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圧倒的に売上があがる「自分の売り」とは?顧客から選ばれない起業家のウリ失敗例

自分のウリって何だろう?と、自分のウリの「見つけ方」を求めて探し回っているあなたへ。

あなただけではなく、多くの方が自分の売りをビジネスに活かしたい!と願いこのページに辿り着いています。

 

あなたは今までに「自分のウリ」を見つけてカタチにしたことはありますか?多くの方が陥る過ち。それは、

「それはウリじゃないから!!」

というものを堂々と「自分のウリ」として打ち出していることです。

 

ここでは、

✓「自分のウリ」を探す際にありがちな失敗例

✓ビジネスに活かすための「自分のウリ」の見つけ方

✓弱点を克服し、ビジネスで成功する秘訣

をお伝えしていきます。

 

こんにちは、1秒で顧客の心を掴み取れ!
選ばれる起業家のためのUSPプロデューサー 鉾立由紀です。

 

最高のお客様がやってくるビジネスを作る方法!

【失敗例1】それはウリじゃないから!当てはまったらマズイ「自分のウリ」

 

私は仕事柄、多くの起業家、起業志望者、サラリーマン、いわゆる働く人全般にお会いします。そして私が初対面の人に

「あなたのウリはなんですか?」

と伺っています。その中で、こんなウリを聞いてきました。

  • 笑顔です。
  • 最後まで責任を持つところです。
  • お客様の要望をしっかりヒアリングするところです。
  • お客様に寄り添えるところかな?

などなど。

 

さて、ここであなたに質問ですが、これらって、はたしてウリだと思いますか?

 

「自分のウリ」として、よく言われる用語が「USP」です。

※こちらで詳しくお伝えしておりますので、USPの定義については以下のページでご確認下さい。

 

こちらでは簡単に説明をさせていただくと、私が定義をしている”自分のウリ”(=USP)の定義は以下のとおりです。

 

1.あなたの商品がお客様にどう役に立つのかが明確にわかること

2.ライバルがしない、またはできないことであること

3.お客様にとって、価値があるものであること

 

上記3つがそろっていればいるほど、USPの価値はうなぎ昇りとなるワケです。

 

さて、ここで最初にご紹介した「ウリ」だと主張された文言を振り返りましょう。

  • 笑顔です。
  • 最後まで責任を持つところです。
  • お客様の要望をしっかりヒアリングするところです。
  • お客様に寄り添えるところかな?

 

いかがでしょうか?

 

お客様に「どう役に立つのか」が明確にわかるウリになっていると思いますか?

ライバルがしない、またはできないことである、と言えますか?

お客様にとって、価値があるもの、だと思いますか?

※   価値がないとは言いませんが、シゴトをする人は当たり前にできていてほしいこと、デスよね?

 

これらのことは、「シゴトをする人は当たり前にできていてほしいこと」であって、「ウリ」ではないのです。それは確かに「ウリはありません。」と言われるよりは、マクドナルドばりに「スマイル」と言ってくれた方がいいかもしれない。

 

印象に残る「自分の売り」を見つけよう

ですが、あなたが赤ちゃんかスーパーアイドルでもない限り、あなたの笑顔だけで、商品が飛ぶように売れる、なんてコトは絶対にナイ!のです。スマイルや誠実さはシゴトをする上での基本中の基本。

 

繰り返しますが、できるのが当たり前なのです。

 

それでも、多くの起業家が「自分独自のウリ」に、顧客が標準サービスと思っていることを選んでいる場合が多いのです。資金と時間に限りがある私たち起業家は、ライバルと同じ土俵で勝負してはいけません。そこでは、「みどろ」の価格競争が待っています。

では、資金と時間に限りがある私たち起業家が、ライバルとの「違い」を明確にし、その「違い」を魅きたたせることで突出することができたらどうでしょう?

 

そして更には、その「違い」があなたにしか創り出せない「あなた独自のウリ」だとしたら?

 

そうです!

そこでは、あなたならではの付加価値を提供することができ、

→ そのため、価格競争を避けられます

 

ライバルと戦う必要がなく、

→ あなたならではのサービス/製品であるため、顧客があなたを選んでくれます。

 

あなたが自然に「強い」ところを磨くだけなので、突出しやすいのです。

→ ライバルが真似することが難しかったりします。

 

どうですか?他社との差別化がどうにもウマくできない。そんなあなたは、早急に「あなた独自のウリ」を目覚めさせる必要があります!

最高のお客様がやってくるビジネスを作る方法!

【失敗例2】当たり前だと思っていたことが「強み」になる

先程の例とは真逆に、「当たり前だと思いこんでしまい、強みに気づかない」ケースもあります。

個人面談で、よくやり取りがあります。

 

私: 「これってスゴくないですか?」

相手: 「でも、これってできて当たり前じゃないですか?」

 

Yさんと 個人面談をさせていただいたときのこと。先日も、個人面談でこのようなやり取りがありました。Yさんの会社は、 流通加工会社(※)を経営されています。

 

コンサルティングの最初に、会社の状況などのヒアリングをさせていただきました。

※ 流通加工会社では、メーカーや問屋に代って、商品の加工、店舗への発送を行います。

 

個人面談前には、 私も個人面談を受けられる方の業界情報や競合情報をリサーチして行くのですが、この業界のweb情報は、言っては悪いですが、本当に似たり寄ったり。なにがどう違うのか、特色がまったくと言っていいほど明確にされていないのです。

 

残念ながら、Yさんのweb情報も然り。「お客様のお役に立ちたい。」 それはわかる。でも、お客様の「便利屋」になるのではなく、お客様にとってなくてはならない「専門家」になるには、「あなただから、できること。」これを力強く、明快に打ち出さなきゃならない。

 

そんな視点で、 Yさんの会社についてヒアリングを続けて行くと!!

 

な、なんと!!

 

ものすごい「独自のウリ」を持っていらっしゃるではないですか?!

 

Yさんの会社では、CDやDVDと言った製品をメーカーや問屋に代って 全国各地の店舗に発送するワケですが、配送の際の破損率が「ゼロ」、なのだそうです!!

 

更に言うなら、「もし破損させてしまったなら、 料金をいただかなくて結構です!」そう言いきれるほど、自信を持っていらっしゃるのです。

 

私も以前、おもちゃメーカーのバンダイと一緒に シゴトをしたコトがありますから言いますが、配送の際の製品の破損って結構あるんですよね。

あなたの当たり前で売上げは減っている

 

でも、Yさんは自信を持って、「弊社において、製品に破損が発生するコトはありません!」そう言い切られるのです!

 

それをYさんにアドバイスすると・・・。

 

「でも、これって当たり前のコトじゃないんですか?」

 

そうおっしゃる(爆)!

 

「強み」をアドバイスする際に いつも思うことなのですが、多くの方が、自分がデキルことを「みんなができて当たり前」だと思っています。(本当はとてもスゴイことなのに・・・!!)

 

さきほどの「ウリ」となる条件、

2.ライバルがしない、またはできないことであること

にもバッチリ当てはまっていますよね!

 

私は声を大にして言いたい!!!

 

「『当たり前にできること』、それがアナタの強みなの!!!!!!」と!

 

そして、その当たり前は「あなたにとっての当たり前」であって、お客様は、その『当たり前』を知らないのだと言うことも。

 

例えば。 「愛してる」と言わない男性。「愛しているから一緒にいるんだ!愛してるのは当たり前だろ!」そうおっしゃるかもしれません。ですが、女性のあなた。あなたにとって、この男性の言い分はどうでしょうか?「言わなきゃわからない!!」ですよね?

 

これと同じで、 多くの方が、「自分の当たり前」=「他者にとっても当たり前」だと思い込んでいるのです!!

 

あなたにも「独自の強み」が眠っています。あなたの「独自の強み」に光を当てるのは、今、 かもしれません。

 

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【失敗例3】自分のやりたいこと・言いたいことになっている

ドラえもんに出てくる、ジャイアンの歌を例にとってみましょう。ジャイアンは歌を歌いたい。更にひどいコトに、ジャイアン自身は歌がウマいと思っている。そうですね?

 

でも、周りの友達たちは・・・・大迷惑、と思っていますね!?

 

「起業したい人」に当てはめても同じことが言えます。多くの人が「会社勤めでは『自分のやりたいこと』ができない」「やりたいことをやるために、独立したいと思います」そう言います。ですが、これが大きな落とし穴。

 

あなたの『やりたいこと』とやらも、ジャイアンの歌と同じように、第三者からすれば、「お金をもらってもイラナイ!」というモノかもしれないのです。

 

『やりたいこと』ソレも結構。

 

ですが、まずはあなたのお客様対象者にとって

 

喜ばれるものなのか?

必要とされるものなのか?

問題を解決できるものなのか?

 

それらの答えがYESであり、その上で、あなたの『やりたいこと』であること。

 

それが成功する起業において、確実にチェックされるべきポイント、なのです!

あなたの『やりたいこと』は、お客様のお役に立てるモノですか?まずはそれをチェックしてみてくださいね。

 

最高のお客様がやってくるビジネスを作る方法!

【独自のウリの見つけ方】「ウリ」になるのは「強み」だけではない

私、鉾立の場合のお話をしましょう。私は今までに、自己啓発やビジネス・スクールなどに、約1,500万円ほどの投資をして来ました。

 

私はカナダの大学院でMBA(経営学修士号)も取っていますし、おそらく、日本の多くのビジネスマンや起業家の方々よりは、ビジネスについての理解が深い方かもしれません。(それでも、起業は別の話でしたけどね笑)

 

そう言った経緯もあってか、「鉾立さんは自分の『強み』を活かして、起業したんですよね?!」そう怪訝そうに言われることも、多々あったりするのですが。

 

それはトンデモナイ間違いです!!

 

私は今となっては、MBAも今までの経営者を育てるための塾なども「起業をして、きちんとお金が入る仕組みを創る」という意味では、役に立たなかったと確信しています。

 

それはなぜか?

 

MBAも今までの経営者を育てるための塾なども、宝の地図とその読み方は教えてくれるんですよ。それは紛れもない事実。でも、その宝の在処にたどり着いた時、ハタと気がつくワケです。「この宝、どうやって掘り出すんだ?」って。

 

実際、今、私はUSPプロデューサーとして、月収600万円※を稼ぎ出すことができるようになりましたが、本当のことを言うと、私はいろいろな有名な先生方に「『USP』と言うのは一体なんなのでしょうか?」「私の『USP』ってなんでしょうか?」と聞きまくっていました。(※2013年1月当時)

 

でも、聞いても全く要領を得ない。

 

ある先生はこうおっしゃいました。「MBAを持っていることや、英検一級、TOEIC975点を持っていることがUSPですよ。」そう言われてもなんとなくしっくり来ない。だって、ビジネスにはなっていないから。

 

別の先生はこうも言っていた。「みんなが認めてくれるアナタの強みですよ。」みんなが認めてくれる強みって、なんとなくアリキタリ・・・。

 

そうやって悩んでいた2010年11月、今の師からヒントをいただいたのです。

 

「あなたがそんなにワカラナイなら、みんなもわからなくて困ってる。じゃあ、あなたがコンテンツを創ってみろ!!」

 

そこから猛勉強のスタートです。

 

つまり、私は「USP・強みを見つけてあげるのが得意だったから」USPプロデューサーになったわけではなく、MBAを取得しても、ビジネススクールに通っても、ビジネスに役立つUSPの正体がわからなかった、つまり「デキなかったこと」で起業したのです。

 

はっきり言います。多くの方がUSPを自分の中から見つけ出そうとしますが、突出したUSPの強さは、創り出し、磨き上げるところにあります。

 

業界の中の隙間(ニッチ)を見つけ、そこのポジションでいち早く突出した存在となる。

 

自分の中に『強み』があるなら活用して結構!!

 

ですが、それはまだタネでしかなく、お客様の役に立つモノなのかもワカラナイ。だから、どこでお客様が困っているか、そのニッチの部分を誰よりも先に見つける『目』を持つ!!さらに言うなら、そのニッチに誰より先に『自分の居城』を築き上げる!!

 

そして私はその方法を教え、プロデュースをしています。

 

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【ウリを探すときの注意点】「独自のウリ」「独自の強み」という言葉がもたらす弊害

ビジネス用語として頻出する「USP」。あなたも、このページにたどり着いたのは、ビジネスをする上で「USP」を明確にしたいから、ではないでしょうか?

 

「USP」を日本では、「独自の強み」「独自のウリ」と理解されています。確かに、マーケティングの本ではそのように訳されていますし、完全に間違っているとも言えないでしょう。ですが、「独自の強み」「独自のウリ」そう言った瞬間に残念な現象が起こります。それは、みなさんが自分のUSPを自分の内側から探そうとすること。

 

私は「USP」という言葉を、「お客様への究極のコミットメント」と定義しています。

 

世界で一番有名な最初の頃のドミノ・ピザのUSPから学ぶ「USP創造法」

 

例えば、ドミノピザ。

「ほかほかで焼きたてのピザが30分以内にお宅に。もし着かなければタダ」   

 

これが世界で一番有名なUSPなワケですが、ここでのポイントは、最初の頃のドミノピザは、決しておいしいピザ屋とは言いがたかったと言うこと。おいしさでは負けている。では、他店がしていない点でお客様にご奉仕しよう。それが、このUSPにつながるワケです。

 

ここでみなさんに質問です。30分以内に宅配、というのはドミノピザが「初めからできていたサービス」でしょうか?

 

答えはノーですよね?!

 

ライバルとの差別化を図るために、まずお客様の潜在ニーズを見つけ、それを顕在化した。ただそれだけなのです。

 

USP創造の際、何よりやってはいけないことは、「自分のUSPを自分の内側から探そうとすること」。

 

まず考えなければならないことは、何より先にお客様のニーズ!!それ以外、すなわち、私たちの「やりたいこと」や「できること」はお客様のニーズがなければ、選ばれることはありません。

 

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やりたいことができない!?「起業志望者」が陥る売れない罠

私がヘッドハンティングをしているとき、よく転職候補者から言われたのが「今の会社ではやりたいことができないのです・・・。」と言う愚痴。

 

ヘッドハンターだった私は、よくこう聞いていました。

 

「やりたいことって何ですか?」

 

そう聞くと、返ってくる答えは以下の3つのパターン。

 

1.口ごもる

2.自分がやりたいだけで、会社の役に立つと思えないケース

3.全体を見渡して、結果が出ると思われる想定の戦略を立てた、やりたいことを考えているケース

 

で、残念なのは、上記の1と2が圧倒的に多いこと。

多くの転職候補者が「やりたいことがやれないから転職したい。」そう言います。ですが、この『やりたいこと』は、従業員のワガママであるケースがほとんどなのです。

 

従業員側としては、「会社は何もわかっていない(怒)!!」そう言ってやりたいでしょう。

実際、私もサラリーマン時代そう思っていました(苦笑)。

 

ですが!!!

 

会社の経営に責任を持たない人のたわ言なんて、所詮、本当にたわ言でしかないのです。

 

そして、これは起業においても同じこと。多くの起業志望者が「自分のやりたいことをやりたい!!」そう言って、独立を考えます。ですが、この思考では絶対にうまく行かない、私はそう断言します。

 

理由は簡単。

 

「お客様視点ではないから」

 

あなたがやりたいことは、あなたがやりたいことであって、それがお客様の欲しいモノなのかどうか、一瞬でも考えたことがあるのでしょうか?自分の事業計画の全体を見渡した上で、「あなたのやりたいこと」は成り立つモノなのか、本気で考えたことはあるのでしょうか?

 

残念ながら、ほとんどの起業希望者(そして起業家)は、それらとても大切なことを全く考えずに『起業儲からない地獄』に自ら飛び込んでくるのです。

 

起業志望者にお願いです!!

 

まず独立する前に、あなたのやりたいことを欲しがるお客様がいるのか考えましょう。

まず独立する前に、あなたの事業計画が成り立つモノかシュミレーションしてみましょう。

 

え?どうしたらいいのかわからない?

 

そんなレベルで起業なんて考えてんじゃねー!!!!!!

 

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【強みの作り方】世界一やさしい『弱点』克服法

1、克服すべき「弱点」を見つける

2011年11月8日の自分の記録を見ていたときのことです。

私は「起業する!」そう決めた段階から日々の報告と学んだことの備忘録を継続しています。その結果、過去に学んだこと、過去に気がついたこと、過去に実施したこと、などなど、それらすべてを振り返ることがデキルのです。

 

その当時の記録を見てみると・・・。

 

「『弱点』を伸ばしたい!」

 

そう書いてありました。

 

そしてココで言う『弱点』とは、『強みとなりうる、伸びしろのある強み』のこと。当時の私は、「本当の弱点」ばかりを改善しようとしていたので(笑)、結構、全てを改善しなくてはならない状態。

 

で、これが結構、大変なワケで。当時自分の『強みとなりうる、伸びしろのある強み』これの見つけ方を知ってから、だいぶ、シゴトもラクになりました。

 

そしてこの方法って日本人は、あまり知らないんですよね!(成果が出るのに、残念!)

2、弱点克服ではなく、強点強化

どうやったら 自分の『強みとなりうる、伸びしろのある強み』を見つけられるのか?

 

言うならば、自分が自然にうまくやっているところを見つけて、まずそこに集中し、上達させる、ということ。つまり、弱点克服ではなく、強点強化です!!

 

考えただけで、ウキウキしますよね?!そして『強み』を圧倒的にすることで、『弱み』の存在なんて問題にならないようにするのです!

 

では、どのように『強みとなりうる伸びしろのある強み』を見つけたのか?

 

これも私の記録のおかげで、見つけることができました。一例を紹介すると・・・。起業当初、私は『強み発掘お役立ちサロン』と言うセミナーを開催していました。このセミナーには、毎回、約10名〜12名の参加者が来てくださっていたのですが、私は参加者の記録を残していました。

 

友人からの紹介(2名)

ブログ    (3名)

フェイスブック(0名)

自分の友達  (0名)

メルマガ   (1名)

異業種交流会 (4名)

 

このように、お役立ちサロンの集客状況を見て行ったのです。そうすると、あらあら不思議。起業初心者だった私でも、明らかにいつも比較的好成績のモノが!!それは私にとっては、「異業種交流会」だったのです。

※ いつも異業種交流会からの参加が多いのです。さすがは元ヘッドハンター(笑)!

 

なので、私は完全独立した瞬間に異業種交流会やセミナーに出まくりました。そうすることで、まるでウソのように『お役立ちサロン』にお客様が来てくれたのです!

 

誤解してほしくないのですが、私はホンモノの弱点を「やめる」と言う選択はしていません。ですが、弱点克服を考えたのは、ずっとずっと後になってから。※ちなみに私の特に弱点だったところは「Web」です^^;

 

あなたも想像してみてください。

 

きちんと記録に残すことで、自らの『強みとなりうる、伸びしろのある強み』を見つけることができ、できるだけ少ない労力で、カタヤブリな生産性を上げることができるようになる!これって最高じゃないですか?起業家にとっての理想の姿、ではありませんか?

 

そして、これが私の「再現性」を持って、成果をあげ続けられるヒミツ!なのです。

 

そして、言うまでもなく・・・そこまでの記録がしっかりと残っているからこそ!「あきらめない!」そう決断してくれる方であれば、絶対に効果が出せる!私はそう自信を持って、断言できるのです。

 

・・・そしてもし、あなたがこれだけの記録を自分自身で持ち得たなら・・・あなたのビジネスとご自身の門下生のビジネスにどのような成果をもたらすことができると思いますか?

 

最高のお客様がやってくるビジネスを作る方法!

再現性を高める記録のススメ。

私が主宰するUSPプロデューサー育成プログラム『The SUMMIT』第1号の受講生のおはなし。

私が彼と最初に会ったのは、2012年2月。その頃、彼はプロコーチの資格を取ったモノの、クライアントを取る方法がワカラナイ。そんな状態でした。

 

実際、彼自身が話していますが、私が彼に『The SUMMIT』を提案したとき、彼の銀行口座には約30万円ほどしかなく・・・。ですが、一方で『The SUMMIT』は525,000円(当時)もする・・・。そんな状態だったにも関わらず、彼は『The SUMMIT』に入ることを決断したのでした。

 

覚悟する。

 

彼のその後の快進撃はスゴかった!私の記録を基に、これをして、あれをして、あっちもやってという、すべてのプロセスを、誰よりも早く、誰よりも抜かりなく、しっかりとモデリングし、やり遂げたのですから!!

 

結果、起業準備たったの4ヶ月半月商316万円を達成することができたのです。ちなみに彼は継続して、コンスタントに売上を上げ続けています。私が7ヶ月かけて創った結果を、4ヶ月半で創ることができた。

 

私がやってきたことは、「私だけ」が売上を上げられる法則ではなく、他の人でも再現が可能であること。そして、記録がある分、間違い・失敗を極力減らせることで、目標達成までのスピードが確実に上がる、ということを彼は証明してくれました。

 

言うなれば、一番目の子よりも二番目の子の方が学びが早い、というのと同じ。その後、次の門下生は彼のウマく言った記録も参考に2ヶ月半で月商200万円越えを達成したのです!起業家が、「しなくていい間違い」を避け、いち早く稼げる状態を創り出せる!!これほど嬉しいことはありません!

 

記録を元にした「継承できるビジネス」についてはこちら▼

自分の実力は自分で決めなさい

 

個人面談でよく私が聞くことの一つに「どうして起業したいの?」と言う質問があります。

 

理由は簡単。

 

私の個人面談を受けるのであれば、確実に話はUSP創造になる。

USP創造と言うのは、自分のUSPを礎にしたニッチ・ビジネスを築いて行くこと!

 

多くの起業家が気軽にUSPを創りたい!」そう言うのですが、私は、USPを持つのは、結構な覚悟がいる。そう思っています。

 

理由ですか?

 

USPとは「お客様への究極のコミットメント」

 

ですが、ここにライバルがしない、できない、やれないことであることが前提条件として加わると・・・。多くの起業家がとたんに弱気になるのです。

 

「それ、私にできるのでしょうか?」と。

 

二番煎じビジネスをするのは簡単。でも、二番煎じビジネスで、価格競争に陥らず、お金を稼ぐことは難しい。

 

USPビジネスでカタヤブリな結果を出すのは比較的簡単。(実際、私にも受講生にも結果が出ましたからね。)でも、そのUSP起業家当人に、新しいことをする覚悟があって初めて、結果と言う実になるのも事実。

 

「それ、私にできるのでしょうか?」

 

そんなことは自分で決める!!

 

例え、私が「できる」と伝えても、あなたが自分を信じなければ、絶対にビジネスが形になることはない。

例え、私が「できない」と伝えても、あなたが自分を信じ抜くことができれば、絶対に何らかの形でビジネスは形になる。

 

あの有名なココ・シャネルはこう言っています。

「自分の実力は自分で決めなさい」と。

 

そして、さらに言うのなら、自分の力を自分で信じられない人に、カタヤブリなUSP起業家になんて絶対になれない。私はそう思うのです。

最高のお客様がやってくるビジネスを作る方法!

明確に「ウリ」を語る3つの軸

 

ここで言う、「明確さ」とは一体なんなのか?私はここでの「明確さ」を以下のように定義しています。

 

『共感力』 x 『イメージ力』 x 『ストーリー力』

 

そうです。せっかく「あなた独自の突出したウリ」を見つけても、伝えなければナイのと同じ。

 

『共感力』 x 『イメージ力』 x 『ストーリー力』

 

をもって、お客様に伝えなければなりません。

 

さて、あなたに質問です。

あなたの「ウリ」は、お客様から共感を得ていますか?

あなたの「ウリ」は、お客様に具体的なイメージを伝えていますか?

あなたの「ウリ」は、お客様にストーリーを伝えていますか?

 

せっかく「あなた独自のウリ」を見つけても、お客様が受け取ることができないメッセージでは意味がありません。

 

 

ぜひ、あなたの「ウリ」の『共感力』 x 『イメージ力』 x 『ストーリー力』、チェックしてみて下さいね!

 



\起業に必要な軸を網羅しました!/


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