和装・着付け教室を開業し、成功した事例。斬新な教室内容で生徒さんを増やし、月商160万円を達成した着物のイメージコンサルタント上杉惠理子さん

「着物の着付け教室なんて、大手に勝てるわけ無いでしょう!」――着物の素晴らしさを伝えるビジネスがしたいのに、相談する人々からはことごとく反対される……。「やりたいこと」は見えているのに、仕事として成り立たせる方法がわからない。そうお悩みではありませんか?

 

今回ご紹介するのは、月収20万円の着物好き30代OLが、人脈・実績・資本金ゼロの副業からのスタートで、月商7桁を達成できる新しい着物ビジネスを創造した、そんなサクセス・ストーリーです。

 

一流起業家育成プログラム「The SUMMIT」を通して、彼女に起こった変化をまとめると……

 

ご紹介するのは、和装イメージコンサルタント 上杉惠理子(うえすぎ えりこ)さん。

 

 

今回ご紹介する和装イメージコンサルタント 上杉惠理子さんと私の出会いは、私が主宰した外部向けセミナーに上杉さんが参加したことがキッカケでした。

上杉さんは「『着物のビジネスを個人でやるなんて無理』と周りから言われてしまって……(泣)」と落胆していて、藁にもすがる思いで私のセミナーに参加していたのでした。

 

しかし、そんな普通の会社勤めだった上杉さんが、会社勤務を続けながら、単に着物の着付けを教えるだけでなく、シチュエーションや伝えたいメッセージにあわせて、コーディネイトやヘアメイク、小物使いなど、総合的に「着物の着こなし」を教える和装専門のイメージコンサルタントとして、新コンテンツを開発。「着物はなんとか着れるけれど、着こなすことができない」という和装美を好む女性の心をつかみ、起業準備6ヶ月で、人脈・実績・資本金ゼロから、月商7桁を達成することができました。

 

新規ビジネスで安定的な売上を維持できるようになった上杉さんは、見事会社を円満退職することができ、今では、和装イメージコンサルタント1本で、たくさんの和装美人の門下生に囲まれ、笑顔で日々を過ごしています。

 

それでは上杉さんは、人脈・実績・資本金ゼロの副業からのスタートで、どうやってそのような圧倒的な成果を生み出すことができたのか? 上杉さんのプロデュース事例を通して解説していきます。

 

「個人では不可能」と言われた「着物ビジネス」で、上杉さんが起業できた理由とは?

私と出会った頃の上杉さんは、「1人で着物のビジネスなんて無理だよと周りから言われてしまって……(泣)」と嘆いていたと、前述しました。

 

実はこの周りの方の反応はごくごく普通の反応。着物でビジネスを行う場合、基本的に「着物の着付け教室か、または着物のレンタルオフィスか」と発想するため周りの方は、特に起業初心者が着物ビジネスへの参入を反対するのです。

 

なぜなら、着物の着付け教室も着物のレンタルオフィスも、家賃と在庫(着物)と人件費がかかってしまう形態なので、普通のOLが捻出するには資本も運営コストもかかりすぎ、また、かかるコストの割りには利益が低い、という状態になってしまうから。これでは、いくら上杉さん1人ががんばっても報われることは難しいということを周りの方は理解されていたのでしょう。

 

しかし、ここからが私と世間様との違いです。みなさんが無理というところにこそ、実は新しいビジネス・チャンスが隠されていたりします。

 

「着物ビジネスはうまくいかない」と反対されて嘆く上杉さんに、私は個別相談である質問を投げかけました。

 

「多くの着物着付け学院になくて、上杉さんにあるものは何かわかりますか?」

 

上杉さんは、この質問の答えを解くことで競合他社と比べられることもなく、思う存分、自分の「着物愛」をお伝えできる和装イメージ・コンサルティングビジネスをスタートすることができたのです。

 

ここであなたに質問ですが、上杉さんは「多くの着物着付け学院になくて、上杉さんにあるものは?」という質問に簡単に答えを出せたと思いますか? ……もちろん、できませんでした。そこで私が上杉さんに提案したこと。それは、着物好きなお客様の抱える問題を書き出してみることでした。

 

それも1000個!

 

最初はなかなかお客様の問題を出すことができなかった上杉さんでしたが、着物の雑誌を読み、自ら着物学院の説明会に出向き、「着物を着たい」と言っている割には着ていない女性にその着物を着ていない理由を聞き、見事に1000個のお客様の問題を書き出すことに成功! そしてそうすることで、お客様が抱える着物を着ることの問題点が見えてきたのです!

 

「着物は素敵だけど高いのでは?」

「着物は着れるけど、着こなせなくて……」

「どんな着物が自分に似合うのかわからないし……」

「おばあちゃんの家に着物がたくさんあるけど、どうしていいのかわからない……」

 

調べてみると、多くの方が着物は着てみたいけど、高いし、着ることはできても、着こなせない。そう思っていることが明らかとなりました。そしてそうとわかれば後は簡単!

 

お客様の「着物はコスパが悪い」、「着物は着こなせない」、これらのお客様が抱える問題を解決する新ビジネスを作るだけです。

 

上杉さんは、着物好きのお客様の抱える問題を1000個書き出すことで、上杉さんの理想のお客様の抱える問題、「着物はコスパが悪く、着こなせない」を解決する自分だけの空白市場(ポジショニング)を手に入れました。

 

競合他社と競わない、全く新しい着物ビジネスを上杉さんが手に入れた瞬間でした。

 

人脈・実績・資本ゼロからの個人起業スタート、2つ目のチャレンジ

上杉さんは私とディスカッションする中で、着物ビジネスの問題点を見つけ、新らしい着物ビジネスを作りあげました。しかし、とくに人脈・実績・資本ゼロの起業においてはもう1つ突破しなくてはならないチャレンジがあります。……それは「お客様をつくること」

 

上杉さんが勤めていたのはホテル業界のマーケティング部であったため、どれだけのお客様に自分たちを知っていただけるかがとても大事だということをとてもよく理解されていました。

 

しかし、理解はしていても、上杉さんはそもそもずっと会社員でしたので、上杉さんには既存のお客様はいらっしゃいません。そのため、私と立てた「お客様創造戦略」にのっとり、上杉さんは着々と「お客様づくり」の行動をすすめていきました。

 

「どんなによい商品を作っても、お客様がその商品をご存知なければ、その商品を選び、購入することはできません。 個人起業において最も大切なことは、何をおいても『お客様を創ること』なんです!」と、私から口酸っぱく言われながら、上杉さんはとにかく「和装」が好きそうな方のコミュニティや和装で素敵な方であり、且つ、影響力のある女性に、FacebookなどのSNSを活用し、アプローチをしていったのです。

 

上杉さんは、着物姿でたくさんの方々と一緒にとった写真や自分の着物への愛情、そして着物を楽しむことのメリットなど、Facebookやブログでどんどんアップしていきました。

 

上杉さんは、本当に着物が大好きで、いつも着物を来ているため、その着物を来ている美人な上杉さんの笑顔はとにかくSNS上で読者の目を惹くのです!

 

楽しそうな雰囲気は、SNS上であっという間に伝播します。特に上杉さんのように、影響力のある方とつながりを持ち、その上で、ビジュアルで魅せていく、そんな戦略を取っているのなら、なおのことです。そしてその継続の結果が、今の上杉さんのブレイクにつながりました。

 

着物ビジネスで起業したい方必見!たった6ヶ月の起業準備で月商7桁を達成できた5つの原則

売るものも作った、お客様の作り方もマスターした!その上で、起業初心者の上杉さんは以下のビジネスの原則も心に留めて活動を続けていきました。

1.大手と同じことをしていても、売り上げにはつながらないと知る!
2.「着物でビジネスをしたい!」は自分視点!お客様が欲しがっているモノを考える!
3.自分には高額商品を提供できる価値があると信じる!
4.着物やお教室などの固定費のかかるビジネスは作らない!
5.起業家としてのデビューを「ゴールからの逆算」で段取りする!

これらの原則を上杉さんはきちんと頭に入れ続ける努力をしてくれました。

それでは上記の原則を1つずつ解説していきます!

1.大手と同じことをしていても、売り上げにはつながらないと知る!

上杉さんが私の個別相談にいらっしゃった時、上杉さんはこう言っていました。

 

「着物でビジネスをしたいと思っているのですが、ご相談する人すべてから、『それではビジネスにならないよ』と言われてしまって……」

 

実際、私の個別相談にいらっしゃる個人起業家、または起業志望者の方々の多くが「自分のやりたいビジネスは、それ1本で食べていくのは難しい」と悩み、私のところに相談に来られます。

 

しかし、その方たちがその問題を抱えてしまう大きな理由の1つは、大手やライバルがすでにやっている「二番煎じ」ビジネスをやろうとするからなのです。具体的に話すと、「着物でビジネスをしたい = 着付け教室をしよう」という安易な発想がビジネスの終焉につながる、とうことなのです。

 

このお話をすると「着付け教室であれば、すでにうまくいっている大手の着付け教室があるから、大手では高いと感じる方のために、私でもできるかと思っていました」とおっしゃる方がいます。

 

しかし、お客様の視点で考えてみましょう。同じお金を払うなら、安心、安全、そしてすでに信頼もある大手の着物学院を選ぶのではないでしょうか(どうせやるなら、資格もいただきたいですしね)? そして、大手より安い価格で提供すると言う方も多いですが、値下げ戦略がうまくいくことはまずありません。

 

普通に着付け教室をやるのであれば、おそらく、会場の確保は必須でしょう。そこには家賃がかかります。もし大手と同じように手軽さも売りにするのであれば、きっと着物や着物小物などの在庫も抱えることになり、それらの管理にもコストが発生するでしょう。時々は着物の最新作も買い足したりするでしょうし、まだまだ想定できるコストは発生します。

 

……それでも大手より安い金額で、着付け教室を興すことを選びますか?

 

大手には資本金と従業員という大きな切り札があるということ、あなたにもお分かりになると思います。私達個人起業家が考えるべきは、できるだけコストをかけない、そして、大手やライバルがやっていないことを、誰よりも先に新規ビジネスとしてリリースすること。それが上杉さんの新規ビジネス起動のための最初の教えでした。

 

2.「着物でビジネスをしたい!」は自分視点! お客様が欲しがっているモノを考える!

「着物でビジネスをしたい」とおっしゃる方の敗因のもう1つは、お客様の欲しがること、且つ、未来のお客様がまだ気がついていない問題や不満を探そうとしていないことにあります。

 

「着物でビジネスをしたい = 着付け教室」

 

このお客様の「自分で着物を着れたらいいな」と言う『欲』は、すでに多くの方に知れ渡っており、大手や他社で着付け市場は飽和状態になっています。そんな状態である故に、着物にや着付けにご興味のあるお客様からすら「あなたの着付け教室は他の着付け教室と何が違うの?」と言われてしまう場合が多いようです(もしあなたが保険の営業マンに「保険を買って下さい」と言われたら、「他社との違いは?」と言いませんか? それと同じことです)

 

すでにあるものを提供すること、すなわち「二番煎じビジネス」の問題はここにあります。すでにお客様が知っている二番煎じ商品を提供する場合、お客様は「いつもの“あれ”ですよね?知ってます」という理由で、ほとんど聞く耳を持ってくださらないのです。

 

ありふれていると、お客様は聞く耳を持たない。だけれど、お客様もまだ考えたことがないビジネスを誰より先に創造し、且つ、その商品がお客様の潜在ニーズ(お客様自身もまだ気がついていないけれど、指摘されたら「その問題解決したい!」と思うニーズ)を刺激し、解決してくれるなら、お客様は両手を挙げて、購入してくださるのです! 上杉さんは、そのポイントを私にズバリと指摘され、全く新しい着物ビジネスを創造し、その道で船出すると覚悟を決たのです。

 

3.自分には高額商品を提供できる価値があると信じる!

次に私が上杉さんにお伝えしたのは、自分と自分が提供する商品には価値があるということを信じてもらうことでした。実は、個人起業家のみなさんに新規ビジネスをプロデュースさせていただく上で、一番、納得してもらうことが難しいのが、「自分の商品を高額商品にすること」なのです!

 

私は、最低でも20万円〜40万円というレベルの高額商品をプロデュースします。これをお伝えすると、かなりの方が「私にそれができるのでしょうか?」とひるんでしまいます(これ、本当です。)

 

しかし、起業家として、お客様に選ばれる起業家になるということは、まず専門家として誰より先に、まだお客様すら気がついていない問題を見つけ出し、その解決策をどこよりも先に提供する。それもどこよりも大胆に、というのが“キモ”となります。

 

では、なぜ、それが高額商品である必要があるのでしょうか? ここでこれを考えてみましょう。

 

あなたが目指す月商が100万円だとします。その100万円を100円の商品でいただくのと、50万円の商品でいただくのと、どちらが実現可能と思えますか?

 

100円で100万円の場合、あなたはその100円の商品を10000個売らなければなりません。50万円の商品の場合は、2個売るだけで月の売上は100万円になります。

 

こう考えると、大企業と違い、時間や資金などのリソースに限りがある私達個人で働く起業家が目指す商品はどちらになるか、お分かりになりますね? そしてそんな高額商品を売る場合、私達は自分と自分の商品に絶対の自信を持たなければ……売ることはできない、という訳です。

4.着物やお教室などの固定費のかかるビジネスは作らない!

4つ目の原則は、起業初心者は特に「在庫や固定費のかかるビジネスはしないこと」という原則です。

 

多くの個人起業家のみなさんが、すぐにオフィスを借りたり、従業員を雇ったりなどして、かける必要のない固定費をかけてしまいます。そして後から思ったように売上があがらない事実に気づき、にっちもさっちもいかない。そんな状態に陥ってしまうのです。

 

しかし、上杉さんには、最初から「在庫を持つビジネスを作らない」という、個人がビジネスを行う際の鉄板ルールをお話させていただいていたため、ムダな固定費をかけてしまう罠に陥ることはありませんでした。

 

5.起業家としてのデビューを「ゴールからの逆算」で段取りする!

上杉さんにとって、私の54万円のプロデュース(2016年当時の鉾立由紀主宰の起業家育成プログラム「The SUMMIT」の受講料)を受けることは、清水の舞台を飛び降りるほどに勇気のいることでした。

 

そもそも会社員として忙しい。そんな中で、成果を出さずにグズグズしていては、会社の仕事も、起業家としてのビジネスも失ってしまう。だからこそ、はじめから「絶対に6ヶ月以内で成果を出す!」そう決めて参加してくれました。

 

上杉さんはそう決断することで、起業家として、社長として、事業家として、いつまでに、どれだけの成果を上げるために、どう動いていくのか? という覚悟と優先順位を決めることができ、6ヶ月の準備で無事、月商7桁を達成。ビジネスが起動にのり始めた後は、勤めていた会社も円満退職することができたのです。

 

これら原則に加え、上杉さんは本当に着物を愛していました(当たり前のことですが、上杉さんにとっての最強ポイントかもしれません。)。

 

上杉さんが、着物の魅力をお伝えするだけで、多くの女性が「私も着物を着てみようかな!?」と思ってしまうくらい、本人が着物が大好きなのです! 上杉さん自身、每日、着物を着ていますし、その着こなしが美しい。彼女が着物を来て、そこに「居る」だけで着物の良さが伝わってくる。

 

上杉さんが起業経験ゼロでも、月商7桁を達成することができたのは、上杉さんの中に、誰よりも、「着物は日本女性のための最強の勝負服! 着こなしてもらいたい! 愛してもらいたい!」そんな強い想いがあるから。

 

そして、それを多くの方にお伝えするためなら、どんな努力も楽しみに変わる。上杉さんにとって「着物をビジネスにする」ということはそういうことだったのです。

 

起業は、商品があるから売れるというものではなく、そこにお客様に伝えたい「愛」があるから想いが伝わり、買っていただけるもの。上杉さんはそんな起業の本質について「在り方」を通して教えてくれる。そんな稀有な存在なのです。

 

絶対にムリだと言われ続けた着物ビジネスで、成果をあげることができました!

そんな上杉さんが、着物をビジネスにすると決め、どのような気持ちで歩んできたのか? 想いをいただいていますのでご紹介します。

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和装イメージコンサルタントとして鉾立さんに月商7桁の報告をする。これが2016年最初に私が叶えたかった目標でした。別業界の会社員だったため実績も、人脈もない。もちろん資金もゼロ、むしろマイナスからのスタートでした。

 

鉾立さんが主宰する起業家育成チームコンサルティング『The SUMMIT』に参加し、正社員として、ダブルワークをしながら、半年で、最初の目標である月商7桁を達成することができました。

 

なぜ目標を達成することができたのか、振り返ると3つの理由に集約できました。

1.着物は日本女性の最強の勝負服という独自のUSPをいただいたこと

1つ目は、「着物は日本女性の最強の勝負服」というUSPを鉾立さんからいただいたことです。

 

いつか自分でビジネスを立ち上げ、私だからできることで社会の役に立ちたい。学生の頃からこの想いを持ち続け、長いこと「自分探し」をしてきました。

 

私が実家で30年近くタンスのこやしになっていた、母の着物を着るようになったのは2004年。着物を着るだけで知らない人からも「素敵ですね」と声をかけられるようになり、周りの方から目にかけていただけるようになりました。

 

洋服だったら気後れして行けなかった場所にも、着物からチカラをもらって向かえるようになりました。着物は私に女性としての自信を与えてくれました。10年以上着てきて、着物だったら、私だからできることがあるかもしれない。そう思えたのが約1年前のことでした。

 

そこからビジネスコンテストに参加したり、いろいろな人に相談をしましたが、「着物を着る人が減っている」「着物を着る機会もない」「どんなに技術がある着付け師さんでも本業にしている人はわずか」「副業やボランティアならできるのでは?」そんな声ばかりが聞こえてきて、着物では本当に仕事にならないのだろうか? とどんどん悩みは深くなりました。

 

そんなときに鉾立さんのセミナーに参加し、鉾立さんの「USPがあれば絶対にビジネスになる」という言葉に衝撃を受けたのです。その時の私は正社員とは言え、月のお給料は15万円。

 

セミナーで鉾立さんのプログラムは54万円と聞いていたので、「そんな高いプログラムの受講は無理……」と半ば諦めながら、ですが同時に「鉾立さんからいただける新規ビジネスの提案は一体どんなものだろう?」という好奇心に抗えず、無理を承知で私は鉾立さんの個別相談に申込みさせていただいたのです。

 

個別相談は、品川のカフェで行われました。そこで鉾立さんはこうおっしゃったのです。

 

「着付け師でも着付けの先生でもなく、和装イメージコンサルタントとして立ちなさい」

 

そしてその上で「着物は日本女性の最強の勝負服」と言うUSPを私に魅せてくれました。私はどちらかといえば洋服でのファッションに疎く洋服だと黒やグレーなどばかり着るタイプ。こんな私がイメージコンサルタント!? と耳を疑いましたが、鉾立さんは「そんなあなただからファッションに自信を持てない人を和装で輝かせることができる」とおっしゃってくださったのです。私ひとりで考えていたら決して辿りつかなかったUSPでした。

 

そして、その新規ビジネスアイデアをみせていただいた後、鉾立さんから、実際、どのように個人起業家が「それ、買わせて下さい!」と言われるビジネスを創り上げることができるのか? その鉾立さんが実践し、成果を出してきた仕組みと仕掛けを教えていただきました。

 

「こうやれば、成果は出る!」鉾立さんの説明を聞き、鉾立さんのところで学びながら、自分が行動しさえすれば、着物でも絶対にビジネスになると確信を持ち、私は「やる」と決めました。

 

それが2015年8月9日でした。

 

2.大手とケンカしないポジションを確立したこと

2つ目が和装イメージコンサルタントというUSPで、業界のどこにポジションを置くか明確にすることでした。

 

鉾立さんは、競合となる大手着物学院よりも良いものをつくれとは言いませんでした。絶対に大手やライバルと喧嘩しない、むしろシャンプーとコンディショナーのようにお互いを必要とする共生の道を探しなさいとおっしゃったのです。

 

そのポジションをどう探すか。やったことは、徹底して、着物を着たいけど着れないという女性たちの声を拾うことでした。自分の友人や起業家仲間、インターネット上でのQ&A、話を聞ける人はたくさんいました。

 

例えば

✓ 着物はお金がかかりそう
→ 最初からお金をかけず、お母さんやおばあちゃんのタンスに眠るきものを活かす方法を伝えよう!
✓ 別に花嫁衣装や成人式の着付けまで習わなくていいのに大手着物学院だとカリキュラムに入っている。
→ 自分で着物を着こなすことに集中した塾にしよう!
✓ 着物を着た際の、髪型、メイク、バッグ、コートはどうしたらいいの??
→ 着付けだけでなく、全体のコーディネートのポイントを伝えよう。
✓ 着物は苦しそう!
→ 私が実践している、身体に楽な着付けを伝えよう
✓ 実家に着物があるけれど、着物をたためないので、タンスを開けられない!
→ 私がお家に行って、たたみ方もお伝えしながらタンスの中身チェックをしよう
✓ 着物の保管方法がわからない!
→ ご自宅で実際にお手伝いしよう

などなど。

 

すでに業界に長い場合、お客様の声をいつも聞いているからわかっていると思い込んでいる起業家の方もいらっしゃいます。しかし、改めてお客様に聞いてみると出てくる、出てくる! 目からウロコ、そこで悩んでいたのですね! ということがたくさんわかったのです。

 

私はこのリサーチをもとに、大手の着物学院でもなく、街中の呉服屋さんが開催されているお試しの着付け教室でもない「ただ楽しむのではなく、戦略的に着物を着こなす和装女性育成塾」という私のポジション(立ち位置)と商品をつくっていきました。

3.ビジネスを広めるために欠かせない起業家仲間の存在

3つ目は、ポジションをとったUSPをお客様に広げていく最短の戦略とその戦略を共有するThe SUMMITの起業家仲間の存在です。月に多くて3回のチームコンサルに参加し、月2回、鉾立さんの個別相談をお願いし、ディスカッションを繰り返しました。

 

はるか前を行く先輩起業家の方々、同じ課題を共有する仲間たち、ひとりで悩まず、必ず誰かに相談し、どんどん応援を頼むことが、何よりも大切なこと。応援してもらうために自分の商品をさらに磨き上げ私自身も相談を受けることでブラッシュアップしていく。このプロセスが確実に、私の行動を変え、マインドを変え、成長させてくれました。

 

個人起業家は1人では仕事をしてはいけない。

 

1人だったら6ヶ月の短い時間で月商7桁の成果は出なかったと断言します。そして最初の目標を達成した今、すでに新しい目標がいくつも私の目の前に現れています。

 

着物は着るだけで日本女性を美しく見せてくれます。しかも、ただ外見が美しくなるだけではありません。着物には、この国に生きてきた何世代もの女性たちの知恵と感性が凝縮されています。着物を着ることでその知恵と感性を受け継ぎ、内面から自分を変えることができます。

 

しかも、自分が大切にする価値観や個性を一発で表現するツールにもなるので、これからお仕事やライフワークで活躍したいと考える女性たちに、着物は必ず役に立ちます。私は着物を通じて女性が内面から美しくなり自信をもって、その人だけの人生を生きていくことができれば、社会全体が豊かになると確信しています。

 

この6ヶ月で月商7桁の目標を達成することができ、私は、これを私の人生のミッションとし日々考え行動を重ねていくことを改めて決意しました。

 

私の経験が鉾立さんのブログ読者のみなさまのビジネスを加速することに少しでもお役に立つことができ、みなさんの背中を押すことできるなら、私にとってもこれ以上に嬉しいことはありません!

 

ジャパネスク・レボリューション主宰
ジャパネスク・ビューティー・クリエイター
上杉 惠理子

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