起業失敗を防ぐ6つの質問。ビジネスを始める“前”から、勝てる戦略を立てていますか!?

こんにちは、1秒で顧客の心を掴み取れ!
選ばれる起業家のためのUSPプロデューサー 鉾立由紀です。

 

あなたのビジネスが失敗するか成功するかを最初に見極める質問

「あなたが起業する理由は何ですか?」

 

もしあなたの起業の理由が「今のシゴトがイヤだから」「他にできることがないから」「リストラされてしまったから」というようなネガティブな理由の場合、あなたが起業家として成功する確率は、限りなくゼロと見積もった方が、いいでしょう。

 

これからの長い起業家人生において、あなたはUSP、すなわち「お客様への究極のコミットメント」を軸にビジネスを進めて行くのです。

 

もし、あなたが「どうしてもお客様のお役に立ちたい!!」とお客様の問題解決に燃えているのであれば、長時間の労働やのしかかる困難にも立ち向かうことができるでしょう。

 

何かうまく行かないことがあったとしても、あきらめないで続けられる。そして、恐らくは、そのシゴトのことを考えるのが、楽しくてたまらない。同じシゴトをするのなら、そう思える方が絶対にいいですよね?!

 

ひと言で言うなら、ビジネスはあなたの子供のようなもの。USPを礎に新しいビジネスを立ち上げたなら、最初は24時間365日、子供の世話のために付きっきりが当たり前。だからこそ、自分のビジネスを虐待しないよう、自分がやりたくてたまらないことをシゴトに選ぶ。

 

矛盾するようですが、カタヤブリなUSPの創造には、「あなたがお客様に何ができるか」よりも、「なぜ、あなたがお客様の役に立ちたいと思うのか?」が大切です。

 

ぜひ、あなたがシゴトをしている理由、振り返ってみてください。

 

 

生き残る起業家が実践する「お客様を選ぶ基準」

「あなたが問題解決をしたい、理想のお客様は誰ですか?」

 

この質問をすると、多くの起業家がこう答えます。

 

「20代〜40代の女性ですかね」

「体調の悪い方ならどんな方でも……」

 

はっきり言って、自分にとっての理想のお客様を知らなすぎる!!

 

前項で、どうして自分が、今のビジネスをやっているのかを理解したら、今度は、誰のためにこのビジネスをやっているのか? を明確にしていきます。

 

まず、確実に、個人名レベルまで落とし込みましょう。そう、「たった1人の理想のお客様」に絞り込むのです。その理想のお客様は、どんな人ですか?

 

□女性ですか?男性ですか?

□結婚していますか?

□お子さんはいますか?

□年収はどれくらい?

□その人の読む本、雑誌、漫画、小説はなんですか?

□その人の見る映画、テレビは何ですか?

□その人の抱えている問題は何ですか?

□その人の満たしたい欲は何ですか?

□その人の悩みは何ですか?

 

明確にその理想のお客様をイメージできればできるほど、その理想のお客様の心にダイレクトに響く「USP創造」が可能になります。今後、あなたが24時間365日考え続ける、理想のお客様です。小説の登場人物のキャラクター設定をしているつもりで、できるだけ詳細に描写していきましょう。

 

自己満足ではなく、共感と感動を生む考え方

「あなたがビジネスをやる理由、あなたの理想のお客様は【共感】してくれる! そう確信できますか?」

 

もし、あなたの起業の理由が「私ができることは、これだけなので……」なら、きっとお客様は【共感】しないでしょう。ですが、もしあなたの理由が「自分の苦しんだ経験を、もう他の人に味あわせたくないと思ったから」「自分の子供のアトピーを改善させたお手軽レシピをお弁当にして提供したら、きっと喜ばれると思ったので」だったら?!

 

あなたの起業の理由は、お客様へのラブレターです。どんな理由で理想のお客様を助けたいと思っているのか? どんな想いでリスクをとって、起業家として立ち上がったのか?

 

理想のお客様に、【共感】される理由があるのと、全く【共感】されないのでは、売上に大きく開きが出てくる。それは火を見るより明らかなのでは?!

 

競合他社と比べられず、あなたが選ばれるための「ビジネスの基本原則」

「あなたのお客様の【究極の痛み】は何ですか?」

 

ココでの【痛み】は、お客様の持つ「きれいになりたい」「痩せたい」「集客したい」「シゴト辞めたい」などの解決したい問題、満たしたい欲、のこと。実際のカラダの痛みである必要はありません。あなたが、お客様の【痛み】を止める(満たす)ことができるなら。

 

そして、あなたがその『痛み止め』を、お客様の目の前に、お客様が欲しいタイミングで、「ポンッ」と置いてあげることができるなら。そりゃあもう、入れ食い状態、ですね(^_−)−☆

 

当たり前ですが、お客様に財布をあけてもらう最も良い方法は、お客様の【痛み(問題)】を解決すること。

 

考えてみてください。もしあなたが骨折したら、安い病院はどこかとか、セールまで待とうとか、お金があるときでいいや、とか考えず、すぐに病院に行くでしょう。

 

そうです、緊急なんです! では逆に、「ポルシェの購入」だったらどうでしょう? よほどのことがない限り、緊急にポルシェが欲しいということはアリエナイ!

 

骨折とポルシェの購入、どちらが財布を開きやすいか、容易にイメージができるでしょう。

 

あなたは「理想のお客様」の【痛み】を取り除く外科医と言っても過言ではナイのです。と、いうことは。お客様の【痛み】がヒドければヒドいほど、お客様の財布は開きやすい、ワケです。

 

一番カンタンなのに、意外とやってない!最高の商品を創り上げるためのたったひとつの行動

「あなたの商品/サービスを購入されたお客様に、あなたを選んだ理由を聞いていますか?」

 

それでは、早速、お客様の【痛み】探しをスタートしましょう。もしあなたに、すでにお客様がいるのなら、話は簡単。お金をかけずにお客様の【痛み】を明確にする方法。それは「お客様に聞くこと」

 

お客様はあなたから製品/サービスを買っているということは、あなたは彼らのなんらかの【痛み】を取り除いているのです。今すぐ、あなたのお客様に確認しましょう。電話やメールでかまいません。今すぐですよ、今すぐ!!!!

 

お客様を煩わせないために簡単に答えられ、且つ、お客様の【痛み】情報をがっちり確認できる、ヒアリングシートを用意しましょう。重要なヒントを下さったお客様にはプレゼントなどの「えこひいき」も忘れずに!

 

「お客様がいないんだけど……」そんなあなたは、まずリサーチが必要です。

 

どこをリサーチすればいいのか? まずはインターネットから。アマゾンのベストセラーランキング、楽天ランキング、Google検索、などなど。インターネットがあれば、その気になればなんでも探せますね。

 

あなたのお客様が購入する商品、あなたのお客様が興味を持つ本、あなたのお客様が検索するキーワード、etc。すべてがお客様の【究極の痛み】につながるヒントです。一方では街を見渡してみてもいいかもしれません。あなたの街のストアやデパートを探検してみたり、友人の悩みを聞いてもいいかもしれません。

 

大きな本屋にどんな本が置かれているのか眺めてみるとたくさんの情報が見つかります。まずはできるだけたくさんのお客様の【痛み】を見つけだし、今度はその中からお客様の【究極の痛み】を選びだす。

 

お客様の【痛み】のリストの中でも、最もお客様にとって辛いものを。お客様の【痛み】のリストの中でも、最もお客様にとってユニークなものを。

 

お客様がなんとかしたいと切望する【究極の痛み】を見つけその問題を解決する。これ以上にナイくらい徹底的に!!! ライバルがしない、できない、やらないことで!!!

 

お客様の【究極の痛み】を徹底的に取り除く(お客様を徹底的に満足させる)!!!

 

これこそがカタヤブリなUSPであり、お客様が繰り返し戻って来ざるをえないビジネスの第一歩、なのです。それでは早速あなたのお客様の痛みを30個、見つけ出してみましょう!

 

絶対にやってはいけない「USP」例

「割に合わないお約束になっていませんか?」

 

では、どのような「お客様への究極のコミットメント」、すなわち「USP」がいいのだろう?

 

「お客様への究極のコミットメント」は、あなたのライバルがしない、やらない、できないお客様への究極の痛み止め。お客様の痛みを取り除けるのはあなただけだからこそ、お客様はヨダレを垂らして、あなたの製品を買いたい衝動に駆られるのです。

 

当然ですが、あなたのUSPはあなたがお客様に、お約束し続けられるものであることは絶対条件! そこで頭に入れておくべきこと。

 

コスト的に割にあわない「究極のお約束」はしないこと。

 

「メールには15分以内に返答します」

 

こんなオフィスから出られなくなる「究極のお約束」はしないこと。ただ「究極のお約束」を守れるようにするためだけに、オフィスを増やしたり、従業員を採用しなければならなくなる。そんな「究極のお約束」はしないこと。

 

あなたのUSP、すなわち「お客様への究極のコミットメント」はあなたが、資金、労力的に余計な負荷をかけずに、お客様を満足させられるべきもの。さらに言うなら、「お客様への究極のコミットメント」は最初にあなたが「起業しよう!」と思い立った理由から、派生しているべきものなのです。

 

売上をあげるためだけに、自分に負担のかかるUSPを創り上げ、あなたのビジネスをあなたに負担がかかりまくるモノに作り替えても、全くの無意味。

 

ですが、起業を志した最初の「情熱」を基に、助けたいお客様のことを真摯に考えた上での「究極のお約束」ならばどうでしょう。

 

お客様のことを真摯に考え、お客様の【究極の痛み】を自分の痛みとして捉えられるくらいに向き合ったとき、あなたの「お客様への究極のコミットメント」が浮かび上がる。その時です。お客様があなたの製品の魅力にあらがえなくなるのは!!

 

最後にあなたに質問です。

あなたのお客様の痛みに向き合っていますか?

 

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