に応用しさえすれば、個人の起業家でもお客様に覚えていただける存在となることができるのです。

 

・・・どういうことか?まだ誰も聞いたことのない空白の市場を創り出し、その市場で、誰より早く”頂点”に立つ、いや、立ち続けること。

 

これが中小零細企業社長、スモールビジネスの経営者、個人起業家が絶対優位性を持つお客様に選ばれ続けるポジションを手に入れると言うことなのです。

 

「でもそんなこと、本当に可能なの?」そんなあなたのために、圧倒的にお客様から選ばれる存在になるための戦略を徹底的に活用し、お客様に選ばれ続けている企業の事例をご紹介します!

 

【事例1】iPhoneとAKB48が爆発ヒットした理由から紐解く「空白の市場」の創り方

iPhoneとAKB48の共通点、何だと思いますか?実は両者、意外な共通点があるのです!彼らの共通点。それは、共に

 

全く新しい空白の市場を創り出し、そこで頂点に立っている

 

と言うこと。

 

スティーブ・ジョブズが最初にiPhoneを世界に紹介したとき彼はこう宣言しています。「アップルは、今日、電話を再発明する!」そう言って「iPodと電話、そしてインターネット機器を合体させた通信機器」として世界にデビューさせました。その後のiPhoneの浸透ぶりは、あなたもおわかりのことでしょう。一方でAKB48はと言うと・・・。

 

やはり秋元康さんも「会いに行けるアイドル」としてAKB48を再定義しています。

 

AKB48は会いに行けるアイドルと言うことだけでなく、総選挙をしたり、メンバーの入れ替えがあったり、恋愛が禁止されていたり、じゃんけんでセンターが決まったりと今までのアイドルでは考えられない熾烈な競争があり、その中での彼女達の成長を楽しむと言うようないわば、リアルのアイドル育成ゲームの様な存在。

 

「アイドル」=「手の届かない存在」ではなく、「アイドル」=「会いに行けて、手が届きそうな存在」に。そんな市場を創造し、誰より早く頂点に立ったのです。

 

2つの共通点は、「空白の市場でUSPを生み出したこと」

 

そうです。iPhoneもAKB48も、共に今まで誰も想像だにしなかった市場を、誰より早く創造し「お客様への究極のコミットメント」を持って、誰より先に”頂点”に立つ。

 

それを実践したからこそ、自分の市場にてお客様を徹底的に独占することが可能になったと言うワケ、なのです。

 

では、空白の市場を創り出したら、「永久に選ばれ続ける」ことは可能でしょうか?

 

答えはNOですよね。その理由をお話していきます。

 

ヒット商品を創ったら、永久に安泰か?

例えば、アップルがiPhoneと言うヒット商品を創ったら。永久にその商品から生み出される売上でやって行けると思いますか?

 

・・・答えはNoですよね!?

 

iPhone自体も常に新しいモノにアップグレードされていますし、あなたもご存知の通り、iPhoneが登場して以来、さまざまな類似商品が登場して来ている。恐らく近い将来、アップル自身で、スマートフォンを超えるスマートフォンを開発することもきっと容易に想像できると思うのです。

 

もしあなたが「永続的にすべてのお客様に選ばれる絶対優位性を持つ市場を手に入れたい!」そう願うなら、私たち起業家は常にお客様を満足させ続ける次の一手を提供することが大切。

 

「でも、そうするにはどうすればいいの?」

 

その具体的な戦略を実践している起業を紹介します。

 

【事例2】「にんにく卵黄」(健康家族)に見る”選ばれ続ける”企業の秘密

「健康家族」は「ここは〜にんにく健康家族〜♬」でおなじみの「にんにく卵黄」を売っている会社。

にんにく卵黄

実は鹿児島が本社で、私は20代のころ、この会社でお世話になっていたのですが、この会社の目の付け所はスゴかった。にんにく卵黄と言うのは元々、南九州にあった土着の健康食品(とのこと)。社長の藤さん(「”とう”さん」と読みます。)は、それを商品として販売するワケですが、それだけではすみません。

 

当時の健康食品の当たり前は「高額」であること

 

20年〜30年前の健康食品と言うのは1つ2万円〜3万円と高額でお年寄りが簡単に購入できるモノではありませんでした。高額になってしまう主な理由は、

  1. ガラス製の容器が使われているケースが多かったこと。
  2. 半年分などで販売されていたこと。

この2点。

 

健康家族は、この高額になる上記の理由を以下の手段で解決。

  1. ガラスの容器から封筒に変更
  2. 毎月配送できるようにすること

 

配送料を下げ、価格をおじいちゃん、おばあちゃんでも気軽に買える。そんな商品を開発し、今のにんにく卵黄の繁栄を築いたのです。

 

私が健康家族を離れてから15年以上が経ちますが、東京でも私の友人達の99%以上がこの商品を知っている。鹿児島が本社であると言うことを考えたなら、この認知深度はとても高いと思うのです。

 

健康家族は今でも変わらず変化、成長、進化を続けています。昔、勝ち取った成果に甘んじることなく、お客様のために前進し続ける。それが、先程紹介したアップルと同じように健康家族のスゴいところ!

 

経営において、安定や現状維持は倒産信号と言われます。次は、すべてのお客様から選ばれ続ける企業と、そうでない企業について、もっと深く分析して行きます。

 

選ばれ続ける企業 vs 選ばれない企業

すべてのお客様から選ばれ続ける企業そうでない企業についてお話しして来ました。そんな中、メルマガ読者の方からこんな質問が届きました。

 

「競争をせずにビジネスで優位に立つ方法はないのですか?」

 

この質問については、きっと多くの読者がこの答えについて知りたいと思うので、ここで紹介させていただきます。さて、改めて私からあなたに質問です。

 

「競争をせずにビジネスで優位に立つ方法があると思いますか?」

 

答えはYes。ただし、条件付きで、ですが。

 

では、その条件とは何なのか?それは、以下の2つ。

1つは、まだ誰も創りだしていないカタヤブリなUSPを持つ商品、サービスを持っていること。

もう1つは、誰より先にその競争優位を変化、成長、進化させること。

 

【事例3】アナと雪の女王が掴んだ「カタヤブリなUSP」と「競争優位」とは?

ディズニーを例にとって考えてみましょう。「アナと雪の女王」が爆発的にヒットしましたね。ディズニーもどんどん変化、成長、進化しています。

 

元々、「アラジン」、「ライオンキング」の頃、ディズニー映画は最高潮と言われていました。その頃のディズニー映画はブロードウェイレベルのミュージカル調のスタイルで、さらに、すべての絵が人の手で描かれた2Dの作品が中心

 

ですが、その後、コンピュータグラフィックを活用した映画が台頭。それらの作品に本来のディズニー映画は押され気味となり、「ディズニーの低迷期」と言われてしまっていました。

 

そして、「塔の上のラプンツェル」を経て「アナと雪の女王」が3Dアニメーション +ブロードウェイ級ミュージカルを伴って「ディズニーのルネッサンス」として大ブレイクを果たしているのです!

 

ここであなたに学んでほしいこと、それは、たとえあなたが最高の商品、サービスを生み出していたとしても、それはいつしか当たり前となりいつかお客様から飽きられる運命にある。

 

それは上記のディズニーの例をとってもあきらかなのでは?だからこそ、私たちは常に自分が最先端にいられる!居続けたい!そう思える分野を創造し、その分野で誰より多くのお客様の問題解決の機会を創り出す必要があるのです!

※ ディズニーでさえそうなのですから、私たちのような個人起業家は尚更です。

 

うまく行くこともうまく行かないことも両方、たくさんあるでしょう。ですが、私たちが一番頭に入れておくべきことは常にお客様に感動を提供できる「次の一手」を提供し続けること、なのです。続いて、絶対優位性を手に入れられなかった起業家がたどる道について話していきます。

 

【事例4】小悪魔agehaに見る、消滅する起業家がたどる道

あなたは「小悪魔ageha」というギャル系ファッション誌が休刊するかも?!という記事、ご存知ですか?(※現在、休刊と復刊を繰り返しながら2017年に全く別の編集部が再復刊を行っています。)

 

ギャル系ファッション誌と言っていますが、はっきり言うならば、キャバクラ嬢のバイブルと言われる雑誌。なので、この雑誌から多くのキャバ嬢のアイドルが生まれています。

 

・・・ですが、この雑誌の版元の事業停止に伴い、「小悪魔ageha」は休刊に追い込まれそうというこんな状態で、専属モデル達は悲鳴を上げているのです。

 

理由は、「小悪魔ageha」の専属モデルというブランドがなければ、自分の価値もなくなり、遅かれ早かれ自分も消滅・・・となりかねないから。

 

そして実際、このパターンはおニャン子クラブが「夕焼けニャンニャン」消滅と共に無くなってしまったのと、まったく同じなのです。

 

どうしてそうなるのか?お話していきましょう!

 

【事例5】「おニャン子クラブ」が犯した「小悪魔ageha」に共通する失敗

「小悪魔ageha」のモデルさん達が焦る理由とおニャン子クラブが消滅した理由が同じだとお話ししました。

 

80年代に秋元康さんがプロデュースされた「おニャン子クラブ」。「セーラー服を脱がさないで」などの代表曲を覚えている方も多いのでは?ですが、彼女たちは今、跡形もなく消えてしまった・・・。

 

この理由を考えたことがありますか?理由は「おニャン子クラブ」がレギュラーで出ていたTV番組「夕焼けニャンニャン」が終了したから、なのです。

 

おニャン子クラブを応援していたかに見えたお客様は単なる番組のファンであり、また例え、おニャン子クラブを熱烈に応援するコアファンが存在していたとしても、番組終了後の彼女らを再結成させるほどの人数は存在しなかったと言うことなのです。

 

じゃあ、彼女らは消滅しないためにどうするべきだったのか?その戦略について更にお話しして行きます!

 

【事例6】おニャン子クラブの失敗と、AKB48成功にみる「顧客創造」の重要性

あなたの起業家人生は、見込みのお客様の数で決まります!私がプロデュースしている全員に共通して教えることがあります。

 

それは、「お客様を創る」ことの重要性。

 

どんなにFacebook上で友達とつながっていようとどんなにアメブロ上に読者がいようと、もしそれらFacebookやアメブロが突然閉鎖してしまったら、もう私たちにはどうすることもできません。

 

ましてや、将来の大切な見込みのお客様のリストを持たずに起業をするなどもってのほか!私は常日頃からそう話しています。

 

そして、この自分のことを応援してくれるお客様をきちんと実直に集めているかどうか?これが「小悪魔ageha」のモデルさんやおニャン子クラブのメンバーが消滅するかどうかの鍵を握っていたのです。

 

AKB48のお客様創造戦略

もっと具体的に説明しましょう。例えばAKB48。

彼女たちの戦略はテレビなどで大々的にメディア展開する前に、徹底的に、秋葉原のAKB劇場にお客様を集めることでした。さらに個々のAKBメンバーにブログなどの自分のメディアを運営させました。

 

AKB48のファンである前になにより、あっちゃんが好き、誰よりさしこが好き!という個のメンバーにシッカリとしたコアファンを創らせ、その上で、マスメディアにデビューさせたのです。

 

これは、業界の不変的な当たり前である人気が衰えた後のことも考慮に入れた上での戦略!ここで何が言いたいのか?本やテレビでなんとかなる。そう考える前に、あなたの大切な見込みのお客様を創ることから始めましょう。

 

熱烈にあなたを応援してくれる見込みのお客様がいてくれて初めて、本やテレビがレバレッジとなるのです。ぜひ、今日からしっかりとしたお客様創造、チャレンジしてみてください(^_−)−☆

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